BLOG BLOG 【イベントレポート】第18回ランチョン・フェアBtoBセールス&マーケティング最前線

2019年12月02日

11月12日(火)「第18回ランチョン・フェア BtoBセールス&マーケティングフェア」を開催しました。
BtoBセールス&マーケティングをテーマに18回目となる実施を迎えたランチョン・フェア。
会場は、東京會舘。本会場では今回で2度目の開催となります。

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会場:東京會舘

本記事は「第18回ランチョン・フェア」実施報告記事です。

●主催挨拶

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主催挨拶としてランチョン・フェア開会宣言をランドスケイプ代表取締役社長・長竹克仁が務めました。

第18回ランチョン・フェアはセールス&マーケティング分野において先進的なソリューションを提供している10社の協賛にて実施し、お客様にBtoB業界におけるセールス&マーケティングの最新情報を収集してもらうことを目的に開催いたします。

以下では各社のプレゼン内容を一部ご紹介します。

1,『DMP × ダイナミックスコア で実現する戦略的B2B アプローチ』

株式会社インティメート・マージャー
経営企画室 室長 佐伯 朋嗣 氏

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インティメート・マージャー社は、国内の4.7億台以上のブラウザ情報に紐づくWEB行動情報を基に、企業のニーズ・タイミングを捕捉する「Select DMP」を展開しています。

「Select DMP」は自社サービスに興味を持つ企業をWEB閲覧履歴データから検知します。

例えば、「マーケティングオートメーション」というKWを含んだWEBページを閲覧している「従業員数100名以上」の企業は何社あるかといった情報の取得が可能となります。また、これまで把握が困難であったサービスの購入ニーズや導入時期を把握することで、確度の高い見込み客へのアプローチも可能です。

加えて日本最大級の法人企業マスタ「LBC」を搭載したターゲティングツール「ユーソナー」との連携により、ターゲット企業内でニーズを満たしている企業群のリスト化が可能です。

ターゲット企業内でニーズを軸としたアプローチの優先順位付けが可能となります。

▼Select DMP
https://dmp.intimatemerger.com/service/select-dmp/

▼株式会社インティメート・マージャー
https://corp.intimatemerger.com/

2,『"セミナーをデータドリブンに"デジタルマーケティング戦略にセミナーを組み込むメリット』

アイティメディア株式会社
PM事業本部 イベント事業推進部 
部長 滝沢 渚氏

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アイティメディア社からはオンラインセミナー配信ツールON24 Webcast Eliteの紹介です。

組織だったマーケティングを実践しているBtoB企業は未だ多くはない現状ですが、セミナーは組織が連携して実践している数少ないマーケティング施策の1つです。そのセミナーをオンラインで実施することで組織だったデジタルマーケティングが実現できます。

ON24 WebCast EliteはLP制作・配信・視聴者の分析等のオンラインでのセミナー業務をオールインワンで対応可能なクラウドシステムです。

また、各種MAやSFAと連携することで視聴履歴等の情報をMAやSFA側にも蓄積します。これによりセミナー施策後の1to1フォローが実現し、見込み顧客とのエンゲージメントを高めます。

https://www.itmedia.co.jp/info/virtualevent/elite.html

3,『個客を重視した新しい営業・マーケティング手法とは』

株式会社プレイド
Sales Director 仁科 奏氏

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プレイド社からは企業のCX(顧客体験)活動を支える「KARTE」というクラウド型サービスの紹介です。

「KARTE」は、お客様との接点であるWebサイトにおいて、お客様の動きを解析し、Webを閲覧しているお客様が、
何を求め、何を欲し、何に期待しているのかを把握し、LTV(顧客生涯価値)を高めていくことを目的にしたツールです。

「KARTE」は営業活動におけるCX活動について、スコアリング、CHAT機能等を通じ営業を受ける側が、営業担当に望んでいる、適切な提案、スピード感をWEB接点という観点から把握することが可能です。

KARTEについての説明資料
https://karte.io/solutions/sales/

KARTEについてホームページ
https://karte.io/

4,『SFA導入のポイントご紹介』

株式会社アグレックス
デジタルトランスフォーメーション事業本部クラウドソリューション事業部 ソリューション営業第2部 
セールスマネジャー 大澤 滋樹氏

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アグレックス社からは、2,500件というSFA導入プロジェクトで得たノウハウに基づいたSFA導入時のポイントを紹介です。

失敗例としては、過剰な機能追加等により複雑化したSFAを構築し運用を複雑化させた結果、利用部門のSFA使用が定着せずにプロジェクト自体が失敗となるケースは良く聞く例としてあります。

「スモールスタート」がSFA導入を成功させるポイントだと語ります。

最小限必要な機能に絞り、運用を定着化した上でSFAを更に改善していくという考え方が導入効果を実感する為に必要です。

SFAの導入・定着化等の課題をお持ちの方は以下までお問い合わせください。
https://www.agrex.co.jp/

5,『組織の成果を可視化し、収益プロセスを促進。Marketo Engage で実践するデジタルマーケティング』

アドビ システムズ 株式会社
マルケト事業 パートナー・アライアンス部
部長 鈴木 仁 氏

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アドビ システムズ 株式会社は、エンゲージメント マーケティング プラットフォーム「Marketo Engage」を展開しています。

「Marketo Engage」で実現する今後の顧客に対するエンゲージメントについて、また消費者の捉え方、新たな顧客像とのコミュニケーションについてもお話しました。

またマーケティング&セールスのプロセス、組織においての連携とそのモデルについて。さらに、マーケティング施策におけるボトルネック、について実践例を交え解説しました。

マーケティング プラットフォーム「Marketo Engage」についてはこちら
https://jp.marketo.com/

6,『セールス・マーケティング活動の成果向上に欠かせないCDI とは?

株式会社ランドスケイプ
営業本部 DXグループ
執行役員 湯浅 将史

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Saas市場の拡大に伴い、SFAやCRMのツールは増加すると同時に専門化しています。ユーザー側では導入するツールの増加、多様化が進んでいます。

その際課題となるのが、それぞれのツール、システムに格納されるデータです。

ツール、システムを跨いで共有されないデータ、古いまま蓄積されるデータが放置されると、折角導入したツールも活用することができません。それらデータの統合、名寄せ、メンテナンスについて紹介しました。

▼法人マスタデータ搭載 顧客データ統合ツール「ユーソナー」
https://www.landscape.co.jp/service/usonar/

7,『セルフサービスBI Tableau - Tableau Japan営業現場でのデータ活用法』

コマーシャル営業本部 部長
杉井 健人氏

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Tableau Japan社はBtoB、BtoC等幅広いデータ分析の場で活用されているBIプラットフォーム「Tableau」を提供しています。

ある調査ではSFAを使用している企業の内約80%の企業が定着を実感していると回答しました。
一方で、SFAの活用により新機顧客拡大・既存企業からのアップセルを実感できた企業は10%程度だと言われています。成功企業の特徴として、データに基づいた効果的な営業戦略がされており、多くの企業はここに課題を持っている事が読み取れます。

Tableauは「人々と組織がデータドリブンになることを支援する」をコンセプトとしたモダンBIプラットフォームです。
データアナリスト等データに精通している専任者だけではなく、組織に属するヒト全員が直感的にデータを活用できることが特徴です。
視覚的なデータの理解により組織のデータ・ドリブンな行動指針を支援します。

▼Tableau Japan株式会社
https://www.tableau.com/ja-jp

8,『BtoC企業を攻略するためのエリアマーケティングという世界』

技研商事インターナショナル株式会社
執行役員 マーケティング部 部長
シニアコンサルタント 市川 史祥氏

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技研商事インターナショナル社からは多くのBtoC企業が採用するマーケティングGIS(地図情報システム)の紹介です。

BtoC企業をターゲットとするBtoB企業にとってBtoC企業が実施しているマーケティング手法を理解することは非常に重要になります。

今回は、商圏分析や店舗DMPを用いて多くのBtoC企業が実践するエリアマーケティングについてデモを用いてご説明致しました。

マーケティングGIS(地図情報システム)にご関心がある方は以下までお問い合わせください。

https://www.giken.co.jp/contact/

9,『営業・マーケティングを強くする簡単業界分析』

株式会社インフォマート
Fintech事業開発部 部長 児玉勉 氏

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営業活動の際、訪問する企業のことを調べるほか、その企業の業界までの分析には手が回らないという声をよく聞きます。

インフォマート社が提供する「業界チャネル」は、圧倒的な「低価格×使いやすさ」と、5分 で『業界・企業』を把握、15分 で『業界・企業』を把握し、短時間で営業及びマーケティングに活用できる情報が参照できます。

業界のバリューチェーンやメインプレイヤー、業界を取り巻く環境、PEST分析、業界の展望など幅広く把握することが可能です。

「業界チャネル」もランドスケイプが提供する企業情報データベースLBCと連携しており、LBCを搭載したクラウドツール「サイドソナー」で企業情報を検索、「業界チャネル」で業界情報を把握・分析をシームレスに行うことができます。

「新規顧客開拓。業界ごとに効果的に進めたい...」「特定の業界を攻略したい / 企業が属する業界に刺さる提案がしたい」などのお悩みをお持ちの方は、是非インフォマート社にご相談ください。

詳細は以下リンクをご覧ください。

・「業界チャネル」
https://b2b-ch.infomart.co.jp/about/top.page

・BtoBプラットフォームシリーズ一覧
https://www.infomart.co.jp/products/index.asp

10,『WS-Analyzer のご紹介

中央システム株式会社
クラウドサービス営業本部
本部長 山際 伸幸 氏

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IT技術を駆使し、企業の業務効率化を支援している中央システム社からは、
顧客開拓における営業活動をデータ分析で支援するサービス「WS-Analyzer」を紹介いただきました。

「WS-Analyzer」は、Salesforceのプラットフォーム上でホワイトスペースを可視化、抽出できるサービスです。
Salesforce内に格納されている顧客データ。そしてランドスケイプが提供する法人データベースを突き合わせ、業種や、エリア、企業規模などの軸で、見込みの高いリストの抽出が可能となり、最適な新規顧客開拓が行えます。当日はデモを交えた紹介をしました。

WS-Analyzer 問い合わせ メールアドレス:
mcsp-wsa@chuosystem.co.jp

中央システム株式会社
http://www.chuosystem.co.jp/

11,『AIで強化された"セールス&マーケティング連携"の実践例

株式会社セールスフォース・ドットコム
ソリューション営業本部 Pardot営業部 部長
川越 悠右 氏

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顧客の興味育成・醸成のためのエンゲージメントを支援する、MA(マーケティングオートメーション)「Pardot」を紹介しました。

「Pardot」は、SFAである「Sales Cloud」と連携し、Web閲覧、メールリアクション、キャンペーンなどのオンラインの情報と営業活動、商談などのオフラインの情報を相互に活用できるプラットフォームを実現し、部門横断的なリード情報の利用が可能になります。

また、人工知能「Pardot Einstein」による機械学習を活用したレコメンド機能を搭載しており、AIの力をマーケティング変革に活用することが可能です。
キーとなる顧客の特定や、購買に向けた行動サインを示す顧客の発見。施策の成功予測と助言を得ることができます。

当日会場で配布され、大好評であった資料はこちら

マーケティングオートメーション 定番シナリオ20
https://www.salesforce.com/jp/form/pdf/ma-standard-20-scenario/

Pardot事例集
https://www.salesforce.com/jp/form/pardot/markezine-jirei/

おわりに

ランチと講演後、講演企業のと交流会、参加者同士での情報交換も行われました。
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ランドスケイプはデータベースマーケティングに長年携わったノウハウがあり、
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