BtoBセミナー実施レポート。分析を変えると見込が増える。マーケティングサイクル。見直しのポイントとは？

2016年12月14日

2016年11月9日にオービックビジネスコンサルタント社、ランドスケイプの共催セミナー「分析を変えると見込が増える。マーケティングサイクル。見直しのポイントとは？」を実施しました。以下、実施報告記事となります。

概　　　要

第一部/潜在顧客を見つけるための販売管理情報活用術
株式会社オービックビジネスコンサルタント
第二部/分析を変えると見込が増える。OBCも導入しているuSonarとは？
株式会社ランドスケイプ

詳　　　細

第一部/潜在顧客を見つけるための販売管理情報活用術
オービックビジネスコンサルタント社
営業本部東京支店営業推進グループ安東素徳氏

1. 販売管理システムを9割の会社が残念な使い方をしています

販売管理システムを売り掛け、買い掛けの管理としてしか使用していない企業が非常に多いです。こうした販売の管理や集計を行う事が販売管理システムの目的ですが、実は販売管理システム内にある情報を活用する事で、潜在的な見込み客を見つけ出す事が可能です。

販売管理システム内の情報を分析し、見込み客抽出に取り組んだ事がある企業は多いですが、継続的に行えている企業は多くありません。継続して取り組める仕組みが必要になります。

分析はやりかけたけど、使っていないという企業が多い。
→継続して利用できる仕組みが必要

2.なぜ販売情報の活用が続かないのか

販売管理システム内の情報の分析・活用を阻む原因はなんでしょうか。以下の2点が考えられます。

活用を阻む原因(1)：情報がない
活用を阻む原因(2)：情報が見れない

販売管理システム。活用を阻む原因(1)：情報が無い
販売管理システム内のデータは、「誰が」「何を」買ったか、という情報が蓄積されています。

例えば「新規でA社とB社に販売できた」という事実はわかりますが、A社とB社になぜ売れたのか、という原因はわかりません。また、販売情報からわかる結果は、「これまで売れなかった企業に売れた」「今までと比較して販売金額が落ちた」といった過去との比較のみです。将来の見込み客を見つけていく事は出来ません。

そこで自社が持っている販売管理情報に、一般的な属性情報を追加する事で、「販売出来た企業の共通点は何か=どのような顧客に売れそうか」という事を把握する事が可能になります。例えば、企業の年商、業種、従業員数といった属性を販売管理システム内のデータに付与をします。ある商品の販売実績の内、「年商10億円～20億円」「卸売業」「従業員数50～100名」という企業属性を持つ企業に多く売れていたとします。この場合、これらの企業属性こそが自社の強みを活かせる、今後狙っていくべきターゲット企業になります。また、既存顧客の中で、「年商10億円～20億円」「卸売業」「従業員数50～100名」という属性に当てはまるのに、他の既存顧客と比べて極端に売上が低い企業が見つかれば、その企業はアップセル対象企業、という判断が出来ます。

（企業属性付与に関しては、詳しくは第二部のランドスケイプパートで説明します。）

販売管理システム。活用を阻む原因(2)：情報が見れない

例え分析に必要な情報が揃っていたとしても、情報の加工や閲覧が特定の人しか出来ないのであれば、実際に活用する事は出来ません。経営層、経理財務部、営業部、マーケティング部など、それぞれの担当者がそれぞれの立場と用途で情報を確認できる環境が必要です。

しかし、社内全員に販売管理システムのライセンスを一律に配るとコストが高くなります。また、立場によって実際のデータ分析まで行う必要があったり、単純に閲覧のみが出来ればよかったり、必要とする機能が異なります。

オービックビジネスコンサルタント社が提供する奉行10シリーズは、データの取込、加工を簡単な操作で実現できます。また機能を絞ったライセンスを提供する事でコストの増加を軽減する事が出来ます。セミナー内では実際のデータ加工部分のデモも行いました。ご興味のある方はオービックビジネスコンサルタント社にお問い合わせください。

問い合わせ先
株式会社オービックビジネスコンサルタント
東京支店　営業推進グループ
http://www.obc.co.jp/

第二部/分析を変えると見込が増える。OBCも導入しているuSonarとは？
株式会社ランドスケイプ

1.顧客データベースを分析するが・・・

自社内のデータベースを分析して販売傾向を分析している企業は多いですが、ここに一つ落とし穴があります。以下の図をご覧ください。

左側のようなデータベースの状態で分析を行っても、正確な結果は出てきません。分析を行う事は重要ですが、分析を行う前にまず自社のデータベースに必要な情報を揃える必要があります。

2.ターゲット市場。どうやって見つけ出す？

顧客分析を行う上での落とし穴の２つ目です。御社の顧客分析、以下のようにしていないでしょうか。

自社の販売状況を分析した結果、製造業の企業が取引先として一番多かった。つまり、製造業に対しては自社の強みが活かせるので、注力してアプローチをする必要がある。

上記の例で足らない視点は何でしょうか。それは「市場の母数」という視点です。自社の取引先に製造業が多いのは、そもそも日本国内に製造業の企業が多いからなのかもしれません。それでは、どのようにターゲット市場を見極めていけば良いでしょうか。「シェア」と「スペース」という二つの考え方を紹介します。

ターゲット市場を見極める(1)「シェア」
自社の強みのある業界や企業規模を把握する為に、市場の母数に対して自社がどれくらい取引しているか、を計測します。

ターゲット市場を見極める(2)「スペース」
シェアが高ければ攻めるべき市場かどうかは一概には言えません。その市場にあとどれくらい取引可能な企業の数があるかも考慮する必要があります。

3.オービックビジネスコンサルタント社が採用するuSonarとは？

第一部で講演いただいたオービックビジネスコンサルタント社のデータベース構築の支援をランドスケイプでは行っています。セミナー内では導入に至る経緯、オービックビジネスコンサルタント社の抱える課題をどのように解決していったか、を講演しました。

本記事内ではオービックビジネスコンサルタント社が採用した顧客データ統合ツール「uSonar」について、簡単に紹介します。uSonarはデータ統合ツールであり、ランドスケイプが保有する820万件の企業情報データベースを搭載しています。自社が持っている様々なデータをこのuSonarに取り込むことで、820万件の法人情報とマッチングさせ、自動的に名寄せ、クレンジングを行います。既に市場の母数となるデータベースが搭載されている為、2章で紹介した「シェア」「スペース」を簡単に把握する事が出来ます。