【セミナーレポート】継続的かつ確実に結果を出す「組織営業」の手法とは？

2019年12月10日（火） ソフトブレーン・サービス株式会社 との共催セミナー『継続的かつ確実に結果を出す「組織営業」の手法とは？～属人的な営業から脱却し、科学的に営業を仕組み化する秘訣をご紹介！～』を開催いたしました。以下、セミナー内容の実施報告記事です。

第1部
『営業組織に欠かせない、顧客データ基盤構築の重要性と構築手法とは？』

株式会社ランドスケイプ
営業本部 広域グループ　執行役員　戸叶 勝利

第1部ランドスケイプからは、科学的営業組織を実現するために必要な要素の一つである「データ」について、講演しました。

働き方改革が叫ばれ、企業は、従業員の労働時間を削減しつつ、成果の出やすい仕組みづくりに取り組んでいかざるを得ない状況になっています。
その潮流が、BtoB企業の多くにクラウドソリューションの導入を推進させました。そして、組織的に効率よく成果がでる仕組みづくりへの探求はますます熱を帯びています。

ただ現実はSFAやMAを導入すれば、何でも叶うわけではなく、そのツールを使う目的は何なのか。その目的を達成するために必要な材料は何なのか。そして材料は揃っているのか。
を考えた上で、導入を推進していかなければなりません。

また多くの場合、ツール内の「データベース問題」がついて回ります。
BtoBの営業活動においては例えば、

・ツール内で情報分析しようにも中身のデータベースが重複を起こしているため、正確な分析ができず、出た結果と現実に乖離がある
・全社内で統一の管理用コードなどがないため、一元化できない
・一元化できていないために、ツール間をまたいだデータの連携が非常に困難

などの問題が考えられます。

こうした課題は、自助努力でも改善できる余地はありますが、人海戦術という手法に陥りがちで、ツールを入れたのにも関わらず、科学的な営業とはますますかけ離れていってしまうリスクがあります。
こうした状況から現在は、外部データベースを使った効率化や課題改善の事例、それに取り組む企業の話も多く耳にするようになってきました。

ランドスケイプも講演の中でデータベースとともに、データベース活用の事例、自社で保有するデータベースについてお話しました。

・データベースのソリューション詳細に関してはコチラ
　https://usonar.co.jp/service/usonar/

・導入企業実績や、課題解決事例に関してはコチラ
　https://usonar.co.jp/business_solution/

・お問い合わせに関してはコチラ
　/form/contact.html

第２部
『7,469社の企業調査データから解明された強い営業部隊をつくるポイントとは？』

ソフトブレーン・サービス株式会社
代表取締役社長　/　一般財団法人　プロセスマネジメント財団　代表理事
野部 剛 氏

営業に特化したコンサルティング会社であるソフトブレーン・サービス社からは、「科学的組織営業」を組織的に行う手法及び、具体的な事例の紹介を行いました。

本セミナーの大テーマである科学的組織営業。

営業研修の実施やSFA/CRM/MA/AI/RPAなどのツール導入などの、表面での営業力強化の取り組みも重要であることは間違いないですが、その裏面である「属人的な営業・精神論的な営業からの脱却」や「科学的な調査・分析に基づいた取り組み」への着手はできているでしょうか。

また、働き方改革が求められる中、表面的な対策ではなく、効率的にかつ効果的に成果を上げる集団・人材育成のための「営業標準化（営業の型・仕組みづくり）」という部分にどれだけ取り組めているのでしょうか。

お客様の納得感が上がる手法とは？お客様の商品・サービス選びにおける科学的仕掛け、販売店の営業パーソンが自信を持ってお客様さんに提案できる仕組み/仕掛けとは？
といった内容をセミナーでは紹介しました。

クライアント様があっての話のため、詳しい中身は本記事で紹介できませんが、営業の標準化・科学的組織営業への変革に関心がある方は、ぜひお問い合わせください。

ソフトブレーン・サービス株式会社
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