BLOG BLOG 営業「量」をあげる。3つのポイントとは?

2015年12月21日

本記事は11月17日に実施したインフォテリア社×ランドスケイプ社の共催セミナーから内容を抜粋しています。
(インフォテリア社の講演内容はこちら)


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1.営業量とは?

営業コンサル第一人者の藤本氏は営業力を上昇させる方程式を以下のように表しています。

営業力=営業量×営業能力
営業量=仕事時間―(意識的怠慢+結果的怠慢)

※参照;藤本篤志著。「そんな営業部ではダメになる。」

つまり営業量を増やす為にはいかに意識的怠慢時間と結果的怠慢時間を減らすか、がポイントになります。 意識的怠慢時間とは、営業マンが意識的にサボっている時間の事なので今回は扱いません。 ここでは結果的怠慢時間を仕組みとして減らしていく事に焦点を絞りました。 結果的怠慢時間とは具体的に「移動時間」「デスクワーク」「営業時間」です。 セミナー時は3つそれぞれの原因と解決策をお話しましたが、本記事では「移動時間」と「デスクワーク」に絞ってお伝えします。


2.なぜ営業量が上がらないのか?

結果的怠慢時間1:移動時間

営業マンは商談の為に移動をします。 この移動時間にどれくらい費やしているのか、一回の移動時間が20分、一日に2社訪問すると仮定して考えてみましょう。

営業 移動時間


自社→A社→B社→自社と移動が3回行われる為、20分×3回で60分/日が移動時間となります。 一ヶ月に20日間営業日があるとすれば60分/日×20日間=1200分/月、一ヶ月に20時間が移動に費やされています。 営業マンが10人いる場合は20時間×10人=200時間/月、が移動時間として費やされます。一回の商談は1時間程度でしょうから、月に200商談分の時間が移動で失われます。 一回の移動が20分、一日2社訪問というのはかなり少なめの数値の為、実際にはさらに多くの時間が移動時間として消費されているはずです。

結果的怠慢時間2:デスクワーク

デスクワーク時間

営業量とは顧客に接している時間、または接触した量の事です。 営業個人としてはデスクワークをしていると仕事をしているような気持ちになりますが、実際には顧客に接しているわけではないので、デスクワークは極力短くする必要があります。 例えば商談時に名刺交換をし、会社に戻ってから名刺情報を営業支援ツールに登録し、それから商談のお礼メールを送る。この流れだけでも毎日の事ですから積もるとかなりの時間になります。


3.営業時間を増やす為の解決手法とは?

解決1:移動時間を短縮。同一ビル内のターゲット企業検索を可能に!

効率的に訪問数を増やす為に近くの企業のアポは同じ日にまとめる、一件訪問したついでに周りの企業に飛び込み訪問する、という事をされている方も少なくありません。 しかし、飛び込み営業は断られる事が多く非効率です。また周辺の企業をどのように探すか、といった問題もあります。 ランドスケイプ社が提供するLBC(企業情報DB)は同一ビル内にどの企業が入っているか、という「建物検索」が行えます。 複合検索にも対応している為、「新宿オペラシティビル×売上50億円以上×直近3ヶ月アプローチ無し」という条件で事前に検索し、移動時間を短縮した効率的なアポ取りを可能にします。

解決2:デスクワーク時間を短縮。商談が終わった直後にお礼メールを送付する!

商談が終わった直後に営業支援ツールへ名刺情報を登録し、お礼メールを送る事が出来たらデスクワーク時間を圧倒的に省略する事が出来ます。 ランドスケイプ社が提供する名刺管理アプリ「sniper」では、名刺を貰ったその場でiPhoneで撮影し、OCR読み込みを行います。 「LBC」及びデータクレンジング技術を活用することで、従来であれば人の手を介して行われていたデータ補正を人の手を介せずに瞬時に行う事が出来ます。 商談が終わった電車の中で名刺を取り込み、その場で相手にメールを送る事が出来ます。 あらかじめ設定しておけば、名刺を取り込んだ瞬間に企業名、担当者名を差し込んだテンプレートメールを自動で送付する事も可能です。

この他にも「営業会議を短縮する仕組み」、他社成功事例について紹介しました。セミナーの詳細資料希望の方は以下までお問い合わせください。


※セミナー資料、内容に関するお問い合わせ:セミナー事務局  戸崎 
  03-5388-7010 seminar@landscape.co.jp



LBC 企業情報データベース/ランドスケイプ
ビル別テナント法人データベース/ランドスケイプ

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