富裕層と中間層、どちらを優先しますか？ ～限定「90」分セミナー。実行ポイント/事例を学ぶ。～2017年07月27日
2017年7月19日、技研商事インターナショナル社、ランドスケイプの共催セミナー。
「 富裕層と中間層、どちらを優先しますか？」を実施しました。
大変好評につき満席をいただきました。以下、実施報告記事となります。
概 要
詳 細
2,000社以上の導入実績を誇る「マーケットアナライザー（MarketAnalyzer）」 で商圏分析、エリアマーケティングの支援を行っている技研商事インターナショナル社からは、中間層攻略に必要なセグメンテーションについて説明しました。
1.中間層とは
日本の総人口1億2,700万人を「富裕層＆中間層＆低所得層」で分類し、富裕層と低所得層の２つを差し引いた場合に浮かび上がる、総人口の8割、約1億人の層を中間層と定義します。
この中間層の中でも全てを対象とするのではなく、上位層にあたる階層を様々なセグメンテーション軸で絞り込み、優先順位付けをするという説明をしました。
2.中間層をセグメンテーションする2つの軸
①ライフステージ（年齢・家族構成）
②富裕度（年収・貯蓄）
①ライフステージからのセグメンテーション
地域によって年齢構成、世帯構成は様々であり、
またライフイベント（進学、就職、結婚など）で人口は推移します。
そのため、ライフステージの変化を捉えるには単純な年齢別人口比較ではなく、実質人口増減を見る必要があります。
②富裕度からのセグメンテーション
技研商事インターナショナル社は、エリアの富裕度を知るデータベースを保有しています。
ランドスケイプは富裕層を知る個人データベースを保有しています。
技研商事インターナショナル社のデータはいわゆる「面のデータ」、
ランドスケイプのデータはいわゆる「点のデータ」と言えます。
富裕度の高いエリア内で、富裕層のデータベースに当たらない人々を、
比較的富裕度の高い中間層と言えるのではないでしょうか。
このエリアの富裕度をみる「面のデータ」、富裕層を特定する「点のデータ」この２つを組み合わせることで、比較的富裕度の高い中間層を明らかにすることができます。
3.店舗への誘導
富裕層、比較的富裕度の高い中間層の定義と、居住区の特定までができたら、
次に考えることは当然、「いかにリアル店舗に誘導するか？」となっていきます。
ポイントとなる概念は「距離」と「時間」です。
自宅から店舗までの距離・時間が延びれば延びるほどシェアは下がっていくということは想像に難くないでしょう。 しかし、単純な距離ではなく移動時間にも着目することで違った結果が出てきます。
顧客の7割は自動車で26.5分の範囲に分布しているというデータでは、単純な距離だけでは導き出せないエリアを浮かび上がらせることができます。
エリアマーケティングの特徴は、エリアの富裕度、人口増減、距離、移動時間など様々な側面から商圏分析を可能にし、店舗の出店や販売戦略に活かすことができる点です。 技研商事インターナショナル社のより詳しいソリューションや事例については、以下リンクよりご覧ください。
技研商事インターナショナル株式会社
http://www.giken.co.jp/
1.272万人！ 増え続ける富裕層。
毎年発表されるワールドウェルスレポート（キャップジェミニ社調査）では、日本国内の富裕層人口も発表されます。2016年の調査によると日本国内の富裕層（推定試算100万ドル以上）は前年比で11%増加し、272万人となっています。
少子高齢化に伴い、日本国内の人口減少が進んでいっている中で、2004年から比べると富裕層人口は実に2倍にもなっています。訪日外国人の購買力が減少傾向の中、富裕層の購買力は伸び続けています。
2017年６月の百貨店では高級品の売上が好調です。また、高額輸入車の登録台数も年々伸びているといいます。こういった背景から各社が富裕層市場に興味を持つのも理由がわかります。
2.富裕層攻略の手法とは？
富裕層マーケティングの支援の際、お客様からいただく要望を2つ話しました。
①売り上げ上げたい
②顧客数を増やしたい
です。そこでこの要望を満たすために重要なポイントは「ターゲティング」と説明しました。 この点はブランド企業に限った話ではなく、売上を上げたい、顧客数を増やしたいと考えるすべての企業の悩みであり、各社実現させたい部分です。
ターゲティングの質を疎かにすると、同じ方にいつも同じご案内がいき、反応率はますます悪くなる一方です。例えば、すでに優良客である方、過去優良客であった方にばかり案内送っては、結果は出ず、ますます負の連鎖に陥ってしまいます。
それではどう「ターゲティング」を行えばよいでしょうか。それはは、まだ自社製品を多く買ってくれていない潜在客を取り込むこと。つまり潜在優良顧客の発掘、顧客のポテンシャル（潜在優良顧客）でターゲティングを行うことを紹介しました。
潜在優良顧客とは、購買力が高く、既存の優良客と嗜好性が合致している、自社製品を購入する見込みの高い人々のことを指します。
しかし単純に購買力が高く、嗜好性の合致している方がわかるなら各社苦労はしないでしょう。問題は誰が富裕層なのかわからない、嗜好性の情報も持っていない。そのため、具体的な施策が取れない、という事です。
ランドスケイプでは独自に構築した210万人の富裕層DBを保有しています。
この富裕層DBを御社の顧客リストとマッチングさせることで、
自社の顧客リストの中で誰が富裕層なのか、という事をあぶりだす事が可能です。
また、個人だけではなく「富裕層世帯」という捉え方をする事も可能です。
こうして自社の顧客リスト内から富裕層を特定する事により、
ピンポイントの施策を展開する事が可能になります。
富裕層属性だけではなく、嗜好性情報も掛け合わせる事でさらに自社にとっての優良顧客になりうるターゲットを抽出する事出来ます。
事例、詳細は以下をご覧ください。
富裕層をターゲットとする富裕層マーケティング支援
【事例】サービス業
【事例】ラグジュアリーブランド
【事例】化粧品小売業
【事例】金融業
●[BtoC]書籍「Twitterカンバーセーション・マーケティング」から学ぶ。
～Twitter活用のポイントと企業の取り組みについて～
ランドスケイプでは210万件の富裕層データベースをもとに、ラグジュアリー消費者のネットワークを通じた富裕層サーベイ、デプスインタビュー調査を行っています。詳しくはこちらからパンフレットをダウンロードください。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
富裕層マーケティングやシニアマーケティングに関する情報は、
以下のNoblestate.comに移管しました。
https://www.noblestate.com/
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
