BLOG BLOG サトー社共催セミナー実施報告記事。イベントマーケティングを成功させるMA(マーケティング・オートメーション) 活用法セミナー ~統合データベースによる戦略的アプローチで、顧客志向のイノベーションを実現する仕組みとは?~

2019年01月21日


2018年12月18日、サトー社・セールスフォース・ドットコム社共催で、「イベントマーケティング」をテーマとしたマーケティングセミナーを開催しました。
サトー社はMAのPardot・ABMツール「uSonar」名刺管理アプリ「u名刺」を活用し自社開催セミナーの集客を効率的に行っています。 資料請求は以下より登録ください。
本記事では各社の発表をイベントマーケティングに沿った形としてまとめています。

本記事はセミナーの紹介記事です。
 概 要 



第一部 株式会社セールスフォース・ドットコム
第二部 株式会社ランドスケイプ
第三部 株式会社サトー




 詳 細 

第一部 
『いまから始める 法人営業&マーケティング改革』


株式会社セールスフォース・ドットコム
プロダクトマーケティング部ディレクター 田崎純一郎氏
プロダクトマーケティング部マネージャー 秋津望歩氏
セールスフォース・ドットコム社は、営業支援システム「Sale Cloud」とともにマーケティングオートメーション「Pardot」も日本一のシェアを誇ります。 本章のメインタイトルである「イベントマーケティング」はリード獲得の選択肢の一つとして近年実施する企業が増加しています。 あらゆるマーケティング活動を自動化させるMAを導入/検討する企業の増加は当然の流れではあります。しかしSFAを使わずにMAを単体で活用してしまうと、マーケティング活動の効果を半減させると言っても言い過ぎではありません。


1 BtoBマーケティングは営業とマーケティングの繋がりが必須
セリング→MA.png
BtoB企業におけるマーケティング活動は、セリングつまり営業目線で展開することが不可欠です。「売り」を意識しないマーケティング施策(WEB広告・自社セミナー)では、サービスが売れない顧客リストが大量に生成される恐れもあります。
そうなれば、マーケティングにかけた費用・工数等すべてが無駄になります。 したがって、BtoB企業のマーケティングは営業とマーケティングがセットであることを理解する必要があります。
また、マーケティング活動にMAだけを活用してもその後の商談から受注といったプロセスが可視化出来ません。
BtoBマーケティングにおいては、SFA・MAをセット使用してマーケティングと営業のパイプラインを一本化することから始まります。

2 BtoBマーケティングにおいてSFA・MAが必要とされる訳
SFA・MAは顧客情報を管理するツールです。
そもそも顧客情報とは、企業が保有する顧客に関連した全ての情報のことであり、企業情報・人物情報・過去の取引や活動などを一元化的に管理します。顧客情報を中心に、日々の営業活動やマーケティング活動で取得をした独自の情報を蓄積していくことで、直近のビジネスに活かすことはもちろん、将来的には人工知能に学習させる等の有効活用にも繋げることができます。よってどんな情報であっても取得したデータ全てを、顧客を軸に蓄積していくことは重要です。
MA/SFAとは.png
顧客情報の蓄積が必要になった経緯の一つとしては、マスマーケティングの終息にあります。大衆に向けたTVCM・大量の広告配信でものが売れた時代には製品起点での管理で問題はありませんでした。しかし供給過多もあり製品を売るのが難しくなった現在では顧客が何を求めているのかという観点が重要になります。顧客情報を管理することで、適切なタイミングで顧客へのフォローを実施し購買へ繋げることが出来きるようになります。 更にセールスフォース・ドットコムの提供する「Sales Cloud」、「Pardot」を活用してデータを蓄積してくことで、同じプラットフォーム上でAIを活用することもできます。人工知能の「Einstein」では、見込み客のデータを学習した上で優先順位づけに役立つ"リードスコアリング"や、案件につながった後も過去のデータと比較した上での傾向を表す"商談スコアリング"によって、生産性高く顧客対応を行うことが可能になります。
より詳しい内容は以下にお問い合わせください。
業支援システム Sales Cloud
マーケティングオートメーション Pardot 

第二部 
イベントマーケティング成功の秘訣とは?


株式会社ランドスケイプ
CDIソリューショングループ マネージャー 樋代周平

ランドスケイプからはイベントマーケティングの秘訣についてお話しました。
イベントマーケティングは一度の開催で大勢のターゲットに対し自社のサーピス/商材をアピールするマーケティング手法の一つです。
オンラインでの情報収集が当たり前の時代に、イベント開催というオフラインなマーケティング手法が人気な理由として、顧客にリアル体験を提供することが出来る点・確度の高い見込み顧客との接点構築等が挙げられます。
ランドスケイプでもマーケティング施策の一環で自社セミナー開催を本格的にはじめましたが、当初効果的に運用できていたとは言えない現状がありました。
本編では、ランドスケイプの経験を基にイベントマーケティング成功の秘訣についてまとめています。
1 ランドスケイプのイベントマーケティング

キャプチャ4.png

イベントマーケティングを開催する目的は、サービス/商材をアピールすることです。
サービスをアピールする、つまり後々には「売り」に繋げる必要があります。
ターゲットに狙いを絞り集中し集客し、顧客に足を運んでもらう必要があります。
問題となるのが、集客の「量」と「質」の問題です。
本セミナーでは会場/ウェビナー含めて100名を超えるお客様に視聴いただきましたが、例に漏れずランドスケイプでも悩んでいたことがありました。
コンテンツ
セミナーのコンテンツが自社の「売りたい」を前面に出したセミナーでは、集客が困難になるケースが発生します。
セミナーに参加する見込み客は、情報収集フェーズであることが多く、売り込み色の強いセミナーに抵抗を示めす傾向にあります。
ランドスケイプでもメイン商材「uSonar」をメインにした「uSonar」体験会を実施していました。
毎度2名~3名程度の集客にとどまり、イベントマーケティングの「大勢に」サービスを紹介出来るという長所を生かせずにいました。
そこで、参加者のニーズに準ずるテーマを設定し、セミナーを企画しています。
本セミナーでは「イベントマーケティング」が参加者のニーズに当たります。

ターゲッティング

キャプチャ5.png
イベント開催の目的は「売り」に繋がるリード開拓及びリードナーチャリングです。
WEB経由で参加するリードは、規模・業種が合わない企業が参加することもあります。
そこで、自社で集客をコントロールする場合、保有顧客リストに対し、セミナー案内をすることが無難です。
セミナー内容に合致する企業・担当者に絞り込むことで、自社のターゲットにあう見込み客に案内を送ることが出来ます。
問題として、顧客情報を格納するツールは社内に散財しています。
様々な条件にマッチするターゲットへアプローチをする為には、自社が持っている顧客情報を統合することが必要です。
しかし、ただツールを内の顧客情報をMAに繋げるだけでは顧客情報は統合されません。
顧客情報には、倒産企業、表記の違い、という日本語特有の問題が発生してしまいます。さらには新社名と旧社名が混在し、個人の情報が、本来属はずの企業ではなく、既に存在しない企業に紐づいてしまうなどの問題が発生します。データ数が多いほど整備が困難になってしまいます。

2. 外部データベースを活用したCDI(顧客情報の一元化)

ランドスケイプでは820万件という国内最大の法人データベース(LBC)を保有しています。
このデータベースを辞書的に対し、御社の保有するデータベースを掛け合わせることにより、
顧客データを統合し、顧客情報の一元管理(CDI)を実現します。社名表記の統一、新旧社名の統一することで、
ツール毎に分散している顧客データを集約することができ、属性情報の把握が容易になります。(名寄せ・データクレンジング
包括的な顧客情報を活用した精緻なターゲティングを行うことにより、ターゲットに対して的確なアプローチが可能となります。

第三部 
サトーのイベントマーケティングについて

株式会社サトー
マーケティング部 部長 原田隆洋氏
サトー社は小売業、製造業、物流業、病院などに、バーコードやRFIDを活用した自動認識ソリューションを展開している企業です。マーケティング施策の一環でセミナーを2017年度より実施しています。
2017年は9回の実施で379名の集客が、昨年度には30回2152名まで実績を伸ばしています。
サトー社のイベント開催が軌道に乗り出した要因として、MAの有効活用があります。
原田氏はイベントマーケティングについて、大きくMA活用・セミナー企画の2つの軸でお話しいただきました。
1 ターゲットを決めることが最優先
キャプチャ1.png
マーケティングを考える際、最優先されるべき事は「ターゲット」です。
自社の製品/サービスを必要とする業界・規模の企業群にだけフォローすることでマーケティングの効果は最大化します。
裏を返せば、ターゲットを絞らないマーケティングは同じ工数をかけた施策であっても同様の効果は得られません。
ターゲットにしぼり、そのターゲットに合わせたセミナー企画やホワイトペーパー等のコンテンツを作成します。
コンテンツをメール配信機能等で担当者へ届ける為にMAが登場します。
MAの使用もイベントマーケティングの実施も「ターゲット」にアプローチする為の手段です。

2 自社で出来るところからMA活用は始めよう

キャプチャ2.png
サトー社のMA活用は非常にユニークなもので、基本機能のシナリオ・スコアリング・ナーチャリングなどの基本機能は使用していません。
理由としては、以下のように語ってくれています。
①「徐々に欲しくなる」がイメージ出来なかった
②超ホットのみを営業にパスしたい
③シナリオの数を考えるだけで辛かった
MAベンダー・MAコンサルは、MAで出来る事すべてを教えてくれます。
しかし、MAで出来る施策のすべてが、自社にとって効果が出る施策とは限りません。
「導入したからには使い倒さなきゃ」と思っては、ツールを使うこと自体が目的になり、時間をかけて設定しても効果が実感出来ないこともあります。
自社で出来る施策/効果が大きい施策を見極めることが重要です。
MAを導入し使用することは、情報提供を楽にする手段である事を理解する必要があります。

3 サトー社のイベントマーケティングの「手法」「型」
サトー社は、イベントマーケティングを問い合わせの前段階として設定しています。
問い合せするほどでは無いがサービスには興味があり話を聞いてみたい見込み客へのナーチャリング施策として活用しています。
サトー社は、「売らない」「顧客目線」「ストーリー」を基本姿勢としてセミナーを企画・運営しております。
セミナーは、製品の紹介ではなく、あくまで情報提供の手段です。
したがって、自社のサービスを使用した際、「顧客はどのような効果を得られるのか」を訴求することが大事です。
顧客目線を使うことで、受け取る見込み客に共感されるようなメッセージが作成出来ます。
キャプチャ3.png
株式会社サトー

メールマガジン配信中

この記事は役に立ちましたか?
ランドスケイプはデータベースマーケティングに長年携わったノウハウがあり、
データベースマーケティングについて学びたい方、また活用したい方に向けた情報をメルマガで発信しています。ご興味のある方はぜひ下記リンクからメールマガジン配信に登録してみてください。

RSSフィード登録

新着情報をリアルタイムにお届け。以下URLをコピーし登録してください。

登録すると最新情報をリアルタイムでお知らせ