BLOG BLOG Eloqua便利Tips~コンタクト情報の自動メンテナンスと企業属性を付与する方法

2019年05月09日

マーケティングオートメーション元年といわれた2015年から4年が経ち、マーケティングオートメーションの導入、活用をしている企業が年々増えています。そうした背景から、マーケティングオートメーション活用における具体的、実務的な課題、悩みを抱える企業様も増えています。そこで、これから数回に分けて各マーケティングオートメーションツールを一つずつ取り上げ、それぞれのツールでのデータ活用について解説をしていきます。
第一回目はオラクル社のEloquaを取り上げます。

eloqua.png

1.Eloqua内の2つのデータベース。

Eloquaには大きく2つのデータベースが存在します。
一つが「アカウント」と呼ばれる企業データベース、もう一つが「コンタクト」と呼ばれる個人データベースです。
SFAとEloquaを連携させて使用する場合、企業情報とリード情報をEloqua内のそれぞれのデータベースに連携させて使用します。
「アカウント」と「コンタクト」にそれぞれを紐付ける統一コードを持たせておく事で、企業毎、個人毎の管理を簡易に行う事が出来ます。

eloquaDB.png

今回はEloquaのシンプルな運用として、「コンタクト」のみを使用している場合を想定して解説を行います。

2.なぜBtoB企業がコンテンツマーケティングやスコアリングを効果的に実施できないのか。

Eloquaに限らず、マーケティングオートメーションを運用していく場合、それぞれのセグメントに合わせたコンテンツ配信や顧客の属性によるスコアリングを実施したい、という方は多いのではないでしょうか。
しかし、実際にはそうした活用が出来ず、単純な一斉メール配信しか利用出来ていない、という声もよく聞きます。

こうした課題の原因として「正確な企業属性情報が付与出来ていない」という点が上げられます。

3.Eloquaのスコアリング

Eloquaのスコアリングは「エンゲージメント」と「プロファイル」という2軸で行われます。
「エンゲージメント」は顧客の行動、「メールを開封した」「特定のページを見た」「フォームを通過した」という行動によってスコアが加算されます。
「プロファイル」は企業や個人の属性情報です。役職、売上高、業種、特定の企業グループなどによってスコアが加算されます。
Eloquaではこの「エンゲージメント」と「プロファイル」をそれぞれ縦軸、横軸に置き、4×4の16分割のスコアリングを行います。

score.png

「プロファイル」に関しては、Eloquaを日々運用していく中でデータを溜めていく事が出来ます。しかし、「エンゲージメント」に関しては正確な企業情報を付与しなければいけません。
行動によるスコアリングだけでは、興味度合いの判定は出来ますが、会社としての購買力や自社ソリューションとの親和性といった面は評価出来ません。

4.Eloquaのセグメント別配信

また、正確な企業情報はスコアリングだけではなく、セグメント別配信にも利用されます。
製造業のみにセミナーを案内したい、特定の企業グループのみに事例を案内したい、といった様々な施策はEloqua内のデータをきちんとセグメント出来なければ意味がありません。施策を考え、メールやキャンペーンを作ったものの、ほとんど該当するコンタクトがいなくて空回りさせてしまう事は、工数分だけ無駄と言えます。

mail.png

さらにこうした企業情報は一度付与すれば終わりではなく、継続的に取り組む必要があります。倒産、移転、合併、社名変更等、企業情報は日々変動していきます。また、マーケティングオートメーション内には日々新しいコンタクトが登録されていきます。展示会で取得したリストや資料請求等で入ってきたコンタクト情報を活用出来ないのは大きな機会損失に繋がります。

5.企業属性情報の自動付与とメンテナンス

ランドスケイプは独自に構築した国内最大、820万件の法人データベースを保有しています。
この法人データベースを搭載したABMツール「uSonar」を提供しています。
uSonarとEloquaを連携させる事で以下を自動化させる事が可能です。

LCL.png

①各コンタクトに正確な企業属性情報を付与
②一度付与した企業属性情報の継続的な情報更新

①に関してはアカウントを利用していない場合でも各コンタクトフィールドに企業属性情報を持たせる事で実現が可能です。Eloquaとの連携はランドスケイプが開発した連携アダプタにより簡単に導入が可能です。
企業属性情報の付与は15分に一度のペースで行われる為、フォームから登録されたコンタクト情報に対し、すぐにスコアリングや特定のセグメント配信を行う事が可能です。

また、②の継続的な情報更新は日次のペースで行われます。
その為、以下のようなメリットがあります。
・精緻なセグメント別のマーケティング施策が実行できる。
・社名変更や合併があった企業に対し、旧社名でメール配信する事を防止。
・Eloqua内のコンタクトの正確な分析が可能。

Eloquaデータ活用について、実際に画面をお見せしてのデモも可能です。
ご興味があれば以下よりお気軽にお問い合わせください。

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