BtoBマーケティング『第12回ランチョン・フェア BtoBマーケティングテクノロジー最前線』実施報告2017年07月10日
デジタルマーケティングを先導する各社が出展・講演し、 最新情報を発信するランチョン・フェアは、 2017年7月4日(火)に第12回目を実施いたしました。 下記に各社プレゼンテーションの概要をまとめています。
協 賛
株式会社セゾン情報システムズ / 日本オラクル株式会社 / アイティメディア株式会社
Tableau Japan株式会社 / インフォテリア株式会社 / 株式会社サンブリッジ
株式会社シャノン / 株式会社イノベーション / 株式会社マルケト (講演順)
主 催
株式会社ランドスケイプ
セゾン情報システムズ社はHULFTというデータ連携システムを販売している企業です。
SFAにセールスフォース・ドットコム社の「sales cloud」、
マーケティングオートメーションのツールとして日本オラクル社の「Eloqua」を導入し、
「2016年CRMベストプラクティス賞」を受賞した企業です。
今回はセゾン情報システムズ社が2015年にマーケティングオートメーションを導入し、
どの点に注意して利用しているかをお話いただきました。
・セゾン情報システムズ社のツール導入背景
セゾン情報システムズ社の従来のマーケティング活動は、リード数にKPIを設定しており、
イベントに参加して、〇件リードが取れたから成功/失敗といった評価を行っていました。
しかし、社内経営層はどれだけ受注につながっているのか？という疑問を持ち、
これらを報告するためデータ突合を手作業で行っていました。
入力元の異なるデータを一つのルールのもとに統合し、
マーケティング活動の受注貢献度を可視化する。
そのためにセゾン情報システムズは
2015年にマーケティングオートメーション「Eloqua」、2016年に顧客データ統合ツール「uSonar」を導入しました。
・受注貢献度を可視化
eloqua内でナーチャリングを行った企業と、営業部が使用するsales cloud内のデータに、
ランドスケイプのLBCという統一のコードを付与し、一意のコードでの顧客管理を実現しました。
結果、これまで計測の度に3時間ほどかかっていた名寄せ作業はゼロ分になり、
マーケティングの受注貢献度を正確に把握可能になりました。
・顧客の興味に合わせたコンテンツマーケティング実現
また、ランドスケイプの法人DBから業種、規模等の企業属性情報を自社DBに付与する事で、
顧客のセグメントに合わせたコンテンツマーケティングを実現しています。
日本オラクル社はデータベースで有名な企業です。
マーケティングオートメーションが2013年に出現してから
同分野での2014年、2016年のリーダー企業でもあります(ガートナー社調べ)。
今回は「そのリードで営業は戦えますか？」という題でお話しいただきました。
マーケティングオートメーションの中には
キャンペーン情報、アンケートの結果、イベントへの参加履歴や問い合わせ履歴、
あるいはCRM/SFAの活動履歴の情報などが含まれます。
営業がフォローアップするときに、
マーケティングオートメーションで持っているデータを渡してあげる必要があります。
例えば、過去にお客に対していつ、どのようなメールを送ったのか。
あるいは、営業がフォローしたが捕まられなかったとき。
顧客のWebの閲覧タイミングをリアルタイムで通知して接触する、など。
営業が戦うためのリードを提供するには
マーケティングオートメーションで持っている
情報をシームレスに営業が見られる環境づくりが大切です。
ランドスケイプからはCDI"顧客データの一元化"について紹介しました。
1990年後半に使われ始めたCRMですが、7割のCRMプロジェクトが
失敗したとガートナー社は発表しています。
また、この1番の原因は顧客データにあるとも、指摘しています。
そこでCDI"顧客データベースの一元化"というコンセプトが登場しました。
CRMシステムを機能させるには顧客データに対するケアが重要です。
具体的には、顧客データのメンテナンスと一元化です。
ランドスケイプのCDI実現のアプローチはLBCによって行います。
LBCは企業の事業所単位に振られるコードのことで、
このコードに顧客データを重ねることで、事業所毎のデータ統合、
そして事業所毎のデータメンテナンスが行えます。
LBCを活用したデータ統合、メンテナンスをクラウド上で行うための仕組みが顧客データ統合ツール「uSonar」です。
ブースでは既存のSFAの隣に配置して利用するsideSonarの紹介を行いました。
こちらは連携先のCRM/SFAのデータを巡回して重複データを検知する機能を中心に行っています。
アイティメディア社はWeb上での情報メディア・情報サイトを扱う企業です。
この日はアカウントベースドマーケティング(ABM)に関して紹介しました。
リードジェネレーションのサービスの中で各社が課題として多く上げるのは
外部メディアや展示会でとった情報を営業がフォローしてくれないという課題です。
そこで現れたのがアカウントベースドマーケティングです。
今までのリードジェネレーションは、
マーケティング主体で得た情報を営業がフォローしていました。
アカウントBaseドマーケティングでは最初から営業-マーケティングの連携によって
対象企業のリストを決め、営業と合意のとれた企業のみフォローすることでフォロー漏れをなくします。
アイティメディアでは、リードジェネレーションの中でも
電子メール、紙のダイレクトメールなど、オーディエンス単位での
アプローチを可能とするサービスを展開しています。
Tableauは全世界で5万7千社のユーザーを持つBIツールの企業です。
ガートナー社のレポートにおいても、BIツールのメーカーで5年連続のリーダー企業であり、
BtoB、BtoCなど幅広いデータ分析の場で活用され、
アメリカの転職市場ではTableauの操作が技能としても認められています。
BIツールというと、単なる分析のためのソフトウェアを想像しがちですが、
このTableau社ではただデータ分析をするのではなく、
より視覚的に表現することで、気付きを与える製品を作っています。
「プログラムが書けない」、「SQLが書けない」といったことを障害とせず、
マーケティング、セールス、どんな人でもデータと対話できるようにするツールを手掛ける会社です。
データ連携のミドルウェア「Asteria warp」を販売し、6,100社のユーザーを持つ企業です。
これはクラウド、ビッグデータ、スマートデバイスといったシステム間の連携のほか、
ファイルフォーマットにも幅広く対応し、いろいろな情報をつないでいく製品です。
第12回ランチョンフェアに参加した企業ではTablea Japan社のTableauや、
日本オラクル社のeloqua、マルケト社のマルケト、ランドスケイプのuSonarなど各種SFAやCRMとの接続が可能です。
Asteria warpはデータの行き来・交通整理を行うことで情報の価値を高める仕組みです。
サンブリッジはセールスフォース・ドットコムの製品や
マーケティングオートメーションのインプリメントコンサルティングを手掛けるほか、
自社の名刺データマネジメント「smart visca」も展開しています。
近年、名刺情報の価値が見直されて、名刺情報の共有ソリューションは増えてきています。
しかし「情報の活用」ができる企業・ツールは多くありません。
通常の名刺共有のソリューションで障壁になるのは登録した名刺情報を一度呼び出してCRMに投入する必要があるからです。
smartviscaでは直接CRMへ名刺情報を投入するため、ユーザーは簡単にモバイルやCRMから登録した名刺情報を活用することができます。
名刺受領→コンタクト→商談化→顧客化のサイクルを名刺受領から始められるツールです。
国内のBtoBマーケティングの課題は経営層から中間層、現場で
「マーケティングオートメーションが活用できている・できていない」という温度差があることです。
この温度差が生じていると本来打つべき施策も打てなくなってしまいます。
対策として、経営層から現場までの認識の一致したゴールを定める必要があります。
シャノンの展開するシャノンマーケティングプラットフォームでは、ゴールの設定機能があります。
受注をはじめ、商談数やホットリードの数などをゴールとして定め、
シンプルなゴールを設定することで、マーケティングオートメーションの活動の見える化がしやすくなります。
ゴールに到達する人がどういう人なのかを分析することで、その後のマーケティングの活動にもつながります。
イノベーションは「リストファインダー」というツールを展開しています。
BtoBの中堅・中小企業向けのマーケティングオートメーションであり、その特徴は以下の3つです。
①ユーザーインターフェースが簡単でシンプルなこと、
②コンテンツ作成の手伝いなどサポートが手厚いこと、
③安価であること。
マーケティングオートメーションは多額のコストと時間を経て使いこなせるツールですが。
リストファインダーはお客様と一緒に歩みながら、成功体験を蓄積していく
マーケティングオートメーションです。
この日は新機能として、Webサイトに掲載している
PDFファイルのどのページを見たかがわかる機能についても紹介しました。
お客の行動、属性、あらゆるチャネルから入るあらゆる情報をマルケトに収集します。
その情報を用い検討の温度感を把握し、その人に対して適切なメッセージを送ります。
マルケトには以下の特徴があります。
①使いやすい
日本語化が進んでおり、設計もドラッグアンドドロップと直感的に操作できます。
日頃の操作に特殊な技術を必要としません。
②業種・業界問わず利用されています
ただ多いだけでなくハッピーカスタマーが多いことが特徴です。
③ユーザー会、分科会、活用クリニックの開催
せっかく入れても、活用できないのでは意味がありません。
マルケトのユーザー会では実際にマルケトを利用する会社同士のオンライン・オフラインでの
交流会を設けています。マーケティングオートメーションへ初めて取り組む企業も周りを参考に成果を出す運用を学ぶことができます。
株式会社セゾン情報システムズ
日本オラクル株式会社
セゾン情報システムズ社、Oracle Eloquaと連携できる顧客データ統合ツール「uSonar」を導入
アイティメディア株式会社
アイティメディア社と協業～LBCを活用し、リードジェンの品質向上とABMを実現～
Tableau Japan株式会社
株式会社インフォテリア
インフォテリア社の「ASTERIA WARP」と、顧客データ統合ツール「uSonar」が連携
株式会社サンブリッジ
株式会社シャノン
株式会社イノベーション
イノベーション提供の「Ｌｉｓｔ Ｆｉｎｄｅｒ」と 「LBC」連携開始
株式会社マルケト
日経BP社の「日本のベストベンチャー15社」に選ばれました
顧客データ統合ツール「uSonar」の新プログラム「LBC-LINK」の公開を開始
日本最大の企業データを搭載した顧客データ統合ツール「uSonar」のAPI公開を開始
企業情報データベース「LBC」
