BLOG BLOG 本「御社の製品が売れない本当の理由」から学ぶ、実践マーケティングとは?

2018年03月29日

御社の製品/商品が売れない本当の理由とは? をテーマに展開します。
なお、参考書籍は、以下のとおりです。

■鈴木 隆著 「御社の商品が売れない本当の理由 実践型マーケティングによる解決」

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1.御社が事業を展開する目的は何ですか?
著者の鈴木隆氏は、書籍の冒頭で読者の我々に対して1つの問いかけを行っています。
その問いかけが以下です。

『御社の事業を展開する目的は何ですか?』

この問いに対する目的は複数存在するかもしれません。
また、もっとも多い回答は下記の内容かもしれません。
・売上高を/利益をさらに増やすため。

書籍では、事業を展開する目的が売上高や利益を増やすという財務的理由の場合の「警鐘」を発しています。
その警鐘とは、売上/利益を優先したコスト削減、そしてその影響を受けての品質の下落、事故の誘発です。
それを踏まえて、事業を展開する目的をピーター・ドラッカーが指摘するとおり、以下のように結論づけています。

事業の目的:『顧客の創造と維持』
(御社の商品が売れない本当の理由 26ページより)

2.御社の「商品が売れない」理由。それは・・・
さて、いよいよ本題です。御社の商品が売れない理由について展開します。
まず、御社の製品が売れない状態について考えてみましょう。
顧客を主語にした場合、顧客が御社の製品、商品を購買していない状態であると言いかえることができます。
そうです、1章で紹介した事業を展開する目的である『顧客の創造と維持』がうまく機能していない状態です。

書籍では、顧客が御社の製品、商品を購買しない理由として『USP』というキーワードを紹介しています。

『USP』とは?
 Unique Selling Propositionの略称です。
 Unique Selling Propositionとは、御社の製品、商品が顧客に対して
 ①「差別化」「独自性」(Unique)を認知させていること。
 ②「魅力」(Selling)を認知させていること。
 ③「利便性を提案」(Proposition)していること。

御社が売りたい製品、商品の『USP』は明確になっていますでしょうか?
また、顧客に正確に認知させることができていますでしょうか?
この『USP』の①②③の要素を磨くことで、御社の製品、商品は売れない状態を脱却することができるのです。

3.御社の「商品が売れる」マーケティングとは?

2.では、顧客が御社の製品、商品を買うポイントに『USP』が明確であり、認知していることと説明しました。
この3.では「商品が売れる」マーケティングについて説明します。

「商品が売れる」マーケティングを展開するにあたって、
まずはじめに行うことは何になるのでしょうか?
それは、御社の製品、商品の『USP』を見つけることです。

ここで、生まれる疑問は「どうやって『USP』を見つけるの?」ではないでしょうか?
答えは非常にシンプルです。
実際に購買しているお客様に「聴く」という方法です。
ただし、1社1社または1名1名に聴く方法は、多くの時間とコストがかかるため現実的ではありません。
そこで有効となる方法のひとつに『顧客分析』があります。

御社の「製品、商品が売れる」マーケティングとは?
 『顧客分析』を通じて、御社の『USP』を発見すること。

(参考)
 当社がお客様に提供している『顧客分析』サービスはこちらからご覧ください。
 

4.顧客を増やす「実践型マーケティング」とは?
鈴木 隆氏は、著書を通じて、以下の記述をしています。

 従来型の「管理型」マーケティングでは、顧客は増加しづらい。
 顧客を創造、維持していくには「実践型マーケティング」が必要である。
 (御社の商品が売れない本当の理由 199ページより)

1)管理型マーケティングとは?
マーケティングの父、フィリップ・コトラーがまとめた「マーケティング・マネジメント」、すなわち「管理マーケティング」の理論に基づいたマーケティングの体系です。
管理型マーケティングの理論は、
「市場は客観的に存在し、科学的に分析できる。精密に分析し予測すれば、正しい戦略と計画ができあがる。
その戦略と計画をきちんと実行すれば、予測どおりにうまくいく。」
という前提の元に存在しています。
つまり「マーケティング施策は現場でも計画通り理路整然と進む」という神話が前提です。
この神話は2004年に著された『マーケティングの神話』(岩波書店、石井淳蔵)によって暴かれました。
実際には計画と結果の間に存在する"実践"によって、結果は大きく異なります。 
しかし現実には、その後20年以上経つ現在であっても、神話を前提としたマーケティング理論が語られ続けています。

2)実践型マーケティングとは?
情報に基づいて行った計画を、現場レベルでどのように計画通りに実践していくか、という部分が実践型マーケティングです。
本著では現場の現実に真正面から向き合い、現場のマーケティングを「マーケティング・プラクティス」、すなわち「実践マーケティング」として、解き明かしています。マーケティングを実践するにあたり、これまでのマーケティング理論では扱われなかった「人間」について、「コミュニケーション」についても考えていきます。
これらについて解き明かしていく事で「商品が売れない本当の理由」を紐解いていきます。


5.さいごに
今回は、御社の製品/商品が売れない本当の理由とは? をテーマに展開してきました。
参考書籍である「御社の商品が売れない本当の理由 実践型マーケティングによる解決」には、顧客の直感や知覚に働きかけを行う具体的な方法に関する記述もあります。
ぜひ、販売促進部門の方々にご覧いただきい1冊です。

また当社/ランドスケイプでは、BtoB企業向けの実践型マーケティングを支援しています。
ご興味があれば、是非以下のページをご覧ください。
当社のお客様事例はこちら
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