アグレックス社共催！【B2Bマーケティング戦略の"要"となる法人顧客情報一元管理の秘訣を一挙公開！】セミナー実施報告記事2019年07月26日
2019年6月27日（木）アグレックス社と共催でセミナーを実施しました
近年のトレンドであるABM・DXについて取り巻くシステム面の課題と成果について各社の講演をまとめたセミナー実施報告記事です。
以下、実施報告記事となります。
■第一部 『国内企業情報を網羅したデータベースLBC～属性情報を付与することで強化されるマーケティングの姿とは？～』
株式会社ランドスケイプ
営業本部 マネージャー 鈴木 彩乃
営業本部 藤澤 卓
■第二部 『B2Bデジマ戦略を成功に導く「トリリアム×LBC」連携ソリューションとは？』
株式会社アグレックス
デジタルトランスフォーメーション事業本部CRMソリューション事業部 ソリューション営業第１部 主任 陶 慎太郎氏
ランドスケイプからはABM（アカウントベースドマーケティング）をテーマに属性の付与による効率的なマーケティングについて解説しました。
ABMとは営業対象とする企業を明確に設定し、営業部・マーケティング部などの組織が連携して行うというBtoBマーケティングの手法の一つです。 注力企業としての「アカウント」を定義し、購買力の高い新規取引企業のリードに絞ってマーケティングをおこなったりすることで、効率を高めようという考え方です。 効率的かつ効果的な手法で近年採用するBtoB企業が増加しています。
まず、ABMにおける「アカウント」を設定するところから始まります。 既存顧客の傾向を分析し、業種・売上高等の既存顧客と近しい属性を持つ企業群を対象アカウントとして設定します。
顧客傾向を把握する際のポイントは、精緻なデータベースを基に分析を実施する事です。
①新旧社名の入り乱れによる重複
②略記・表記ゆれによる重複
③売上高や従業員数等の属性情報の付与
上記のような企業情報の問題を整備した上でターゲットとする企業の条件を指定する事が重要です。
ターゲットアカウントの属性を設定しいざABMを実践する際、データベースの側面より以下2つの問題が考えられます。
①自社で保有するリード情報内にターゲットとする企業が存在するのかという問題。 展示会や日々のマーケティング活動及び商談によって構築されている見込み客。 SFA・MA等の見込み客を管理するツール内には属性情報が不足しているケースが多く、その企業がターゲットか否かの判断が困難になります。
②ターゲット企業群の優先順位という問題。 例えば、ターゲットアカウントとして「製造業」「卸売業」「売上高5億円以上」を持つ企業を設定するとします。 この3つの企業群どこから攻略することが効率的でしょうか。 判断する為には、市場における企業の総数を予め把握している必要があります。
上記で挙げた企業データベースによる課題を、自社内だけで解決には無理が生じます。 企業情報は、毎日なにかしら変化しており規則性があるものではありません。 まるで生き物のような企業情報を自社で日々メンテナンスすることは工数のかかる作業です。 自社内で顧客情報の整備が困難である場合、マスターデータを提供している第三者企業のデータベースを辞書代わりに使用することも解決方法の一つではないでしょうか。
ランドスケイプは日本国内の事業所（820万拠点）を網羅したデータベース"LBC"を構築しています。 日本に現存する事業所（本社、支社、工場等）単位で、11桁のユニークな企業コードを採番し管理しています。 このLBCをマスターデータとして利用することで属性情報・市場母数を把握することができABMの実践を可能にします。 以下の３点を特徴とした企業情報データベースです。
・網羅性
・属性情報
・グループ系列
詳しいLBCの説明に関しては、以下URLを御覧ください。
法人企業データLBC
本セミナーでは導入企業の事例を紹介しました。 詳しい導入事例は以下よりダウンロードできます。
資料ダウンロード/ランドスケイプuSonar/LBC導入実績集
アグレックス社はBPO事業・ソフトウェアソリューション事業・システムインテグレーション事業の３つの事業を軸に「アナログのデジタル化」を推進するリーディングカンパニーです。
DX（デジタルトランスフォーメーション）とは 「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して顧客や社会のニーズを基に～中略～業務そのものや組織等を変革し競争上の優位性を確立する事」 経済産業省：DX推進ガイドラインでは説かれています。
DX実現にはITテクノロジ－の基盤構築・活用が不可欠です。 そのITテクノロジーを動かす原料は「データ」です。 「ヒト」「モノ」におけるありとあらゆる動きをデジタルデータとして蓄積しITテクノロジー活用する土台の構築が必要です。
データの活用により得られるメリットは大きく分けて以下の２つです。①業務効率・コストの最適化 事業の問題箇所の特定 業務フロ－の課題の把握により実現 ②ビジネス規模・売上の拡大 顧客の購買行動の把握・新たな仮設や可能性の発見 顧客の真のニーズに答えるには深い顧客理解が必要です。 デジタル・アナログ問わずデータを活用できるデータ構築基盤と正確なデータが必要になります。 裏を返せばこれらが整備されていない状況において真の顧客ニーズを把握する事は困難になります。
データ活用はデータの現状把握・品質向上・同一データの特定というステップが必要です。 以下のデータに関する課題によりデータ活用ができない状況となります。 ①データ統合の問題 旧社名・新社名の混同・表記ゆれ・重複 ②データ統合 システム間のデータ粒度の違い これらを解決しデータを活用できる状態で維持する「データクオリティマネジメント」と呼ばれる概念が、DX時代におけるデータ活用には必要です。 アグレックス社へは以下URLよりお問い合わせ下さい。
株式会社アグレックス
