BLOG BLOG ターゲット企業のニーズ、タイミングを把握!新規開拓効率を最大化させる為のデータドリブンマーケティングとは?実施報告記事

2019年05月16日

2019年4月25日(木)インティメート・マージャー社、ランドスケイプの2社共催セミナー
「ターゲット企業のニーズ、タイミングを把握!新規開拓効率を最大化させる為のデータドリブンマーケティングとは?」を実施しました。

以下、実施報告記事となります。

【概要】

第一部 株式会社インティメート・マージャー
    経営企画室 室長 佐伯 朋嗣氏

第二部 株式会社ランドスケイプ
    営業本部 CDIグループ マネージャー 樋代 周平

第一部 「DMP×ダイナミックスコアで実現した戦略的B2Bアプローチ」

株式会社インティメート・マージャー 佐伯 朋嗣 氏

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第一部はパブリックDMP市場で4年連続シェア1位のインティメート・マージャー社によるニーズ・タイミングに基づいたアプローチを実現し新規開拓を効率化する手法のご紹介です。

4.7億台以上の端末情報に紐づくWEB行動履歴情報を保有している同社はこのデータを基にターゲット企業のニーズ・タイミングをリアルタイムで検知する「Select DMP」を活用しターゲット企業へ効果的なアプローチを実現します。

1.BtoB新規開拓における課題

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(出典:株式会社インティメート・マージャー)

BtoBにおける新規開拓では、ターゲット企業の選定・ニーズ・タイミングの把握が重要です。

業種・規模が自社のサービスに合致する企業群でニーズもタイミングも満たしているセグメントへ優先的にアプローチすることで新規開拓は効果的にかつ効率化されます。

しかし、ターゲットの企業群はある程度把握することができたとしても、その企業が自社の提供サービスを必要とする状況・タイミングかを検知することは困難です。

そのためニーズ・タイミングが不明瞭なBtoB新規開拓は難易度が高く、一説には既存顧客からの売上の獲得より5倍~7倍コストがかかると言われています。

自社が接点を持ちたいターゲット企業群であってもその企業にニーズがなければ商談には至りません。

このように潜在的なニーズを抱えるターゲット企業を自社で保有する営業リストから見つけ出すのは手間・時間が掛かります。

2.ニーズをリアルタイムに検知する「Select DMP」

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(出典:株式会社インティメート・マージャー)

Select DMPを活用すれば自社が活用できる営業リスト以外に第三者が提供するDMPを活用する事で新規開拓を効率的に進めることが可能になります。

インティメート・マージャー社は4.7億台以上の端末情報に紐づくWEB行動履歴を基にターゲット企業のニーズを捉える「Select DMP」を活用し新規商談獲得・既存顧客の離反防止を実現しています。

例えば、「売上高100億円以上」の企業で「法人PC_切替えや競合サービス名_導入」などを調べた企業を把握することができます。

ターゲット×ニーズに基づく企業の絞込みより確度の高い企業へのアプローチを可能となり、効率的な新規開拓・既存顧客の離反防止が実現します。

インティメート・マージャー社は、この「SelectDMP」を活用し通常のターゲットリストに対するテレアポに比べ8倍もの商談率を実現しています。

詳しい内容に関してはインティメート・マージャー社のHPを御覧ください。

https://corp.intimatemerger.com/main/service/advertiser/select-dmp/

第二部 新規開拓を効率化させるCDIとは?

株式会社ランドスケイプ 樋代 周平

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第二部はランドスケイプより820万拠点を網羅した法人マスターデータを搭載した「uSonar」を用いた "CDI"により新規開拓を効率的に実施する手法を紹介しました。

ITツールの登場により新規顧客開拓は以前よりも格段に進めやすくなっています。

部署ごとに導入しているITツールの顧客データを統合し、優先順位を付けた新規顧客開拓においての課題と解決法についてまとめています。

1.優先アプローチ先の選定

働き方改革による労働時間の短縮の中、新規顧客開拓についても同様に効率化が求められる時代になりました。

売れる見込みが高い企業に狙いを絞った優先的なアプローチがこれまで以上に重要となります。

売れる企業の条件は、各社によって異なるとは思いますが例えば以下の条件がターゲットを選定するとします。

「製造業・イベント参加あり・WEBを頻繁に訪れている・半年以内に商談あり・検索エンジンで製品名を検索している・部長以上の人物」

上記のセグメントに合致する企業が見込み度合いが高い場合、このセグメントに対し優先的に人件費を投入すると必然的に新規契約に結びすくことでしょう。

2.顧客データ統合の問題

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しかし、上記で選択したセグメントを抽出するには手順が必要です。

まず、これら情報が格納されているツールを連携させる必要があります。

商談履歴はCRM・WEBの行動履歴はMA等、目的別にツール内の顧客情報に紐づく条件は異なる為顧客データを統合する必要があります。

しかし、単独で存在するツールをただ単純に連携させるだけでは顧客データは統合されません。

理由は顧客データの精度・粒度の問題です。

表記揺れや記載漏れで登録されたMA内の顧客データ、倒産/廃業又は合併で現存しないSFA内の顧客データ。

このような企業情報独自の問題により、顧客データの一元化は困難となります。

3.外部データベースを活用し企業情報を正規化

企業情報は、毎日なにかしら変化しており規則性があるものではありません。 生き物のような企業情報を自社で日々メンテナンスすることは工数のかかる作業です。 自社内で顧客情報の整備が困難である場合、マスターデータを提供している第三者企業のデータベースを辞書代わりに使用することも解決方法の一つでは無いでしょうか。

4.CDIを実現するLBC/uSonar

ランドスケイプは日本国内の事業所(820万拠点)を網羅したデータベース"LBC"を構築しています。 日本に現像する事業所(本社、支社、工場等)単位で、11桁のユニークな企業コードを採番し管理しています。

この企業コードを基準として各種ツール内の顧客情報を統合することが可能です。

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各種ツールの顧客データベースに共通コードを付与することで顧客データの一元化を実現します。 また、日々変化する企業情報を常に調査を行い、最新の情報に更新をすることで、情報鮮度も維持することが可能です。

過去の情報をベースにすることはもちろんのこと、各種ナレッジマスタを保有しているため、高精度な名寄せ及びデータクレンジングを実現します。 また、法人マスターデータ「LBC」を搭載したクラウドツール「uSonar」も一部ご紹介しました。 「uSonar」は多くのBtoB企業がデータベースマーケティングに活用できるよう、必要な機能を実装したクラウド型のデータ統合ツールです。

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①SFA・MA等の各種営業支援ツールと連携することによる顧客データの名寄せ・クレンジング

②自社未接触企業の把握

①②により営業注力企業を可視化、優先順位をつけ戦略的な施策の実施が可能になります。

法人企業データLBC

Salesforceを強化するABMツール「uSonar」

LBC、uSonar導入企業の事例集

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