富裕層マーケティング＆シニア世代マーケティング。攻略に必要な「3」つの視点とは？

富裕層マーケット＆シニア世代マーケット。
この2つのマーケットは拡大を続け、ＢｔｏＣ企業からの注目は益々高まっています。

本日は、この富裕層マーケット＆シニア世代マーケットを攻略するにあたって必要となるマーケティングは何か？について考えます。特にマーケティングのプランを策定するうえで必要となる「3」つの視点について説明します。

【富裕層マーケット＆シニアマーケット攻略。必要な3つの視点とは？】
【1】富裕層マーケット＆シニアマーケットの「市場規模」を知る。
【2】富裕層マーケット＆シニアマーケットでの「顧客開拓」のポイントを知る。
【3】富裕層マーケット＆シニアマーケットでの「成功事例」を知る。

【1】富裕層マーケット＆シニアマーケットの「市場規模」を知る。

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1.増え続ける富裕層

　富裕層の定義は、金融資産1億円以上を持つ人です。
　みなさん、日本国内にどのくらいの富裕層がいると思われますか？


　国内の富裕層人口。答えは2013年で190万人。そして、2015年ではなんと245万人に増えました。
　たった2年間で29%増、55万人も富裕層は増えています。
　（参考：ワールドウェルスレポート）


　日本国内の富裕層人口は確実に増加しています。一方で、逆に総人口そのものは減少を始めました。
　つまり、人口における富裕層の割合が増えていっている、という事です。

　中国などの経済成長がニュースなどでも取り上げられていますが、
　富裕層の実人数でいえば中国89万人に対し、日本は245万人。
　日本はアメリカに次いで世界で第ニ位の富裕層大国です。

2.堅調に推移するシニア世代の消費

　シニア世代の旅行消費が好調！
　シニア世代のフィットネス/健康需要も右肩あがり！
　こんなニュースをご覧になる方も多いのではないでしょうか？

　では、シニア世代はいったいどのくらいお金を使っているのでしょうか？
　気になりますよね？

　その額、なんと「100兆円」です。
　これは、ＧＮＰの44％に相当します。
　※日本経済新聞2012年１月21日夕刊より

　65歳以上のシニア世代の年間消費総額は、今後も益々拡大する見通しです。
　経済産業省が出している人口統計2014 によると国内の65歳以上の人口は3,300万人を超え、
　人口のおよそ4人に一人が高齢者となりました。
　総務省統計局の推計では平成47年には人口における高齢者比率が33.4%、
　3人に一人が高齢者になるとされています。
　今後も国内消費総額に占めるシニアの割合は高まるばかりです。

BtoC企業においては、この「2つ」の成長市場、すなわち富裕層マーケットとシニアマーケットで利益をあげることが益々重要視されています。

【2】富裕層マーケット＆シニアマーケットでの「顧客開拓」のポイントを知る。】

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　富裕層マーケティング、そしてシニア世代マーケティングのプランを策定するうえで確実に押さえておきたいことは何でしょうか？
　それは顧客開拓のポイントです。富裕層マーケティングそしてシニア世代のマーケティングを考えるうえで重要なポイントが「2つ」あります。
1.「３Ｋ」に訴求すること。
2.「既存顧客」に注目すること。

1.「３Ｋ」に訴求するとは？

　富裕層＆シニア世代マーケティング。
　いずれのマーケティングプランの中で顧客開拓のアプローチを考えるポイントは
　「３Ｋ」です。
　「３Ｋ」とは何か？を知ること。そして、自社が展開する製品そしてプロモーションは、
　顧客の「３Ｋ」に届くように設計することが大切です。

　(1)富裕層マーケットで必要となる「３Ｋ」とは？
　　「健康」「教育」「絆」です。

　(2)シニアビジネスマーケット必要となる「３Ｋ」とは？
　　「健康」「快適」「交流」です。

　御社のプロモーション、折り込み広告やメディア広告をぜひ手にとって観察してみてください。
　御社が広告に記載している「商品メッセージ」は、富裕層ならびにシニア世代の「３Ｋ」という感情に
　対して「働きかけ」ができていますでしょうか？

2.富裕層マーケティング＆シニア世代マーケティング。成功の鍵。それは「既存顧客」に注目すること。

　富裕層＆シニア世代マーケティング。顧客開拓を行ううえで、
　成功確率をあげるための「方法」があります。
　それは、御社の「既存顧客」について把握することです。

　みなさんは、自社の既存顧客が「なぜ、自社の製品を購入するのか？」について知っていますか？
　また、自社の既存顧客の「お気に入りの趣味、ファッション、デザイン」について知っていますか？

　富裕層＆シニア世代マーケティングにおける顧客開拓、
　すなわち新規のお客様をつかまえる上で大切なことは、既存顧客と似たお客様を見つけることです。
　既存顧客と似たお客様を見つけるにはどうしたらよいでしょうか？

　それは、既存顧客のデータを分析する時に「工夫」を施します。
　それが「ライフスタイル分析」です。
（参考：ランドスケイプよる顧客データ分析サービス）

【3】富裕層マーケット＆シニアマーケットでの「成功事例」を知る。

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　この章では、富裕層＆シニア世代マーケティングで成功した会社の事例を紹介します。

　富裕層ならびにシニア世代層がどの「地域」に「多く」存在するのか？
　正確な情報に基づいてマーケティングのプランを策定することが重要です。
　そのために有効な方法が「エリア別」にプランを策定する方法です。

　

1.自動車業界　プロモーション3百万円。売上は49百万円に！

　実行したマーケティングプラン
　(1)自社の既存客の中から富裕層（シニア世代含む）を特定し、
　　　富裕層（シニア世代含む）特有の属性を探し出す。
　(2)探し出した属性を持つ層と同じ属性を持つ富裕層（シニア世代含む）層をターゲットとする。
　(3)自社の営業商圏エリア内で探し出したターゲット層に対して、宛名無しでダイレクトメールを発送する。

　富裕層＆シニア世代マーケティングのポイント
　新聞折込チラシやポスティングでは、
　富裕層ではない世帯やシニア世代ではない世帯というターゲット対象外の世帯が多く含まれてしまいます。
　その結果、マーケティング施策の費用対効果も決して良い結果とはなりません。
　当社ランドスケイプが保有する富裕層データベースを利用して、
　富裕層またはシニア世代と判断できうる世帯だけに「限定」してマーケティングを展開しています。
　この富裕層データベースを利用したマーケティングの費用対効果は以下の通りとなっています。

　・プロモーション費用3百万円に対し、自動車の販売契約金額49百万円となりました。

　2.銀行業界　　ライバル店舗の統廃合を「完全」掌握。次なる「打ち手」に！

　実行したマーケティングプラン
　(1)ランドスケイプの銀行データベース（企業情報データベース「ＬＢＣ」)を用いて、
　ライバル銀行の新規の支店情報ならびに廃止した支店情報を整理しました。
　この結果、ライバル銀行の現在の支店、営業所の開設状況に加えて、
　ライバル銀行が営業攻勢を強めている地域と撤退/事業縮小している地域がどこなのか？
　明確に判断できるようになりました。

　(2)ライバル銀行の「新規支店の開設が少ない」地域や「閉鎖が多い」地域を探し出しました。
　さらに、ランドスケイプが保有する富裕層データベースを用いることで、
　富裕層が多い地域、さらにライバル銀行の営業攻勢が弱い地域を特定することができました。

　富裕層＆シニア世代マーケティングのポイント
　ライバル企業の店舗の出店、閉鎖状況をランドスケイプの企業情報を利用することで把握することが
　できます。さらに、ランドスケイプの富裕層データベースを用いることで、
　ライバル企業が空白な地域かつ富裕層が多く存在する地域を特定することが可能です。その結果、
　出店後のコストの回収スピードも速めて、利益化までの道のりを短縮化することができるのです。


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