BLOG BLOG 富士電機機器制御 / NECネクサソリューションズが実践するBtoBインサイドセールス事例セミナー実施報告記事

2019年07月31日

2019年7月18日(木)NECネクサソリューションズ(株)、富士電機機器制御(株)、(株)ランドスケイプの3社共催セミナー
「[製造業様向け]インサイドセールス事例セミナー 富士電機機器制御 / NECネクサソリューションズが実践するインサイドセールス事例」を実施しました。

以下、実施報告記事となります。

■第一部 『NECネクサソリューションズ(株) 活用事例』
NECネクサソリューションズ株式会社
 営業推進部 統括マネージャー 前田 圭一 氏
 カスタマーリレーション推進部 部長 槙野 泰介 氏

■第二部 『富士電機機器制御社講演&パネルディスカッション』
富士電機機器制御株式会社
 事業企画本部 プロモーション部 部長 大濵 一弘 氏
NECネクサソリューションズ株式会社
 前田 圭一 氏、槙野 泰介 氏
株式会社ランドスケイプ
 営業本部CDIグループ マネージャー 樋代 周平

■第一部 『NECネクサソリューションズ(株) eセールスマネージャー活用/インサイドセールス実践事例』

第一部はNECネクサソリューションズ、前田様、槙野様より、営業支援システム「eセールスマネージャー」活用事例、およびインサイドセールス実務の事例をご紹介いただきました。

1, eセールスマネージャーの導入背景と活用について

NECネクサソリューションズ(株)は、2001年に5社合併を経たことで、マネジメントにおける共通言語がなく、営業組織全体を取りまとめることが難しいことを課題としていました。部門ごとに対話を重ね、営業プロセスを定義し、標準化することで、マネジメントを共通化していきました。

そのために必要だったのがSFAの存在です。中でもeセールスマネージャーを採用したのは、「コーチング」と「マネジメント」に必要な情報が入力しやすく、簡便に見える化できたからでした。3ヶ月の試用期間を経て、試行部門からの要望を聞きつつチューニングし、マネジメントの共通化に役立てています。

NECネクサソリューションズ(株)は、eセールスマネージャー内に施策ごとにターゲットを設けています。このターゲットである顧客の管理のため、採用したものがランドスケイプの「LBC」でした。LBCとは、ランドスケイプが構築する日本国内の事業所(820万拠点)を網羅したデータベースです。日本に現存する事業所(本社、支社、工場等)単位で、11桁のユニークな企業コードを採番し管理しています。

LBCを基準として顧客情報を管理することにより、初めから正しい情報で登録されるようになり、データの重複や表記ゆれなどを防ぐことができます。顧客情報の鮮度維持のコストを低減、また、登録時の整合性チェック、変更情報の自動化などが可能になり、本業である営業活動への集中を実現されています。

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eセールスマネージャー活用事例ご紹介 前田様(パネルディスカッション時の様子)

2, インサイドセールス活用事例のご紹介

続く槙野様のパートでは、NECネクサソリューションズ(株)が実際に取り組んでいるインサイドセールス事例を紹介しました。インサイドセールスは、営業マンの「今」の商談に繋がるビジネス機会を創出することと定義し、リードナーチャリングに限らず、マーケティング領域も含めて活動されています。

リード件数や案件創出は指標のひとつであり、フィールド営業にパスしたものが、いかに商談に繋がり、売上に繋げられるかが、インサイドセールスの真の到達地点としています。

インサイドセールス推進のポイントとして、以下4点をご紹介いただきました。

①目的とターゲットを明確にする
②フィールドセールスと作戦を共有し実行する
③フィールド営業と共通のデータを用いて蓄積・管理する
④お客様の行動変化に合わせて、インサイドセールスの活動も変化させる

NECネクサソリューションズ(株)では、デジタルとアナログを組み合わせ、リードの質をあげることに注力されています。MAによるスコアリングやWEBのアクセス状況などのデジタルの情報に加え、アナログなテレセールスの活動情報も組み合わせることで、営業マンを「今」の商談に導く効率的な活動を可能にしています。

NECネクサソリューションズ(株)では、各社様のプロセス整理、eセールスマネージャー定着支援など幅広いサポートを行っています。ご興味があれば是非お問い合わせください。

NECネクサソリューションズ(株)「営業支援システム "eセールスマネージャー Remix"」のホームページはこちら
https://www.nec-nexs.com/sl/esales_manager/

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インサイドセールス活用事例ご紹介 槙野様(プレゼン時の様子)

第二部 『富士電機機器制御(株)講演&パネルディスカッション』

富士電機機器制御(株)では、インサイドセールスの検討を始めた当時、課題は顕在化しておらず、「現状のままでも売れていた」という状態でした。ではなぜインサイドセールスの導入が必要だったのでしょうか。

1, 未フォローの大量の潜在顧客

大濵様が注目されたのは、WEBからの問合せや、展示会で得たリード情報などを大量に保有しているにも関わらず、全て潜在顧客化していたことでした。
フィールド営業がフォローできていたのは、既に接点がある顧客など、ニーズが顕在化した顧客に限られていました。
誰も知らない間に不戦敗を繰り返しているという状況を改善すべく、インサイドセールスの導入を本格的に始めました。

2, 潜在顧客と顕在顧客の接点情報を活用・資産化する

全ての情報をMAに集約することで、ホットリードを抽出し、フィールド営業でフォロー、さらに、顕在化した顧客情報もSFAで一元管理することで、顧客・案件・パイプラインを管理されています。この過程で課題となったのが、MA内に顧客情報は蓄積されていくが、スコアリング時にその顧客が「どんなお客さんなのか」がわからないことでした。

顧客の業種や売上高などの属性付与にランドスケイプの「uSonar」を活用いただいています。uSonarとは、日本国内の事業所のデータベース「LBC」を搭載した顧客データ統合ツールです。データベースマーケティングの活用には欠かせない、企業属性の把握など、必要な機能を実装しています。

2017年~2018年にかけて、現場からボトムアップ式にインサイドセールスをゼロから基盤構築され、導入から運営を行う企業は珍しく、メディアにも取り上げられています。

ご紹介記事はこちら
https://tech.nikkeibp.co.jp/it/atclact/active/14/530956/042600095/

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富士電機機器制御社インサイドセールス事例紹介 大濵様

3, パネルディスカッション

2社に加えて、ランドスケイプも参加したパネルディスカッションでは、様々な質問に実務経験に則して非常に濃密な情報が行き交った場となりました。

・インサイドセールス導入に当たって、社内をどのように説得したのか
・SFA、MAの導入はやはり必須なのか
・フィールド営業に情報を入力してもらうためにはどのようにすればよいのか

限られた時間の中で、非常にたくさんの質問が寄せられ、大変盛況のうちに終了となりました。
答えきれなかったものや、各社のサービスに関して、お気軽にお問い合わせください。

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NECネクサソリューションズ(株):https://www.nec-nexs.com/
営業支援システム「eセールスマネージャー Remix」:https://www.nec-nexs.com/sl/esales_manager/
(株)ランドスケイプ:https://www.landscape.co.jp/
法人マスタデータ「LBC」:https://www.landscape.co.jp/service/lbc/
顧客データ統合ツール「uSonar」:https://www.landscape.co.jp/service/usonar/

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