金融機関様限定"事業性評価対策セミナー【セミナーダイジェスト】2017年02月27日
本記事は2017年2月10日（金）15:30~17:00開催セミナーの内容をまとめたものです。
※三菱UFJ銀行様の導入事例はこちらをご確認ください。
金融機関を取巻く環境は厳しさを増していますが、金融機関として儲かる事業モデルを確立するために「取引先の事業内容や成長可能性を適切に評価する＝事業性評価機能」をどのように活用し、お客様との新たな関係を築くために、今、何をすべきか...、
①ＨＦＭコンサルティングの本田代表に「金融機関としての事業性評価機能の活用手法」について、
②当社ランドスケイプ倉林から「情報活用による新たな顧客開拓の極意」について、
③インタラクティブソリューションズの齊藤部長から「生産性を高めるタブレット端末の活用ソリューション」について、
具体的な方法論を解説しました。
本田代表、当社倉林、齊藤部長の講演概要は以下のとおりです。
金融機関当局から要請のあった「金融仲介機能のベンチマーク」への対応は既に済んでいると聞いているが、今後は、選定したベンチマークに対する活動結果を如何にして開示するか、更に、２９年度事業計画へどのように組入れるかが課題と思うが、金融機関を取巻く厳しい環境下、如何にして儲けるビジネスモデルを確立するかがポイントになるはず。その上でも、営業エリア内の事業会社との関係を見直し、強固なものとする上でも事業性評価への取組みについては、その目的と活用手法を改めて見直すことが重要となる。
事業性評価シートを作成することが目的ではなく、その結果を営業活動にどのように取込むのかが重要となるが、業況が良好な取引先に対しても今後の事業計画を策定し、環境変化に対応できるか否かシミュレーションする等、事業の継続性についてお客様とともに考え、課題があれば解決策を一緒に考えることが重要になるはず。つまり、事業性評価の結果は、現在の事業実態を正しく評価すると同時に、将来、どのようになるのか予想することで具体的な対応策を、金融機関と経営者が一緒に考えるためのツールとして活用することが考えられる。
また、事業性の優位性を評価し、無担保融資を取扱う際には、従来までの財務数値に重点を置いた評価から、経営者の考え方や経営手法、事業活動の実態から今後の事業継続の可能性を評価する考え方も取り入れることが必要になる。日本版SOX法でも議論されたが事業継続性の可能性に関する情報を経営者等からのヒアリングから判定することも一つの考え方として参考にしてもらいたい。
ランドスケイプが自社で構築している事業所データベースＬＢＣとベンチマークへの情報活用についてご紹介する。
事業所データベースＬＢＣとは事業所までを網羅した日本最大の法人データベースである。企業のグループ単位での管理が可能で「未取引の可視化」を実現することがその特徴の1つである。特性と使用用途、ベンチマークへの情報活用は下記の図のようなイメージで、金融行政方針や金融仲介機能のベンチマークへの対応という観点から、営業エリア内の最新の事業者情報を業種や営業年数等の要素から捉える上でも有益な情報源として活用できる。
また、事業所取引を推進するには、既存取引先との関係を維持することも重要だが、新たな事業所との取引開拓や新たな需要の創造という観点から取引先を開拓することも必要となる。
例えば、川上から川下までのサプライチェーンモデル＝生産から消費までの一連のモノとお金の流れを業種特性も加味して関連付け、これまでとは違うビジネスマッチングの情報活用パターンとして「使える情報」として活用することが考えられる。また、 今後高齢化が進む中小企業経営者の事業承継や相続対策の一環として、対象先を絞り込み最適な提案活動を実施することも考えられるが、当社が保有するＬＢＣ情報を効果的に活用することで新たな顧客開拓情報として活用することも可能となる。
講義では地方銀行/信用金庫様における「法人番号の管理」の事例もご紹介した。法人番号は個人事業主には付与されていないこと、統廃合での変更があることから、クレンジング・メンテナンスが必要となり、管理が難しいのが実状としてあった。
この法人番号の弱点を補う形でＬＢＣを紐づけ管理することで情報更新を容易にした。
事業性評価に必要となる様々な情報は、営業の第一線である営業担当者が面談し、収集することが想定される。しかし、現場職員の経験年数や持っているスキルの差により、営業活動の質にバラツキが生じたり、活動後の情報登録という観点からすると事後処理等活動効率という観点からも課題がある。
当社が提供する「Interactive-Pro」は、社内に散在するあらゆるコンテンツデータを統合し、営業活動の場面で利用するシーンに応じた提案活動と自己学習ができるような情報活用機能をタブレット端末で利用できるように提供するもの。例えば、事業性評価に必要となる情報をアンケート形式で収集できるようにコンテンツ化することで、誰もが同じ観点から確認し情報を収集することも可能となる。更に、営業担当者が個別の利用場面で提供する情報を活動履歴として自動的に保存することにより分析活動を高度化することにも役立つ、営業担当者の生産性向上を包括的にサポートする支援システム。事業性評価に必要となる情報コンテンツについてはＨＦＭＣ社モデルを体系化し提供しているが、「どのような場面でタブレットを使用すれば良いか分からない」、「リスク低減、セキュリティ対策を万全にした管理運用を行いたい」、「お客様課題に対して迅速な提案や簡易シミュレーションを行いたい」、等のお客様のニーズ・改善課題を当社プラットフォームと様々なコンテンツの組合せにより最適な提案をしているが、導入事例としては「銀行行法人部門、リテール部門における渉外担当者向けモバイルコンテンツ配信基盤」「地方銀行向けビジネスマッチング、及び事業性評価支援ツール」等がある。
金融機関が「儲かるビジネスモデル」を確立するには「お客様を知る」ことがポイント。知ることで新たなサービスを提供できる＝事業性評価機能を活用することであり、質と量を拡大するには新たなお客様を見つけ出す仕組み作りも必要となる。また、コスト削減の一環として担当者の生産性を向上させるためにはＩＴ機能を活用した仕組み作りも必要であり、情報とＩＴ機能の効果的活用が、今後の経営課題を解決する一手法となるのではないか。
※当日、本田代表、当社倉林、齋藤部長が講演で使用したスライド資料に関して、ご希望の方には提供致しますので、下記までご連絡ください。
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