BLOG BLOG 働き方改革。生産性を向上させるマーケティング志向の営業組織の作り方とは?実施報告記事

2019年06月25日

2019年5月22日(水)ブランド・マネージャー認定協会、ランドスケイプの2社共催セミナー「働き方改革。生産性を向上させるマーケティング志向の営業組織の作り方とは?」を実施しました。

以下、実施報告記事となります。

【概要】
第一部 一般財団法人ブランド・マネージャー認定協会
    シニアコンサルタント 武川 憲 氏

第二部 株式会社ランドスケイプ
    営業本部 DXグループ 執行役員 湯浅 将史

【第一部】
生産性向上を実現する、マーケティング志向の営業組織づくりのポイントとは?

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一般財団法人ブランド・マネージャー認定協会 シニアコンサルタント 武川 憲 氏

ブランド・マネージャー認定協会は、企業のブランディング戦略の支援から、厚生労働省所管で、企業の「生産性向上人材育成支援訓練」なども行っている団体です。

1.営業の機能

時代は平成から令和と変わり、世の中の情勢はますます複雑に変化し、絡み合い、先行きの予測は困難を極めています。俗にVUCA(予測不能)時代と称される昨今で、営業の機能、各営業パーソンに求められる使命とはどのようなものでしょうか。

VUCA時代では、世の中の情勢のみならずその影響を受けた個人のニーズの多様化・個性化も進んでいます。その動きの中、前時代的な「モノを売る営業スタイル」からの発展がなければ、売上や成果を伸ばし続けることは困難になってきています。
したがって、今日、営業パーソンの営業力に求められるものは企業目線でなく顧客視点を持って、お客様の『解決したい課題』を洞察(把握)し、その解決手段を戦略的に提供し続けることが重要視されています。

2.営業の環境

企業も営業組織も営業パーソンも以下を問い直すべき時期に来ています。

▼顧客・消費者視点で営業戦略が組めているか?

▼マーケティング志向・戦略思考をもって
 共通言語・共通認識で意思疎通ができているか?

▼知識や技術に裏付けられた戦略的にアプローチが
 できているか?

これらにしたがって、あくまで顧客ニーズを出発点として、
ターゲット市場に合致する「モノ」ではなく「価値」を提供することが必要です。

そして生産性を向上させていくために顧客・消費者視点で営業戦略を設計する力、
すなわち"マーケティング" の力を営業組織自身で備えることが求められているのです。

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マーケティングの考え方と技法を身につけることで、

➡①自身の価値提供能力が向上

 ➡②顧客・消費者に選ばれる十分な理由を創出

  ➡③行動が変容し、理想とする 自立自走 が現実

   ➡④成果を生み続ける好循環が形成

上記のような好循環が自然発生で生まれる営業組織が誕生し、組織は強くなっていきます。

3.マーケティングとは?

本セミナーでは、「顧客創造し、維持するための諸活動」と定義しています。

・『創造』とは 顧客を生み出す。新しい顧客や消費市場を創造する。

・『維持』とは 顧客でい続けてもらう。既存顧客を維持する。です。

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総じてマーケティングのポイントは、

▷企業は「何を」売るのか?を思考するのではなく、

▷消費者が「なぜ」買うのか?を思考することが重要ということです。

消費者の本質的欲求と自社の本質的提供価値を照合した上で、どの様に商品やサービスを創造し、また、どの様に伝え、提供するべきかを改めて見つめ直すことも必要です。
また、実行するためには「プロダクト・アウト」ではなく、「マーケット・イン」の考え方でアプローチしていかなければなりません。

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4.さいごに

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講演内では、マーケティング志向を鍛えるための上記のフレームワークを一部紹介しました。
ブランド・マネージャー認定協会では、厚生労働省所管のもと、非常にお安い価格で、マーケティング実践型セミナーを展開しています。

本セミナーでお伝えした概念だけでなく、受講した次の日からすぐに使えるフレームワークの実践もできるため、即効性があり、非常に効果的な講座です。
ぜひ一度ご覧ください。

https://www.brand-mgr.org/jeed/

【第二部】
マーケティング志向の営業組織を支えるSFAの活用法とは?

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株式会社ランドスケイプ 営業本部 DXグループ 執行役員 湯浅 将史

1.はじめに

昨今国全体で働き方改革が推進される中、法制度の整備もはじまりました。その情勢の中、各企業様は従業員の労働時間の削減を推進しつつ、時間あたりの生産性を上げるための取り組みを模索されているところではないでしょうか。

働き方改革は単純に労働時間の削減で済む話ではありません。企業としては、その状況の中で、業績を維持していく、ないしは伸ばしていかなければなりません。

本セミナーでは、営業活動の効率化~生産性向上を支える仕組みづくりという観点で、働き方改革の実現と、業績向上を同時に目指すためのエッセンスを紹介しました。

2.営業の手法改善

世の中の情勢が変わるにつれて、営業活動も合わせて変化していかなければならないことはもうご存知かと思います。効率化を進め、生産性を向上させていかなければならない状況下では、旧来の飛び込み営業などのスタイルは特に脱却すべきスタイルの1つであることも考えられます。

そのために、最近ではクラウド上で営業活動の可視化ができるツールが誕生し、お客様のWebでの行動情報を生かして、効率的に提案やアプローチ活動を可能にする仕組みも誕生しています。こうした最新技術を導入して、テクノロジーを活かした、効率的な営業活動を推進する動きも盛んになってきました。

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しかしながら、最新技術いわゆる「テクノロジー」を活かすためには、それを扱う人々の「マインドセット(考え方)」も伴わなければ、うまくいかないというのは、日々試行錯誤されている皆様は想像できるかと思います。

営業パーソンに限って言えば、この「マインドセット」と「テクノロジー」を重ね合わせるための引力として必要な第3の要素が、「マーケティング志向」です。

3.マーケティング志向の営業組織を実現するテクノロジー

マーケティング志向とは、第一部で、

▷企業は「何を」売るのか?を思考するのではなく、

▷消費者が「なぜ」買うのか?を思考することが重要ということです。

と紹介しました。

営業パーソンがマーケティング志向を身につけるためには、自社製品の特徴や強みだけでなく、お客さんにとっての自社製品の価値や、お客さんのニーズの所在に合わせてポジショニングや訴求点を考えて、行動していく必要があるということです。

翻って、これからはマーケティング志向を持った営業活動にシフトしていなかければ、限られた時間の中で、成果を最大限上げていくことはおろか、お客様に選ばれる会社・製品からもどんどん遠ざかっていくという示唆でもあります。

お客様のニーズの把握、自社製品の価値を正しい相手に確実に届けるためには、営業パーソン各々が、市場・顧客を把握しておかなければなりません。

例えば、そのターゲット市場の企業分母や規模、すでに取引のある会社の業種や、規模の正確な把握などです。そしてこれを、勘や経験則に頼るのではなく、テクノロジーを駆使して、標準化していく、誰でも一定の成果を上げやすくする仕組みが必要です。

4.ソリューション

法人営業における市場の把握は、主に企業情報の収集にあります。企業規模、業種など調べればわかる内容ですが、この情報集めは誰がやるのか?という点で問題が上がることがしばしばあります。

そして、一度調べ上げたとしても、企業合併、吸収、倒産など情報の変化は日々発生していきます。これらを人手で修正をかけていくことに膨大な手間と労力がかかることは想像に難くありません。

営業パーソン及び、営業事務、顧客データ管理者の働き方改革の観点からも、こういった手間や労力は省けるに越したことはないでしょう。

したがって、法人のマスターデータを、外部から購入するなどして、それを専門に行っている会社の整備された正しいデータベースを活用することも一つの手段です。

営業効率化のクラウドサービスやツールを使うにも、実データの整備は必ず必要な要素であると考えています。企業情報の名寄せなどがなされていないことには、データや情報を活かすことすらままならなくなっていきます。

ランドスケイプでは、法人企業の820万拠点データベースで、企業の営業活動の効率化を支援しています。

また、このデータベースが各種営業活動に欠かせないツールとの連携をして、最適化をはかるクラウドツールサービスも展開しています。

・法人企業データLBC
https://www.landscape.co.jp/service/lbc/
・顧客データ統合ツール「uSonar」
https://www.landscape.co.jp/service/usonar/

セミナー内では、マーケティング事例の紹介も行いました。
事例紹介セミナーを中心に、年間80セミナー以上、月に3~4種のセミナーを実施しています。ぜひご覧ください。

セミナー情報
https://www.landscape.co.jp/seminar/

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