「Salesforce」を導入。売上高185％増。ブイキューブ社のマーケティングプロセスに迫る！

2015年09月15日

SFA導入
これは、 9月15日（火）のブイキューブ社とのオンラインセミナー（※1）に参加した方の回答です。
この記事をご覧になっている皆さまは、 (1)導入済でしょうか？それとも (2)検討中でしょうか？

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　　オンラインセミナー実施レポート　　　　　　　

「Salesforce」を導入。売上高185％増。ブイキューブ社のマーケティングプロセスに迫る！

ブイキューブ社は 「Salesforce」を導入し売上高185％増を達成しています。そのマーケティングプロセスを分解することで、
（1）ＳＦＡをどのように利用することで営業の効率化が実現できるのか？
（2）ＳＦＡを導入するにあたって何に気をつけるのか？
を理解することができます。

※セミナー資料、内容に関するお問い合わせは、　セミナー事務局　戸崎
　　03-5388-7010　 seminar@usonar.co.jp

　　　概　　　要　　　　　　　　　　　　　　

<<第一部>>

顧客を「企業属性」で絞り込み、バーチャルでフォローする「新しい」営業スタイルとは？

株式会社ブイキューブ　チャネルマーケティングマネージャー　肥田雄一朗氏

1.ＳＦＡ導入後、更なる成長を実現するために！
　解決した課題は何か？
ブイキューブ社は、ＳＦＡ導入後、さらなる成長を実現するために「3つ」の課題解決に取り組みました。

1）売りにつながるリードを増やす！
リードの創出は、プル型（リスティング広告/ＳＥＯ対策）がメインでした。「プッシュ型」（メールマーケティング/セミナー）からリードを増やすことが必要でした。

2）展示会・イベントの費用対効果を診断する！
展示会などで獲得したリード。営業部門にリードを渡したあと、成果/契約有無が見えないという状態でした。

3）名刺情報を活用する！
展示会で収集する数千名の名刺情報。この名刺情報に対して、優先順位をつけてスピーディーに営業する必要がありました。

2.売上高185％増。対策は、
　「マーケティングライン一元化」「セグメテーションマーケティング」「地方での新規営業」
　成果は、契約数「1.3」倍　契約金額「3.5」倍に増加！

1）売りにつながるリードを増やす！
「プッシュ型」（メールマーケティング/セミナー）からリードを増やすために取り組んだことは、「salesforce」をさらに利用しやすくすることでした。「salesforce」を軸として、いくつかのＣＲＭツールとの連携を実現しました。その１つが、ランドスケイプ社の「uSonar」（※2）です。

2）展示会・イベントの費用対効果を診断する！
リード獲得から成約にいたるまでの「マーケティングライン」の一元化を実現させました。具体的には、「salesforce」のコミュニケーション履歴機能を使って、成約した企業が直前に参加したイベントを特定するというものです。その結果、イベントごとの「費用対効果」が明確になりました。

3）名刺情報を活用する！
ランドスケイプ社の「uSonar」そして企業情報「ＬＢＣ」を活用して2つのメリットを実現しました。

①名寄せ
営業が獲得してきた名刺情報、そして展示会で収集した名刺情報を正確に「名寄せ」しています。その結果、「新規顧客」対象を特定し、優先して営業展開できるようになりました。

②属性情報
従来は、業種、従業員数などの属性情報をマニュアル/人力で追加登録していました。現在は、自動的に付与し「セグメテーションマーケティング」を徹底しています。その結果、業種別にセミナーを展開したり、業種別に事例を配信することが可能となりました。

4）地方での新規営業のボリュームを増加！
新規営業の中心は、東京を中心とする首都圏でした。しかしながら、首都圏は競争も激しいため、利益計上まで時間を必要とします。そこで、強化をしたのが「地方営業」です。

【地方営業を成功させる2つのポイント】
①ウェビナー/オンラインセミナーを展開する。
②ヴァーチャル営業を展開する。

ブイキューブ社は、ビジュアルコミュニケーションを展開する事業会社です。ブイキューブ社の自社サービス「V-CUBE One」（※3）を使って、オンラインでセミナーを積極的に開催しました。また、リアルに訪問するのではなく、ヴァーチャル営業を展開しています。これは、Ｗｅｂ上で「商談」を実施するというものです。

<<第二部>>

Ｗｅｂログや企業属性から潜在顧客を検知する！
ブイキューブ社が活用するプライベートＤＭＰ、「uSonar」とは？

株式会社ランドスケイプ　営業部マネージャー佐藤　賢吾

1.ブイキューブ社が解決したかった「2つ」の営業指標とは？
ブイキューブ社が解決したかった2つの営業指標、それが　①成約数　と　②契約単価　でした。

2.成約数が伸びない原因は？契約単価が上昇しない原因は？
【成約数が伸びない原因】
展示会などで集めた名刺情報を集めます。その名刺情報が膨大な量のため、どの企業から優先してアプローチしたらよいのか？判断ができていませんでした。結果、営業工数/時間に対しての成果が思った以上に伸びませんでした。

【契約単価が上昇しない原因】
営業/訪問先企業に「資本力/利益力」があって、高い契約金額を見込むことができます。すなわち、資本力が少なく、利益力が低い企業に訪問していても、契約単価が上昇することはありません。

3.成約数が伸ばす！契約単価を上昇させる！その対策は？
ブイキューブ社は、ランドスケイプの「uSonar」、企業情報「ＬＢＣ」を活用することで成約数を伸ばし、そして、契約単価の上昇を実現させました。

①「シェア・スペース」理論
営業戦略として、ブイキューブ社が得意とするセグメントを優先することとしました。すなわち高い「シェア」のセグメントを徹底的に攻略することとしました。
この「シェア」理論を実践しながら、次に展開した戦略が「スペース」理論です。これは「シェア」が高いセグメントの中から、さらに「未取引」社数が多いセグメントを優先するというものです。「未取引」、すなわち「スペース」（空白）に着目した戦略です。

②「salesforce」をランドスケイプ社提供「uSonar」とリアルタイム連携

ブイキューブ社は、「salesforce」と「uSonar」を連携させて利用しています。その結果、①の「シェア・スペース」という営業戦略を実行しやすい環境を構築しました。