BLOG BLOG 第15回ランチョン・フェア BtoBセールス&マーケティング実施報告記事

2018年12月21日

11月27日(火)BtoBマーケティングを牽引する各社が一堂に会するランチョン・フェアを開催しました。
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ランチョンフェアは協賛各社が製品のプレゼン・デモを各ブースで行い、来場者は興味のあるブースを自由に回ることが出来る展示会形式のセミナーです。 今回は、サイボウズ社・日本マイクロソフト社・日本オラクル社・セールスフォース・ドットコム社・インフォマート社に登壇し最新のBtoBセールス&マーケティングのトレンドを紹介しました。

 概 要 

kitoneで開発する自分たちの業務スタイル
 サイボウズ株式会社
現場にうれしい!マーケティングと営業をコラボレーションを促進する""つながる""マーケティング
 日本マイクロソフト株式会社
勝てる営業の「鍵」~マーケティング&営業の連携~
 日本オラクル株式会社
AIでさらに強化されたSalesforceのマーケティングオートメーション
 株式会社セールスフォース・ドットコム
営業・マーケティングを強くする「簡単業界分析」
 株式会社インフォマート
・営業活動を効率化させるCDI
 株式会社ランドスケイプ


「kintoneで開発する自分たちの業務システム」


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サイボウズ株式会社
kintoneエバンジェリスト 渋谷 雄大 氏

サイボウズ社は社内共有ツール「kintone」の特徴についてデモを交えて解説しました。
「kintone」はデータの共有を行うことで業務効果を最大化させる事を目的設計された社内共有用プラットフォームです。
例えば、個人が各デスクトップ上で管理しているエクセルファイルの情報をkintoneしアプリとして格納することで社内全員が同じ情報を共有することができます。
ドラッグアンドドロップアプリ上に必要な情報を選択し作成するだけで社内の誰でも簡単に「kintone」内にアプリを作成することができます。
アプリの開発に複雑な工数がかからない点も特徴です。
「kintone」は外部のマーケティングツールとの連携実績も多数ありランドスケイプの顧客データ統合ツール「uSonar」連携することでより強力な営業支援ツールに変化します。

「現場でうれしい!マーケティングと営業コラボレーションを促進する""つながる""マーケティング」

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日本マイクロソフト株式会社
Dynamicsビジネス本部 プロダクトマーケティング MGR 兼城 ハナ氏

日本マイクロソフト社からは営業現場起点でマーケティング施策を管理する営業支援ツールを紹介しました。
マーケティング部引き渡したリードの内、実に49%リードはフォローを放置されているとアメリカのリサーチ会社は発表しています。営業部・マーケティング部間が密接に連携して活動しているBtoB企業は10%未満にも満たないと発表しています。 日本マイクロソフト社が提供する4つの営業支援システムは現場の営業目線でマーケティングする為のツールを展開しています。 カスタマージャーニーマップ・スコアリング等のマーケティング部的指標でリードを評価せず、展示会・自社セミナー・アンケートの情報等現場の営業部が使える情報を起点にリード管理をします。 Dynamics365 for Marketing:展示会等のイベント施策のROIを可視するマーケティングオートメーション PowerApps:企業内で必要なビジネスアプリの作成が簡単にできるツール
Apps for Outlook:Outlook上からCRMの情報へのアクセスやスケジュール設定が可能
社内コミュニケーションTeams:社内チャットツール

「勝てる営業の鍵 ~マーケティング&営業の連携~」

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日本オラクル株式会社
ビジネス企画・推進部 CX Cloud マネージャー 中野 美奈子氏

日本オラクル社はマーケティングオートメーション「Eloqua」を展開しています。
Eloquaは営業部が適切なフォローを実施出来る仕組があります。例えば、リードの引き渡しです。マーケティング部の活動は、自社のターゲット企業をただリスト化して営業部へ引き渡すだけではありません。リードがどのような条件で引き渡されているのがわかる必要があります。Eloquaを用いることで、営業に引き渡すリストにフォローに使える情報を付け加えます。例えば、商談情報やイベントの参加率などの過去情報です。
営業がリストを確認し、リスト内の顧客が「どのような人か分かるようにする」ことが、適切なフォローアップに欠かせません。 また、営業のフォロー漏れを防止するために、営業部にアラートを出す機能も持っています。
outlookとの連携で、営業担当はメールからそのリードの行動履歴・スコアリングも瞬時に判断することが出来ます。

「AIでさらに強化されたSalesforceのマーケティングオートメーション」

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株式会社セールスフォース・ドットコム
Pardot営業部 担当マネージャー 川越 悠右氏

セールスフォース・ドットコム社からはMAツール「Pardot」の紹介です。
BtoBマーケティングにおいては営業とマーケティング間のパイプラインの設計は不可欠です。MAを選ぶ上で考慮することは「MAとしての機能」「営業支援システムと連携」の2点カバーしていることが必要です。
「Pardot」はリード管理・メール配信といったMAとしての機能の他に、「Sales Cloud」と連携を前提として設計されています。連携させて使うことで獲得したリードのその後が可視化されます。
また、「Pardot」にはAI機能「Einstein」が高スコアリードの選定を行います。
「Einstein」にセグメントにスコア条件を選定すると、スコアに準じてリードの評価をします。単純にスコアの高いリードからアプローチすることで効率的かつ明確にリードの引渡しが可能です。

「営業・マーケティングを強くする「簡単業界分析」」

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株式会社インフォマート
BtoBプラットフォーム戦略部 シニアマネージャー 児玉 勉氏

インフォマート社からは業界分析を簡単にする業界チャネルの紹介です。
プラットフォームで簡単に業界分析が出来ることが最大のウリです。
業界分析をすることで①コミュニケーションが相手目線になる②提案内容が増し顧客の信頼を掴む③思わぬ切り口での提案につながる可能性と3つの効果を発揮します。
顧客目線の営業・マーケティングを実施する上で業界知識・動向・ポジションなどの業界分析は必要不可欠です。
いままで業界分析ができるツールは数多く有りましたが、情報の深さ・調査時間・価格・使い勝手等の利便性に課題が有りました。
業界チャネルはプラットフォーム上で、業界の展望・バリューチェーン等ビジュアルで直感的にわかるよう設計されてます。短時間で営業・マーケティングに活かすためのツールとして利用できます。
また、ランドスケイプのリード育成強化ツール「sidesonar」とも連携しており、その企業の業界での立ち位置・業界情報がひと目で把握することもできます。

「営業活動を効率化させるCDIと?」

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株式会社ランドスケイプ
営業本部 DIグループ チーフ 安彦 太郎
営業本部 企画グループ    饒村 かりん

ランドスケイプからは、データ統合ツール「uSonar」を紹介しました。 各社より発表のあったSFA・MAをより有効に活用する為のツールで「CDI」を実現させる仕組みです。 「CDI」は顧客データの一元化です。社内に散財する顧客データは統合し一元化することで、より細かい企業のターゲティングが可能になります。 CDIを実現させる仕組みとして、ランドスケイプではLBCという820万件の法人データベースを保有しています。 事業所単位にユニークなコードを持つLBCをマスタとし、データベースを一元的に管理することが可能です。 今回協賛している企業の各種SFA/CRMを「sideSonar」というツールを用いて機能拡張が行えます。 データを連携させることで、情報登録と検索の最適化、CRM内の顧客データ重複検知が行えるようになります。

製品・サービスに関しては、以下協賛各社のURLより問い合わせください。

サイボウズ株式会社

日本マイクロソフト株式会社

日本オラクル株式会社

株式会社セールスフォース・ドットコム

株式会社インフォマート

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