BLOG BLOG リードナーチャリングにおけるコンテンツ活用。エムエム総研社共催セミナーより

2018年05月15日

2018年4月24日(火)、BtoBマーケティングセミナー「コンテンツ活用/インサイドセールス。見込客を増やす『コツ』を学ぶ。」を実施しました。本記事では第二部のエムエム総研社の内容について簡単にご紹介します。

受注率アップに貢献!リードナーチャリングフェーズにおけるコンテンツ活用
株式会社エムエム総研 カスタマーサクセスユニット マネージャー 久保田 光就氏


1 株式会社エムエム総研とは?

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マーケティングベンダーとして、マーケティング活動の業務委託から、営業支援などを幅広く提供する企業です。     

今回のセミナーではエムエム総研より、ナーチャリングフェーズにおけるコンテンツ活用の方法について紹介しました。

2 コンテンツが重要な理由

エムエム総研では「コンテンツ」のことを「内容物そのものである」と定義しています。コンテンツとは「何かしらの内容物を伝えることにより、相手にこちらが意図した感情を抱かせ、意図した行動を起こさせること」を目的に作成されます。

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(出典:株式会社エムエム総研)

上記の図は、マーケティング活動で獲得したリードの割合を示しています。

驚くべきことに、獲得したリードのうち即案件化に繋がるの率はたった15%程度で、その放置した85%のリードは他の競合から2年以内に受注しているという現実があります。

そのため、コンテンツを活用し常にリードに対しアクションを起こし、自社の考える行動を取って貰うことがBtoBマーケティングでは重要です。

3 リードとコミュニケーションを取り続けるには?

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(出典:株式会社エムエム総研)

営業部が即案件化しない85%のリードに対して定期的に関係構築するのは困難です。

そのため、営業が属人的に行っていたリード育成部分を切り離し分業化するインサイドセールス等の別組織を導入して、運用することが代案として挙げられます。

インサイドセールスとは、電話やwebコンテンツを通じて営業の初期段階を進める職種のことです。

インサイドセールスと聞くと、電話によるアポ獲得やヒアリングのイメージが強いですが、マーケティングオートメーションを用いたwebコンテンツとの連携による情報提供がキモになります。

Webへのトラッキング情報を確認しながら、的確なコンテンツへ誘導することで担当者との対話がよりスムーズになります。

4 効率的な営業の実現

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(出典:株式会社エムエム総研)

インサイドセールスと営業部との業務を分解することによって営業部の業務負担が軽減されます。

したがって、営業部が本来注力するべき商談提案や顧客の把握に全力を注ぐことが出来るようになり、効率的な営業活動の実施が可能になります。

5.エムエム総研のインサイドセールスチーム構築支援サービス

エムエム総研ではインサイドセールスの立上げ支援を行っています。 業務設計の支援からインサイドセールスエージェントの提供など、インサイドセールスの立ち上げから運用に至るサービスを柔軟に実施しています。詳しくはこちらから詳細の情報をお問合せくださいませ。

株式会社エムエム総研
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