営業スキルをあげる。「3つ」の要素とは？

某大手金融系企業様における営業上の課題は「若手営業社員の接客スキル」にありました。 具体的には、若手営業社員は、商品の案内はできるが、お客様との関係構築が苦手というものでした。

そこで、本社/営業企画部は、若手営業社員の接客スキルを改善させる取り組みをはじめました。 それが「ネタ」（情報）の提供です。営業社員全員がタブレットを保有しています。 このタブレットにインフォテリア社のHandbookをインストールしています。 営業社員は、いつでもどこでも本社が厳選したビジネス/時事/マーケット情報にHandbookを通じてアクセスすることが可能です。

また、Handbookには「ログ管理」機能があります。営業社員が良く見ているお気に入りのネタ（情報）はどれか？ お客様が経営者の場合はどのようなネタ（情報）に反応しているのか？などの記録がすべてログとして保持されています。

「お客様が反応するネタ/情報が何か？」を継続的に観察し、営業プロセスを改善する環境を整えています。

2.Handbook活用！。自社のサービスの訴求力を明確に！

営業社員が自社のサービスを口頭で説明します。 しかしながら、どんなに良いプレゼンテーションも、動画が提供するリアリティには負けてしまいます。 動画広告はＳＮＳ中心に増えています。動画活用は、BtoC企業のプロモーションに限ったことではありません。 BtoB企業においても動画を利用する動きが活発になっています。たとえば、某大手製造業様は、Handbook上で動画を活用しながら営業活動を展開しています。

上記は、実際の営業で利用されている動画のキャプチャーです。こちらの動画は5秒です。 しかしながら、動画を通じて製品の特徴/ポイントは即座に理解しやすくなっています。 動画活用により成約率を約２倍に向上されたお客様もいらっしゃいます。

優秀な営業社員は、経験や勘でプレゼンテーションをしているわけではありません。 お客様を共感させる、お客様を説得させる「ロジック」をもっています。 このロジックは、「ルーティン」と呼びかえることもできます。 ルーティンとは「約束事/ルール」です。

優秀な営業社員は「ルーティン」、すなわちお客様との商談における約束事/ルールを保持しています。

(1)話題/ネタの話し方・順番に一定のルールがある。
(2)資料を見せる順番に一定のルールがある。
(3)資料を説明する際に、必ず見せるページ/コンテンツがある。

Handbookには、1.で説明した通り「ログ」管理機能があります。 販売実績が優秀な営業社員だけの「ログ」を観察すると驚くほど共通項が見つかります。 すなわち、ロジックやルーティンを見つけることが可能です。

若手営業社員は、優秀な営業社員のロジックやルーティンをきっと知りたいはずです。 営業活動でHandbookを利用している企業は、優秀な営業社員の情報を若手営業社員に円滑にかつスピーディーに共有しています。