【セミナーレポート】立ち上げ～KPI設定まで。インサイドセールスを成功させる為の3つのポイントとは？

9/19（木）インサイドセールスをテーマにスマートキャンプ社と共催セミナーを実施しました。
近年、営業効率化の観点から導入する企業が増加している「インサイドセールス」をテーマにセミナーを開催しました。
本記事は当日の講演内容を纏めたレポートです。

概要
▼第一部　「インサイドセールス組織のつくり方」
株式会社スマートキャンプ　Consulting Div. Div Manager高橋 洸平 氏
▼第二部　「インサイドセールスを成功させる為の顧客データの活用法とは？」
株式会社ランドスケイプ　営業本部　DXグループ　執行役員　湯浅　将史
▼第三部　トークセッション

第１部
『インサイドセールス組織のつくり方』

インサイドセールス組織のつくり方
スマートキャンプ社は「テクノロジーで社会の非効率をなくすこと」を理念に様々なサービスを展開している企業です。
インサイドセールスの立ち上げやコンサル業務も務める同社がインサイドセールスを成功させる為の組織の作り方について解説頂きました。
1.インサイドセールスの意義と必要性
営業プロセスの効率化を実現する為、昨今、様々な業界においてインサイドセールスを導入している又は検討しているという声を多く聞くようになりました。
インサイドセールスは営業とマーケティングのポジションで新規顧客の商談化を営業部の代わりに専業で行います。

マーケティングが取得したリード情報を営業部が全てフォローするのでは無く、インサイドセールスが評価・育成を行いその後売れる見込み度合いの高い商談を営業部へ引き渡す事により営業の効率化が実現します。
2.仕組み作りの上での3つのポイント
インサイドセールスは比較的新しい組織体制です。
立ち上げを成功し起動に乗せるためには3つ抑えるべきポイントがあります。

①体制
インサイドセールスを部として立ち上げる際は推進力とキャリアビジョンを語れるリーダーが必要です。
イメージの悪いテレアポを主業務とするインサイドセールスメンバーへ、ビジョンや適切なキャリアステップの共有の為に社内のスペシャリストをアサインする事でスムーズな体制構築が実現します。
また、必要に応じてノウハウを持った人員のアウトソースによりスピーディーに体制を構築することも可能です。

②KPIの設定
インサイドセールスが目指すべきKPIは会社の売上目標から逆算して創出する案件数を設定します。
受注を生むための結果に対するKPIの設定、結果を生むための行動（架電数）に対するKPI
を設定し質・量共に追う必要があります。
また、CRM／SFA等に記録し受注・失注した案件のフィードバックをもらいPDCAを回していく必要があります。
例
行動KPI：架電件数×対話率
結果KPI：商談×受注率
③オペレーション
インサイドセールスを実際に行うメンバーには限られた時間で最大の成果を出せるように体制を構築する必要があります。
商材特性、訴求価値などを踏まえ、見込み顧客へのアプローチシナリオを構築しスピード、テクニックを仕組みとして強化する事が、コールの質に影響を及ぼします。
仕組み化に関しては各種営業支援ツールの活用によりインサイドセールスは効率的に進みます。
ツールの活用と課題に関しては第2部のランドスケイプパートを御覧ください。
3.スマートキャンプ社のインサイドセールス支援
スマートキャンプ社はインサイドセールスの立ち上げ・運用フェーズを支援する事業を展開しています。