BLOG BLOG マーケティングオートメーション。ABM(Account Based Marketing)実現のポイントは?

2016年11月11日

第二部:株式会社ランドスケイプ
『マーケティングオートメーション。知っておくと便利なデータベース構築術とは?』

ランドスケイプ社からは。ABM(Account Based Marketing)実現のために必要なデータベース構築のポイント、マーケティングオートメーション導入後の課題とその原因についてお話しました。

(第一部についてはこちらをご覧ください)



1.ABM(Account Based Marketing)

パレートの法則をご存知でしょうか。それは売上高の8割が2割だけの顧客の貢献によって成立しているというものです。ABM(Account Based Marketing)の「Account」とは、「実績」という意味を指します。顧客の貢献実績にもとづくABM(Account Based Marketing)では、顧客を絞りこんで効率的なマーケティング施策を展開します。

ABM(Account Based Marketing)が対象とするのは「企業」です。したがって、マーケティング活動及び営業活動を「企業」レベルで集約していくということが求められていきます。この概念に基づき、ABM(Account Based Marketing)を行うと、下記の図のような展開になります。

ターゲットとなる部分を、自社で保有のデータに重ね合わせることで、未接触企業の把握が可能になります。こうして未接触企業の新規開拓を実行していきます。これがABM(Account Based Marketing)です。

2.マーケティングオートメーションでABM(Account Based Marketing)が実現できない原因

保有しているデータベース内の企業名の重複が大きな障壁となっている場合が多くあります。例えば「NEC」と「日本電気」、これらは人の判断であれば、同一企業であると認識できます。しかし、これがシステム上では別コードとして捉えられてしまうことによって、2社と数えられてしまうことが起こります。また、表記のゆれなども影響し、データベース内では企業の重複が発生し、自社保有のデータベース内にある企業の数が正しく把握できない状態になります。

3.ABM(Account Based Marketing)を実現する企業情報データベース「LBC」

冒頭でABM(Account Based Marketing)は企業を対象とすると紹介しました。次にABM(Account Based Marketing)実現を難しくしているのは、企業名の重複と説明しました。つまりABM(Account Based Marketing)実現のためには企業情報の一元化が必要不可欠です。講演ではその企業情報の一元管理を実現する、「LBC」を紹介しました。

「LBC」は日本最大820万拠点を持つランドスケイプ独自の企業情報マスタであり、事業所ごとに固有のコードを付与して、管理しています。それにより企業情報の重複を防ぎ、またグルーピングによるコードの管理によって、企業のグループ情報を把握することが可能です。また、各種ナレッジマスターも蓄積しているため、社名変更や表記のゆれ、住所移転など幅広く対応が可能です。年間2000万項目もの情報をメンテナンスして、常に最新の企業情報を保っています。

4.事務機器製造業のABM(Account Based Marketing)

事務機器製造業のABM(Account Based Marketing)事例も紹介しました。従業員数300~1000名でセグメントして絞り込むことで、100万社とあったターゲット企業を、1万社に限定しました。

「LBC」による企業分母数把握と、市場細分化によって、効率的なマーケティング施策、つまりABM(Account Based Marketing)を実現した事例です。



第一部の記事はこちら 第一部:株式会社マルケト
長期的な関係を構築するエンゲージメントマーケティングとマーケティングオートメーションの実践知



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