BtoBマーケティングセミナー実施報告～リード獲得とリード育成～

対法人で営業を行っている企業にとって、いかに効率よくリードを獲得し、受注に結び付けるかは、常に課題となっています。今回のセミナーでは、WEBコンサルティング会社の株式会社パワー・インタラクティブ取締役　広富克子氏をお招きし、Webを活用した潜在顧客からのリード獲得から、有望見込み客への育成手法についてお話をいただきました。またランドスケイプより、ターゲットに合わせて情報を抽出できるデータベース製品「LBC」を活用した営業戦略の策定手法や効率的な潜在顧客のターゲティング手法をお話しいたしました。ご参加いただきました皆様、ありがとうございました。

第一部では、弊社より、大きく3つのことについて、お話させていただきました。

１. 外部情報を活用した営業フレームワークについて
ターゲットを把握していないと将来の販売予測に大きな狂いが生じる原因となるということをメルセデス・ベンツの事例を用いてご紹介いたしました。ターゲット市場をよりよく知るためには、自社保有データだけで分析すると結果に偏りがでます。正確に分析をするために外部の情報を有効活用し、営業戦略策定の材料にすることの重要性をご説明させていただきました。

２. 効率的なクロスセル戦略と新規開拓戦略について
グループ企業間や事業部間でバラバラに管理された顧客データを一元管理することで、まずは部門間同士による既存顧客へのクロスセル戦略が可能となります。また新規開拓にあたっては、外部データを活用し既存の顧客像と共通する未取引企業のデータにアプローチすることで、効率的な営業を実現します。クロスセル戦略、新規開拓戦略を行うにあたってアプローチ先をターゲティングするには、顧客のデータの統合管理が前提として重要であるということをご説明させていただきました。

３. 他社で考慮の少ないターゲット（仮説）のご紹介と効果について
エリアや業種、年商、従業員といった一般的な企業データベースの属性情報以外に様々な情報を把握していれば、多様なセグメントが可能となります。省エネ商材を扱っている企業様向けにCO2排出量の多い工場のデータベース抽出や、オフィス統合を考えている会社のデータベース抽出、2代目社長のデータベースなど、リアルな属性情報から仮説モデルを適用しターゲットデータを構築した具体的事例をご説明させていただきました。

第2部では、WEBコンサルティング会社の株式会社パワー・インタラクティブの取締役広富様より、Webを活用した新規顧客獲得のシナリオ設計ならびに集客から育成までのポイントについてお話をいただきました。

１. 営業力のあるWebサイトを設計する
まずはWebサイトでのターゲットと目的を明確にする必要性を3つの失敗例を用いてご説明いただきました。 Webで効率的に集客を行うためには、カスタマーシナリオを立てる必要があります。そしてカスタマーシナリオに沿って、集客方法の選定、営業力のあるコンテンツの作成、そして、見込み度を判別できる営業フック（リード獲得フォーム）の設計を行うことが重要です。
営業力のあるコンテンツとは、製品スペックだけでは表現できない商品としての価値を訴求するコンテンツです。コンテンツに営業力をつける要素として、事例、実績、人物、データ、ノウハウの5つをあげ、ご説明いただきました。
その後、営業フックの活用事例を通じて「見込み度判別をしくみ化する」、「Webで獲得するリードは量を重視するか、質を重視するか明確にする」、「Webでリードを獲得した後の営業体制を固める」という3つのポイントをご説明いただきました。

２. Webサイトから読み取る他社のリード獲得戦略
カスタマーシナリオを明確にして設計されたWebサイトでは、リード獲得の戦略が非常にわかりやすく反映されています。リード獲得に向けたカスタマーシナリオの設計をDELLのサイトからどのように読み取るのか、ターゲットの明確化とそれに合わせたコンテンツ設計、営業フックの設計について深く掘り下げて解説いただきました。

３. リード育成のシナリオを設計する
次に、リード獲得後の育成シナリオについて2つの事例をご紹介いただきました。
まず1つ目は、リード獲得はできているものの、引き合いにつなげることができていなかった、ユニフォームメーカー様の事例についてご紹介いただきました。ダウンロード後早いタイミングでフォローするサンクスメールとフォローメールの活用で、問合せを倍増することができた事例でした。
2つ目の事例は、資料請求者は獲得できていたものの、どの物件、どのエリアにニーズがあるのか把握できておらず、フォローができていなかったオフィス賃貸不動産会社様です。定期メルマガのクリック者から特定の物件のみにクリックした人を見込み客としてリストアップし営業アプローチをかける体制を構築した事例をご紹介いただきました。

４. 営業プロセスの効果測定
施策の効果測定にあたって、集客施策の効果、アクセスログの分析結果、営業データを単体で見るのではなく、それぞれを線として把握することが重要です。そして、各営業プロセスに評価指標を設定し、検証と対策のPDCAサイクルを回していくことが重要とご説明して、本セミナーを終了しました。

今回のセミナーでは、オフラインによる営業手法と、オンラインによる営業手法をお話いたしました。 オフラインも、オンラインも共通となっているのはターゲティングの設計が重要であるということです。 自社のビジネスにとって、現在獲得したい顧客はどこなのか、ターゲットの特性ニーズをふまえた上でシナリオを作り、 施策を展開することの重要性を学んでいただけたのではないでしょうか。

最後になりますが、 当セミナーにご参加いただいたご来場者様、またご協力いただいた株式会社パワー・インタラクティブ様、誠にありがとうございました。