BLOG BLOG 第3回ランチ勉強会実施報告レポート

2018年10月02日

2018年9月18日(火)に第3回ランチ勉強会を開催しました。

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基調講演には、BtoBマーケティングの支援会社であり、国内・外資の大手企業を数多くクライアントに持つエムエム総研社を迎え、
これからのマーケティング戦略についてお話いただきました。
ランドスケイプ講演後は、ランドスケイプのクライアント企業様による、マーケティング課題解決方法についてのお話に加え、参加者様同士の情報交換会を実施しました。


 概 要 


・第1部「国内大手、外資企業から見るマーケティングトレンドと課題」
 株式会社エムエム総研
 取締役 河村 芳行 氏

・第2部「効率的な営業/マーケティングを実現させるCDIとは?」
 株式会社ランドスケイプ
 営業本部 チーフ 渡邊 明 / 営業本部 福田 成美

・第3部 ランドスケイプのクライアント企業様による課題解決事例について
 ゲスト協賛
  アサヒビジネスソリューションズ株式会社
  NECネクサソリューションズ株式会社
  富士ソフト株式会社

・第4部 参加者同士による情報交換交流会


 内 容 


第1部 「国内大手、外資企業から見るマーケティングトレンドと課題」

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株式会社エムエム総研
取締役 河村 芳行 氏


1. マーケティングが事業貢献している企業の2つのポイント


①営業とマーケティングの壁
営業とマーケティングに壁があること、反目する組織となってしまうことはよくある話です。
なぜこうなってしまうのか。営業とマーケティングは運命共同体でなければならないのに、現実そうではないためです。
例えば、マーケティングも営業と同じように業績レベルで目標設定及び、評価責任を負っているでしょうか。
あるべき姿として紹介したことは、マーケティングも営業と同様に部門評価が業績と連動していなくてはなりません。
何件の商談を生んだか、何件のリードを渡したかではなく、業績に対しての貢献度合いで図る必要があるのではないでしょうか。


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②マーケティング再考
前述の通り、業績に対してマーケティングも責任を持つべきと言いました。
しかし、売上を作るのは営業の仕事では?という疑問もあることでしょう。
しかしマーケティングも業績に責任を負う以上、アプローチ自体も変えていかなければなりません。


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上図のように、すべてのプロセスを俯瞰して売上の最大化を図ることが求められてきます。
逆に言えば、広い視野で顧客の姿を捉えなければ、業績の達成は不可能です。
販促ではなく、優良顧客獲得への投資、そして売上を最大化するための顧客生涯価値を高めていくことが必要不可欠です。


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国内・外資の大手企業に対し多くの支援実績のあるエムエム総研社だからこそできる支援があります。
マーケティングはテクニックだけでは通用しなくなってきています。
どのようにして、戦略立てをするかの思考がますます重要視されてくるだろうこれからのマーケティングを支援します。


株式会社エムエム総研のホームページはこちら


第2部 「効率的な営業/マーケティングを実現させるCDIとは?」

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株式会社ランドスケイプ
営業本部 チーフ 渡邊 明 / 営業本部 福田 成美

1.「CDI」とは ?

「CDI/顧客データ一元化」とは、一言で言うと社内に散在する顧客情報を一元管理するという考え方です。
具体的には「SFA/CRM」の中にある顧客データを、正しい社名でかつ、正しい社数で把握できるよう、データを整備することです。
以下のような悩みをお持ちの企業においては、なかなか、CRMの利用が進んでいないようです。
●情報の登録が面倒である。
●顧客データが検索に引っかかってこない。
●検索に引っかかりはしたが、必要な企業情報が入っていない。
●顧客データが重複しており、どちらが正しいのかわからない。
●そして、見つけたデータが古い。データがメンテナンスされていない。


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2.「LBC」「uSonar」で実現する「CDI」

前述のような悩みを解消する手法/考え方が、「CDI/顧客データ一元化」です。
そしてこの「CDI/顧客データ一元化」を実現するツールが、顧客データ統合ツール「uSonar」です。
日本国内企業を事業所レベルまで網羅した820万件の法人マスタデータ「LBC」を搭載した「uSonar」は、
各種CRMとクラウド連携させて使用できるツールです。
「uSonar」が持つマスタデータをベースにして、企業情報の拡充や表記の統一を行います。
そしてデータ1件1件に管理コードを採番し、各拠点を固有のコードで管理する体制を整えます。
そのようにして「CDI/顧客データ一元化」を実現するものです。


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※日本国内企業を事業所レベルまで網羅した820万件の法人マスタデータ「LBC」
※顧客データ統合ツール「uSonar」

3.事例

①JTB様
JTB社は、顧客とのリレーション強化、営業生産性の向上を目的に、CRMを導入しました。
しかし、「顧客情報が様々なシステムに分散され、欲しい情報が見つからない。」
    「顧客傾向がわからないため次の攻め先を選定出来ない。」
という2つの課題を持っていました。

CRMを導入したものの、逆に作業時間の増加や営業効率がダウンしたという2重苦を感じていました。
この課題の原因が、ツール内のデータ精度にあったため、「CDI/顧客データ一元化」を行いました。
それにより無駄な作業時間の削減、及び効率化を実現し、一人あたり年間100時間の業務工数を削減することが出来ました。


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②OKWAVE様
オウケイウェイブ社は、商談管理及び、売上予測を実現すべくマイクロソフト社のCRM Dynamics365を導入しました。
データ化した名刺情報をCRM側に反映させて運用していた際、「データ照合作業」を行っていました。
名刺にある社名とCRMの社名の表記違いによりCRM内に、すでに重複データが発生していたためです。
ただ、このデータ照合作業も工数がかかるばかりで、肝心の営業活動に支障が出てしまう状況でした。

この点を「uSonar」を介して「CDI/顧客データ一元化」を行うことで、名刺データをCRMへシームレスに連携できるようになりました。
結果、データ照合にかかっていた工数が無くなり、営業・マーケティング活動に注力することが可能になりました。
効率的な営業活動の結果、オウケイウェイヴ社は売上高・前年比125%を達成しています。

本ブログでは概要のみ記載しておりますので、仕組みなどの詳細についてはこちらをご参照ください。


4.SFA/CRMを強化する「sideSonar」


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最後にデータに関する悩みを解決する、最新のCDIソリューションも紹介しました。
CRMを活用する一人ひとりの営業の皆さんに、さらに身近に使ってもらおうという意図で構築している「sideSonar」という機能です。

各種CRMと併せてお使いいただくもので、CRMツール内において、
「登録工数軽減/データベース内の検索精度向上/企業グループ情報把握/重複の自動検知」などといったことを可能にしました。
現在はデモも実際に行っています。ご関心ある方はぜひお問い合わせください。


お問い合わせはこちら


第3部 「ランドスケイプのクライアント企業様による課題解決事例について」

ゲスト協賛
 アサヒビジネスソリューションズ株式会社
 NECネクサソリューションズ株式会社
 富士ソフト株式会社

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アサヒビジネスソリューションズ株式会社 小西 敏夫 氏
NECネクサソリューションズ株式会社 営業推進部 統括マネージャー 前田 圭一 氏
富士ソフト株式会社 営業本部 クラウド&ソリューション事業部 セールスフォースビジネス推進室 佐藤 佳太郎 氏

ランドスケイプの講演後には、ランドスケイプのクライアントであるゲスト協賛企業3社に、お話をしていただきました。
ランドスケイプ採用前の課題はどのようなものであったか、また採用したことによってどのような効果が得られたか、どのようにして抱えていた課題を解決したか、お話いただきました。

アサヒビジネスソリューションズ社の内容は、セミナーを実施し、詳しくお届け可能です。ご関心あれば、ぜひお申込みくださいませ。

2018年10月11日(木)開催 BtoBマーケティングセミナー
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第4部 「参加者同士による情報交換交流会」


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交流会ではエムエム総研社、ゲスト協賛企業3社
アサヒビジネスソリューションズ株式会社、NECネクサソリューションズ株式会社、富士ソフト株式会社
にご協力いただき、参加者同士自由に情報交換を行いました。
事例紹介をした企業様について、より詳しい話を聞きに行く参加者様の姿など、熱心に情報交換をする皆様の姿が印象的でした。


ランチ勉強会 第4回開催

開催は 10/17(水)です。
ご案内はこちら BtoBセールス&マーケティング勉強会/昼食付

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