BLOG BLOG BtoBセミナー セールスフォース・ドットコム/ブイキューブ共同セミナーsalescloud活用事例。売上高成長185%。売上を増やすsalescloudとuSonarの同時利用。その活用事例とは?

2016年02月12日

本記事は1月19日に実施したブイキューブ社×セールスフォース・ドットコム社×ランドスケイプ社の共催セミナーから 内容を抜粋しています。


【概要】
第1部 セールスフォース・ドットコム
『Salesforce Eco Systemのチカラ』
第2部 ブイキューブ
『顧客を「企業属性」で絞り込み、バーチャルでフォローする「新しい」営業スタイルとは?』
第3部 セールスフォース・ドットコム
『販売代理店の売上高増加施策』
第4部 ランドスケイプ
『Webログや企業属性から潜在顧客を検知する。SalesforceとuSonarの連携』


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第1部 セールスフォース・ドットコム
『Salesforce Eco Systemのチカラ』

1.セールスフォース・ドットコムが提供する「salescloud」利用者数。15万社を突破!

企業は永続的に事業を展開することを目的に、利益の獲得が必要です。 セールスフォース・ドットコムは、1999年の創業以来、クライアントにクラウドプラットフォームを提供してきました。 現在は、全世界で15万社以上のクライアントが「salescloud」を利用しています。 なぜ、多くの企業がセールスフォースを利用するのでしょうか? それは、セールスフォース・ドットコムが提供するクラウドが「エコシステム」として機能しているからです。



2.「AppExchange」のポイントは?

SalesCloudの選ばれる秘密。AppExchange。

エコシステムとは、クライアント、クライアントのユーザー及び販売代理店、そして社員などすべてのステークホルダーにとって便利で有益であるという意味です。具体的に説明します。

セールスフォース・ドットコムは、2006年から「AppExchange」というプラットフォームを提供しています。 この「AppExchange」では、セールスフォース・ドットコムのパートナー企業1,500社がリリースしている2,900本のアプリケーションを利用することが可能です。 みなさんは、生活を便利にするためにスマートフォンにアプリをインストールしてますよね? それと同じように、セールスフォース・ドットコムは「AppExchange」を通じて業務を効率化するためのアプリケーションを提供しています。


【「Salesforce」「AppExchange」のお問い合わせはこちらへ】 (株)セールスフォース・ドットコム



第2部 ブイキューブ
『顧客を「企業属性」で絞り込み、ヴァーチャルでフォローする「新しい」営業スタイルとは?』

1.売りにつながるリードを増やす!

「プッシュ型」(メールマーケティング/セミナー)からリードを増やすために取り組んだことは、SFAである「salescloud」をさらに利用しやすくすることでした。
SFA「salescloud」を軸として、いくつかのCRMツールとの連携を実現しました。その1つが、ランドスケイプ社の顧客データ統合ツール「uSonar」です。


2.名刺情報を活用する!

ランドスケイプ社の顧客データ統合ツール「uSonar」そして企業情報データベース「LBC」を活用して2つのメリットを実現しました。

(1)名寄せ
(2)属性付与

SalesCloudとLBCが連携。名寄せ/属性付与可能。

3.地方での新規営業のボリュームを増加!

新規営業の中心は、東京を中心とする首都圏でした。しかしながら、首都圏は競争も激しいため、利益計上まで時間を必要とします。そこで、強化をしたのが「地方営業」です。

【地方営業を成功させる2つのポイント】
(1)ウェビナー/オンラインセミナーを展開する
(2)ヴァーチャル営業を展開する

ブイキューブ社は、ビジュアルコミュニケーションを展開する事業会社です。ブイキューブ社の自社サービス「V-CUBE One」を使って、オンラインでセミナーを積極的に開催しました。 また、リアルに訪問するのではなく、ヴァーチャル営業を展開しています。これは、WEB上で「商談」を実施するというものです。


【「V-CUBE One」へのお問い合わせはこちらへ】  (株)ブイキューブ



第3部 セールスフォース・ドットコム
『販売代理店の売上高増加施策』

1.4つのプロセスとは?

販売代理店の売上高増加施策は、4つのプロセスで展開します。

(1)開発・教育
(2)協業
(3)測定
(4)生産性向上

(1)は、販売代理店と契約して、営業/商品研修を実施し、営業活動の準備を行います。
(2)は、具体的に、案件/プリセールス活動を行います。
(3)は、販売代理店経由で売上高/利益があがっているか?だけではなく、顧客満足度も測定します。
(4)は、営業活動を効率化してもらうための支援を行います。


2.ブイキューブが採用した「Community Cloud」とは?

ブイキューブ社は、販売代理店を通じての売上高を増加させています。 では、その仕組みとはどのようなものなのでしょうか?それが、セールスフォース・ドットコムが提供する「Community Cloud」です。 これは、社内で蓄積してきた「顧客に買ってもらうためのノウハウ」を外部/販売代理店にオープン化するプラットフォームです。

代理店との高速連携。セールスフォース・ドットコムのCommunity Cloud

なお、この「Community Cloud」は、ジョンソン&ジョンソンやPHILIPSをはじめ多くの企業が採用しています。「Community Cloud」を通じて、運営されているコミュニティ数は6,000を数えます。


3.代理店施策を成功させるためには?

販売代理店からの問い合わせは、重要です。しかしながら、面倒な内容も含まれているケースもあるかもしれません。 また、販売代理店の社数が増えるほどその工数/負担は増加します。 したがって、販売代理店施策を成功させるためには、1.の4つのプロセスを「仕組み」で運用することがポイントです。


【「Community Cloud」のお問い合わせはこちらへ】 (株)セールスフォース・ドットコム



第4部 ランドスケイプ
『Webログや企業属性から潜在顧客を検知する。
 SalesforceとuSonarの連携』

1.ブイキューブ社が解決したかった「2つ」の営業指標とは?

ブイキューブ社が解決したかった2つの営業指標、それが (1)成約数 と (2)契約単価 でした。


2.成約数が伸びない原因は?契約単価が上昇しない原因は?

【成約数が伸びない原因】
展示会などで集めた名刺情報を集めます。その名刺情報は膨大な量となります。
その結果、その名刺情報を営業支援ツール/SFAであるSalesfoceに取り込むと困ったことが起きました。
それは、salescloudの画面上でどの企業を優先して営業アプローチしたらよいのか? という判断ができていなかったことです。

【契約単価が上昇しない原因】
営業/訪問先企業に「資本力/利益力」があった場合、高い契約金額を見込むことができます。
すなわち、資本力が少なく、利益力が低い企業に訪問していても、契約単価が上昇することはありません。


3.成約数が伸ばす!契約単価を上昇させる!その対策は?

ブイキューブ社は、ランドスケイプの顧客データ統合ツール「uSonar」、そして企業情報データベース「LBC」を活用することで成約数を伸ばし、
契約単価の上昇を実現させました。

(1)「シェア・スペース」理論
(2)「salescloud」をランドスケイプ社提供「uSonar」とリアルタイム連携


4.成約数が「1.3倍」。契約金額が「3.5倍」に増加!

ブイキューブ社は、自社が得意なセグメントに営業リソースを選択・集中させました。 また、資本力ならびに利益力が高い企業をあらかじめ「見える化」しました。その結果、契約金額の上昇/アップセリングを実現させています。

『uSonarは、SFA、マーケティングオートメーションなどの他ツールとの連携が可能です。』

Salescloudとデータ連携ツールuSonar連携

uSonarは、salescloudをはじめとするSFA、各種マーケティングオートメーションツールと連携することが可能です。 国内最大の企業情報LBCを活用することで「営業効率化」を実現した事例の紹介も可能です。


【お問い合わせ】 ランドスケイプ 営業本部 03-5388-7000  info@landscape.co.jp



(株)セールスフォース・ドットコム
(株)ブイキューブ
顧客データ統合ツール「uSonar」/ランドスケイプ
日本最大の法人マスターデータ「LBC」/ランドスケイプ
顧客データ統合ツール「uSonar」のAPI公開を開始/ランドスケイプ

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ランドスケイプはデータベースマーケティングに長年携わったノウハウがあり、
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