2016年10月07日
2016年8月26日にtoBeマーケティング社、セールスフォース・ドットコム社、ランドスケイプの3社セミナー「売上アップへ繋がる。本当に使える。マーケティングオートメーション導入成功のコツ」を実施いたしました。以下、実施記事報告となります。
概 要
第一部 toBeマーケティング株式会社
顧客管理型マーケティングの潮流
第二部 株式会社セールスフォース・ドットコム
営業とマーケティングの垣根を無くすマーケティングオートメーション
第三部 株式会社ランドスケイプ
「CDI」。顧客データベース統合がマーケティングROIを左右する
第四部 toBeマーケティング
マーケティングオートメーション×CRMで実現「案件増加のシカケ」
詳 細
toBeマーケティング社はマーケティングオートメーションと顧客管理・営業支援システムを組み合わせたマーケティングコンサルティングを行う会社です。今回は代表取締役CEO 小池 智和氏より「顧客管理型マーケティングの潮流」について解説いただきました。
日本で近年ようやく話題になってきたマーケティングオートメーションですが、海外では2007年以前からも話題に上がっていたキーワードです。日本でも外資系の企業では以前から取り組まれていました。ようやく日本の一般的な企業にもマーケティングオートメーション導入の流れがやってきました。顧客の購買プロセスを仕組みの中で管理し、マーケティングへの投資効果を把握しようという普遍的な目的の為に活用されるツールです。つまりマーケティングオートメーションそのもんは決して新しい技術や概念ではありません。
BtoBマーケティングでは相手が組織であるため、意思決定に時間が掛かります。そうしたリード期間の長い案件に対し、営業部門がつきっきりになるのは効率的ではありません。しかし一方で、BtoCと比べて営業対象そのものが多くはありません。したがって限られた営業対象へ効率的な営業を掛ける必要があります。効率的な営業活動を行うため、どこに力を入れるべきか。その判断のために、マーケティングオートメーションを用いた購買プロセスの把握が行われています。
マーケティングオートメーションはお客様の心をつかむための仕組みです。WEB上の顧客行動を可視化し、最適なコミュニケーションを実現することができます。セールスフォース・ドットコムが提供する「Pardot」が可能にすることは以下の4つです。
(1)ホームページに訪れた履歴
(2)顧客の興味度の点数化
(3)顧客に適したページ表示
(4)メール配信自動機能
セールスフォース・ドットコムが提供する「Pardot」は、
(1)見込客のアプローチ
(2)商談中見込み客のフォロー
(3)既存顧客の囲いこみ
というように、御社のマーケティングの課題別に利用することが可能です。このブログでは、(1)の見込客のアプローチについて説明します。なお、(2)商談中見込み客のフォロー (3)既存顧客の囲い込みについて情報がほしい方はお気軽にお問い合わせください。
御社の顧客台帳のデザインレイアウトはどのようになっていますでしょうか?顧客台帳は、(1)属性情報 (2)営業履歴 (3)WEB履歴 の3種類の情報が網羅されていることを推奨します。
なお、「Pardot」の顧客台帳はこの3種類の情報を漏れなく表示しています。また、(3)のWEB履歴は、顧客の興味、関心情報で重要ですので、レイアウトの中心に据えるようにしています。見込客のリストを選定する際には、この3つの情報を組み合わせすることがポイントです。見込客が御社のどの情報を見たか?がわかりますので、見込客の目的を推察しながら活動することができます。
御社においては、セミナーや展示会に参加してくれた見込客に対してお礼メールを送っただけで活動を終了してしまっていることはありませんか?御社と接点ができた見込客に対しては、可能なかぎりコミュニケーションを通じて情報を提供することが大切です。「Pardot」では、このコミュニケーション設計を非常に容易に作成することが可能です。
たとえば、過去3ヶ月以内にセミナーに参加した顧客がWEBの価格表を確認したら、特別価格キャンペーンのお知らせを自動送信して、購買を促進するということも出来ます。
セールスフォース・ドットコムは、クラウドCRMで世界最大のベンダーで、おかげさまでお客様とともに成長をつづけることができています。また、セールスフォース・ドットコムは、SFA/セールスフォースオートメーション「Sales cloud」とMA/マーケティングオートメーション「Pardot」を提供しながら、お客様の購買/販売プロセス全体をカバーしています。Pardotは、購入に至らなかった見込客を徹底フォローする仕組みです。御社の売上をあげるための売れる営業の仕組みづくりをサポートします。
問い合わせ先;
株式会社セールスフォース・ドットコム
コマーシャル営業 ソリューション営業部
Pardot 担当マネージャー 川越 悠右 氏
https://www.salesforce.com/jp/
ここまでtoBeマーケティング、セールスフォース・ドットコムでは、それぞれマーケティングオートメーションを有効活用するため「的確なマーケティング投資の為に購買プロセスを把握する」、「Pardotが実現する営業とマーケティングの効率化」という視点で紹介しました。ランドスケイプからはこれらを実現するためのデータ管理について紹介します。
WEBのアクセス履歴や営業の交換する名刺、そしてお問合せ。顧客との接点は複数あり、対応する部門は場面により様々です。部門別・システム別に管理されやすいこれらの情報ですが、マーケティングオートメーションを有効活用するためには相互に連携を持たせ情報を統合、一つの情報として管理する必要があります。各部門・システムごと管理されていた情報が統合されることにより、マーケティングオートメーションによって一人や一社の顧客がどのような動きを取っているか把握できるようになるためです。
データ統合を実現する際に、社名の重複や既に無い企業情報がデータに含まれることで、正確な状況把握ができなくなります。
ランドスケイプでは独自構築している820万拠点のデータベースを用いて、各社様がお持ちの顧客データベースのクレンジング・名寄せ・更新を行うことができます。また、日々情報を事業所単位にデータベースを保有しているため、事業所単位に情報を集約し、どの企業の、どの事業所の、どの担当が、どんなアクションを取ったか、という情報を管理できます。
マーケティングオートメーションは単純に導入することですぐに効果の上がる仕組みではありません。 メールの自動配信などによる人件費・コスト削減が目的の仕組みではありませんし、 購買単価を上げるものでもありません。 マーケティングオートメーション導入の効果を上げるためには、 マーケティングオートメーションを介した接触者を増やし 行動を把握する相手を増やすことで、受注件数を増やしていく必要があります。
pardotの一つの機能として、顧客のWEB遷移履歴の獲得があります。自社WEBへ来訪したコンピュータの端末情報とページの閲覧履歴を保存しており、WEBを介して問合せがあると、端末情報と担当者情報が紐付き担当の閲覧履歴が分かる、というものです。
多くの会社では「WEBを強化する」という話題になったときにSEO対策などを選択しています。しかし、気付かれにくいポイントの一つにWEBにある入力フォームの「離脱率」があります。実は、ここを改善することがマーケティングオートメーションの有効活用に繋がります。
簡易入力フォームを作り、担当情報と端末情報の紐付けを行い、まずは担当者の行動を把握するという策があります。通常のフォームだと、社名・住所・電話番号・部署・役職・氏名など、データ登録の為の必須入力項目が多く、入力そのものが煩雑です。まずは社名・氏名・メールアドレス程度にフォームをしぼり、WEBを介して情報提供しつつ段々と他の項目を埋めるということも可能です。
WEB来訪者は目的があってWEBページに来訪しています。その目的をマーケティングオートメーションを使うことで把握し、来訪者の目的にあった情報を提供していく必要があるのです。
問い合わせ先;
株式会社tobeマーケティング
https://tobem.jp/