「営業とマーケティングの成果を最大化する インサイドセールスとマーケティングオートメーション」～2017年6月7日実施記事～2017年06月26日
2017年6月7日にシャノン社との共催セミナー
「営業とマーケティングの成果を最大化するインサイドセールスとマーケティングオートメーション」を
実施しました。以下、実施報告記事となります。
1.セールスとマーケティングの変化
BtoB企業の顧客が商品の購買を検討するとき、
インターネットによって、顧客は以前よりも手軽に商品の情報を集められるようになりました。
この結果、顧客がセールスから情報を得る必要性が薄れ、
顧客の購買プロセスにセールスが接触できる場面は受注直前に絞られていきました。
その代わり、顧客への情報提供はWebやイベントを扱うマーケティングが担う部分が増えてきています。
マーケティングは数多くの情報の中から顧客に自社の情報を伝える、という工夫を求められています。
そこで注目されているのがマーケティングオートメーションです。
Webページの閲覧などのオンラインのアクションと
イベント参加といったオフラインの顧客のアクションを一元的に把握できます。
顧客の検討段階にあわせた情報の提供を行なうことで見込顧客への効率的な情報提示を可能にします。
マーケティングオートメーションの活用により顧客との関係性を深め、
受注率の高まった段階でセールスへ展開、商談によるクロージングを行います。
確度の低い顧客に対してはWebやメールによる訴求に加え、
最近ではセールスの代わりに顧客とのコンタクトを取る
「インサイドセールス」に取り組む企業も増えています。
2.インサイドセールスの役割
インサイドセールスはマーケティングとセールスの中間に位置し、見込顧客の醸成を行ないます。
マーケティングと共に顧客の醸成を行い、案件確度を高めてセールスに引き渡します。
マーケティングとの違いはセールスのように直接の対話を通して顧客との関係性を深めることです。
機会損失の防止や、案件化に必要な情報の収集など、以下の図のような役割が挙げられます。
3.セールス最大化のためのマーケティングオートメーションの役割
対話による顧客の醸成をインサイドセールス、クロージングをセールスに任せています。
マーケティングオートメーションでも成約数を増やし、これらのセールスの成果を高める使い方があります。
ここではSHANON MARKETING PLATFORMで行えるセールス活動の最大化の方法を紹介します。
①リマーケティングメール
商談数の増加に繋がります。
顧客のWebページ来訪履歴が分かるため、
顧客が見たページに応じたリマーケティングメールを送ることができます。
シャノン社内の事例でコンバージョン率を比較した事例があり、
施策実施前の0.2%から実施後は3%に向上しています。
②フォロー対象の最適化
商談化率の最大化に繋がります。
顧客情報の統合が行えるため、各種属性を用いて
見込客のデータベース内の既存顧客や競合会社など、フォロー対象外を除外することができます。
③顧客アクションのリアルタイム通知
商談のタイミングを最適化させます。
見込客を予め登録してくことで、その企業担当者がWebページを閲覧した際に
リアルタイムでセールスへアラートを飛ばします。
狙った企業のアクションの機会を漏れなく活かして接触することができます。
4.最大化に必要な情報と最大化をサポートするもの
B2Bセールスがフォローできるリードの情報には個人属性や行動履歴に加えて、企業情報が必要になります。
企業規模や業種、年商などそもそも自社の製品やサービスを購買できるか否かの情報です。
これらの情報を以てターゲティングを行いABMが展開できます。
シャノン社では、ランドスケイプ社の企業情報と連携しています。
さらにデータの精度を上げるためにはSFA/CRMとの連携によるセールスデータの活用や
データクレンジング・名寄せなどによるデータ品質管理によって、より正確な施策の分析と実施が可能になります。
そしてその成果を可視化し、予実管理による現状とゴールを把握する必要もあります。
シャノン社では、これらお客様の成果を最大化するための機能やサービスを提供しています。
詳しくはシャノン社にお問合せください。
ランドスケイプからはマーケティングオートメーションの運用を始めた企業が
ぶつかる壁について、データの観点から解説をしました。
セミナー内ではランドスケイプが実際に行っているインサイドセールスのプロセスを公開しました。
ランドスケイプ自身が行っているインサイドセールスのプロセスに興味がある方は、
ぜひ以下のセミナーにお申込ください。
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1.マーケティングオートメーションを活用したインサイドセールス。
ぶつかる壁とは？
マーケティングオートメーションを運用し、インサイドセールスを行う上で、
以下の２つの課題を抱えている、という企業様の声をよく聞きます。
①メールのレスポンスが上がらない
インサイドセールスを進める上で、マーケティングオートメーションには
メール配信を効率的に行う各種機能がある為、
まずはメールマーケティングを行う場合が多いのではないでしょうか。
しかし、せっかくメールを送ってもレスポンス率がなかなか伸びない
という悩みを抱えている企業様が非常に多いです。
そこで改善策として、「配信数を増やす」、「配信対象を増やす」といった
間違った対応を多くのマーケティング担当者はしてしまいます。
配信頻度や配信量を増やす事で、一時的にはレスポンス数は増加するかもしれません。
しかし、興味の無いメールが送られてくる回数も増える為、
さらにレスポンス数は下がり、結果的には配信拒否されてしまいます。配信拒否までされてしまうと、
せっかく取得したリードにアプローチできるチャンスが減ってしまいます。
②営業がリードを放置
メールマーケティングやコールでの関係構築によって醸成したリードを営業にパスしても、
営業がきちんとフォローをせず、放置されてしまう。
このような課題を抱えているマーケティング部、インサイドセールス部の担当者も多いです。
時間をかけてナーチャリングを行ったリードを、なぜ営業部は放置するのでしょうか。
2.マーケティングオートメーションを活用したインサイドセールス。
上手くいかない原因は？
①メールのレスポンスが上がらない原因は？
一番の原因は興味の無い人にも一斉にメールを送ってしまっている事です。
・大手企業向けのコンテンツを規模の小さい企業にも送っている。
・製造業向けのコンテンツを人材派遣業の企業の担当者に送っている。
・既存顧客に新規向けのコンテンツを送っている。
これではレスポンスが悪くて当然です。
顧客の興味、関心度合いを把握し、適切なコンテンツを提供する事が必要です。
②営業がリードを放置する原因は？
営業部とマーケティング部で見込み度の高い顧客、「ホットリード」は同じ認識でしょうか？
マーケティングオートメーションでは顧客の行動をスコア化する事が出来る為、
マーケティング部はスコアが高ければホットリードである、という判断をしてしまうことが多いです。
しかし、営業部にとっては「売れる可能性がある企業」こそが見込み度が高い顧客です。
自社サイトを複数回見ている、資料ダウンロードを何度もしている、
という行動は興味度合いを測る為には有効ですが、「自社の商材を購入可能か？」という視点はありません。
購入可能性が低いリードをいくら営業部に渡しても、営業部は見向きもしません。
顧客の「行動情報」と、規模などの「属性情報」をかけあわせて、
見込み度の判定をするする必要があります。
3.マーケティングオートメーションを活用したインサイドセールス。
改善ポイントは？
BtoB向けの事業会社であれば、企業単位での情報の整備が必須です。
例えばWebから問い合わせがきた企業の以下の情報をすぐに把握できるでしょうか？
・新規なのか、既存なのか。
・売上規模はどのくらいか。
・どんな業種の企業なのか。
・営業部と既に商談しているか。
こうした情報を把握出来ていないと、適切なリードナーチャリングは行えません。
リードを企業単位で管理し、適切な企業の担当者に適切なコンテンツを提供する事が
リードナーチャリングを行う上で非常に重要です。
ランドスケイプでは日本最大の企業情報データベースを保有しています。
ランドスケイプが保有する企業情報データベースと、シャノンマーケティングプラットフォーム等の
マーケティングオートメーションを連携させる事で、企業名寄せ、企業情報付与を実現します。
セミナーでは、企業情報データベースを活用し、実際にランドスケイプ自身が行っている
インサイドセールスのプロセスを公開しました。
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インサイドセールスとは？ SFAとマーケティングオートメーションを活用してできることとは？
