BtoBマーケティング『第9回ランチョン・フェア　マーケティングオートメーション市場最前線』実施報告

デジタルマーケティングを先導する各社が出展・講演し、 最新情報を発信するランチョン・フェアは、 2016年11月29日(火)に第9回目を実施いたしました。下記に各社プレゼンテーションの概要をまとめています。

協　　　賛

株式会社クレディセイフ企業情報　/　日本オラクル株式会社　/　日本マイクロソフト株式会社
サイボウズ株式会社　/　株式会社シャノン　/　株式会社マルケト
株式会社セールスフォース・ドットコム　　(講演順)

主　　　催

株式会社ランドスケイプ

クレディセイフ企業情報社からは代表である牧野様から海外企業との取引におけるリスクに関して、ご説明いただきました。ノルウェーで創業した同社は、現在は本社をイギリスに置き、世界180ヵ国で展開中です。ランドスケイプとは業務提携関係です。日本企業は取引先の調査に時間とお金をあまり割かず、信用しすぎる傾向があるようです。クレディセイフ企業情報社の持つ2億件を超える企業レポートは、倒産確率に基づいた100点評価とA～Eの5段階評価による信用スコアによって、企業の信用性を数値化しています。

Eloquaは全世界で2,800社以上が導入するマーケティングオートメーションツールです。オンライン・オフラインの行動データを活用し、顧客一人一人の興味に沿ったコミュニケーションを自動化、顧客とのより深い関係構築を支援するソリューションです。ターゲットリードの顧客属性と興味関心を掛け合わせ、16段階にスコアリングが可能であり、それぞれに最適なコミュニケーションシナリオを組むことができます。

マイクロソフト社が提供するCRM(顧客管理)系とERP(資産管理)系のソフトウェアをクラウド上で連携させた「Micosoft Dynamics 365」を紹介いただきました。「Micosoft Dynamics 365」はCRM、ERP、SFA等多くの業務に活用する事ができ、業務の生産性向上に一役買うツールです。今まで単体購入であったアプリをまとめて購入できるようになっています。統一感のある操作性も加わり、シームレスな管理でとても使いやすいツールへと進化しています。

サイボウズ社からはkintoneについて紹介いただきました。kintoneでは業務に必要な情報を一元管理することが可能です。例えば、個人で管理し、乱立したエクセルをアプリ化することで、kintone内という場で一元化します。更には誰でも簡単にシステムの改変・開発なしに、ドラッグ&ドロップで必要な項目を作成、カスタマイズが可能です。iPhone、アンドロイド対応もしており、モバイルでの入力・閲覧も手軽に行えます。ランドスケイプの顧客データ都合ツール「uSonar」と連携し、強力な営業管理ツールとして活用も可能です。

「現状」と「ゴール」を認識しそのギャップを埋める。マーケティング活動においても重要なことですが、実際のマーケティング活動では、"どんな施策により、どんな結果が生じているか"という「現状」を知ることが難しく、各社のマーケティング活動の壁になります。シャノンマーケティングプラットフォームでは、リードのWebサイト上の行動履歴を取ることができます。このことによりWebサイトの離脱率やメールのクリック率を補足することができ、「現状」の把握に役立てます。

情報収集の方法が増え、消費者は自らの情報収集によって検討を進めるようになりました。これにより属性や興味・関心に合わせたone to oneのコミュニケーションが必要になっています。しかし、マーケターと一般消費者の双方を対象とした調査では「顧客にパーソナライズされた情報を案内している」というマーケターが66%いることに対し、「パーソナライズされた情報を受け取っている」という消費者は33%に留まっています。このギャップを埋められるのは、顧客一人一人の行動、状況、興味に合わせ様々な方法で顧客にコンタクトを図ることのできるマーケティングオートメーションです。マーケティングオートメーションによって最適なコンタクトを自動的に取り続けられるため、マーケターはより重要な施策に注力することができるようになります。

インターネットなど顧客の情報収集の方法が増え、営業には顧客の姿が見えないまま顧客の購買活動が進むようになっています。営業が売上を上げるためには見えない顧客の行動を見える化し、顧客の行動に先んじて行動する必要があります。SFAとMAを同時に利用することで、営業の持つ商談履歴、マーケティングの持つイベントなどの顧客の行動を共有し、片側の部署でしか見えていなかった顧客の行動を見える化できます。これにより受注に近い顧客像が判別できるなど、顧客に優先順位をつけた営業が展開できるようになります。

CRM導入を成功に結びつけるには、顧客データの質と一元化「CDI(Customer Data Integration)」が重要です。ランドスケイプが構築した企業情報データベース「LBC」が「CDI」を実現します。「LBC」の固有コードが企業の名寄せ一元化を実現します。 今回はSFAを強化するSideSonarを紹介しました。 SideSonarはSFAのバックグラウンドで、「LBC」をリンクさせることにより、継続的なデータのメンテナンス、情報登録作業の負担軽減、ホワイトスペースの可視化を可能にします。日々SFA内の企業情報に更新をかけ、企業情報の重複と陳腐化を防ぎ、営業活動を支援します。

株式会社クレディセイフ企業情報
日本オラクル株式会社
日本マイクロソフト株式会社
サイボウズ株式会社
株式会社シャノン
株式会社マルケト
株式会社セールスフォース・ドットコム
企業情報データベース「LBC」
日本最大の企業データを搭載した顧客データ統合ツール「uSonar」のAPI公開を開始