BLOG BLOG 『新規顧客開拓を強化する、インサイドセールス設計のコツとは?』WEIC社共催マーケティングセミナーより

2018年07月31日

2018年6月26日(火)WEIC社、ランドスケイプの2社共催セミナー。を開催。
『BtoBマーケティング担当者に送る〈新規顧客開拓を強化する、インサイドセールス設計のコツとは?〉』
と題してマーケティングセミナーを実施しました。以下、実施報告記事となります。

【概要】


「インサイドセールス。立ち上げ直後の失敗と現在の運用」
第一部 株式会社 ランドスケイプ

「単純化すれば失敗しない!今どきの"新規開拓型"インサイドセールスの攻略法」
第二部 株式会社 WEIC


【詳細】

第一部 「インサイドセールス。立ち上げ直後の失敗と現在の運用」
株式会社ランドスケイプ インサイドセールス リーダー 戸崎 拓也


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1.インサイドセールス立ち上げ当初の失敗

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ランドスケイプがインサイドセールスを始めた当初、1年次と3年次の社員2人でいきなり電話を掛けていました。当然全く成果にならず、掛けても繋がらない、繋がっても怒られるという有様でした。

「失敗の理由」
成果に繋がらない理由として、相手との関係構築が全く出来ていなかったことが挙げられます。「何の会社」か「誰」なのか、まずは相手に知ってもらう必要がありました。

「対策」
まずは、コラム配信などの情報提供から始め、相手との関係構築を図っていくという施策にシフトしました。さらに、ファネルという概念を用いています。 コラムメールの閲覧や、ホワイトペーパーのダウンロードといった、相手の行動をキーにして、相手のフェーズに合ったアクションを選択していくことで、見込み客の育成をしています。関係がある程度作れた段階にきて、ようやく電話でのヒアリングに移ります。ヒアリングを重ねることで、相手のニーズや課題感を把握することが可能となります。

2.施策
・インサイドセールスを実施するに当たって、具体的な施策をご紹介します。

下図は、ランドスケイプが行っているマーケティングプロセスの概要図になります。 yuasa.png


DISHという自社で開発しているCTIツールとマーケティングオートメーションを連携させ、電話とメールを組み合わせた施策を行っています。 インサイドセ-ルス部門では、見込み客の育成に加え、

①新規顧客の開拓
②見込客の育成

を担っています。営業が訪問した後、案件化に至らなかった顧客の育成も重要な使命です。

・インバウンドマーケティング
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また、インバウンドマーケティングも重要なインサイドセールス活動です。 ブログやコラム、セミナーの実施記事といったWebの記事を、自社HPのみでなく、外部媒体に掲載し、広く外部に情報を発信することで、お客様に見つけてもらい、問合せに繋げます。

3. 最後に
ランドスケイプでは、以上のようなインサイドセールスの手法を駆使し、2018年5月時点で、114件/月のアポイント獲得に成功しています。

インサイドセールスの運用についてより詳しく、知りたいという方は、以下の資料をご参照ください。
インサイドセールスの役割とコツ

インサイドセールスの実践に向けた勉強会も行っております。
良質な見込み客を増やす!インサイドセールスの「コツ」「やり方」がわかる!個別勉強会
*8月開催の本勉強会は満席となりました。次回開催が決まりましたらお知らせいたします。


第二部 「単純化すれば失敗しない!今どきの"新規開拓型"インサイドセールスの攻略法」
株式会社WEIC SALES BASE本部 PR・広報担当
マーケティング・アライアンスリーダー 井上 光雄 氏

WEIC社の講演パートでは、インサイドセールスの仕組みづくりのポイントを紹介しました。 WEIC社は営業活動をラクにする。をミッションに掲げ、現在、700社1000商材の実績があるインサイドセールスのプラットフォームをクラウドで提供している会社です。

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1.なぜ今、MA/インサイドセールスなのか?

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上図にいくつかデータが有るように、労働人口の減少、営業活動のムダをなくす、といった目的で、昨今各社の取り組みへの強化がなされています。それに伴って、SFAやMAを導入し、営業活動効率化を試みる企業が増えていることも1つこれらの背景を裏付けている証拠となっています。背景は様々ですが、営業活動の効率化を求める動きは日を重ねるごとに強くなっていつように感じます。
しかしながら、効率化を求める中で、必ずと言っていいほどぶつかってしまう1つの壁があります。それは、「リード不足」です。
「リード不足」は、「リードが足りない→アポイントの数が増えない〈取れない〉→CPAの悪化が止まらない」という悪循環を招きます。
そこで解決策として取り組まれているものが、「ABM」と「インサイドセールス」です。 リードの質を高めて、量を増やし、狙いを定めて効率的に行う営業活動です。

2.ABMとインサイドセールス
ABMとは「Account Based Marketing」の略称で、企業単位でターゲットを定義し、戦略的にアプローチする手法です。しかしABMを実現するためには、顧客プロファイリング/情報収集が必要不可欠です。そこで登場する手法が「インサイドセールス」です。「インサイドセールス」とは、情報を蓄積し、顧客カルテを作り上げていくプロセスを指します。例えば、企業内個人の情報/企業におけるサービス/製品の導入検討状況/現在利用中のサービス/製品の状況などです。「予算/ニーズ/決済権/時期」などのBANT情報の収集もこのインサイドセールスで行っていきます。この「インサイドセールス」での情報蓄積が、「ABM」の効果を高め、情報が集まった状態でリードが営業マンの手に渡るため、営業マンが費やす受注までの時間が大幅に短縮されます。

3.How to Start InsideSales?
以下3ステップに従って説明しました。  
 Step1. インサイドセールスの方向性の決定  
 Step2. 獲得する情報の決定  
 Step3. ターゲットの抽出

●Step1. インサイドセールスの方向性の決定
商材によって、リードタイムや価格帯が様々であるように、方向性/指標の設定も多岐にわたることは当然です。 つまり各商材の特性別に、ゴールを設定する必要があります。

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●Step2. 獲得する情報の決定
指標が定まれば、どの時点で、どこまでの情報を取得するかを決めます。 調べてわかるもの、インサイドセールスで明らかにするべきもの、営業が重要視する情報を整理し、ヒアリングのフローを組み立てていきます。

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●Step3. ターゲットの抽出
全国400万社の法人企業データか、業種・エリア・規模などを掛け合わせて攻めたい企業のリストを抽出することができます。

また、WEIC社が提供しているツール「SALES BASE」は、プラットフォーム+インサイドセールスサポート+メディアを組み合わせたツールです。 セールスフォース・ドットコム社の「Sales cloud」「Pardot」と連携しているので、 ①「SALES BASE」でリードを創出し、 ②「Pardot」で醸成をした後、案件化した際は、 ③「Sales cloud」で商談の進捗管理を行うことが可能です。

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WEIC社や「SALES BASE」へのお問い合わせ、また「リード獲得支援サービス」についてのご相談は、お気軽に下記へご連絡ください。 メールフォームからのお問い合わせ https://salesbase.weic.co.jp/contact/ サービスについて https://salesbase.weic.co.jp/


★資料請求は下記へお問い合わせください。
 セミナー事務局 (担当:松崎、奥泉、藤原、松岡)
 seminar@landscape.co.jp

インサイドセールスとは? SFAとマーケティングオートメーションを活用してできることとは?

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ランドスケイプはデータベースマーケティングに長年携わったノウハウがあり、
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