BtoB企業向け。展示会を売上につなげる。 ～マーケティングで大切なこととは？～2019年03月28日
御社はBtoB企業でいらっしゃいますか？
もし、BtoB企業で、かつ過去展示会に出展した経験がある場合は、以下のテーマについてご一緒に考えてみませんか？
「過去の展示会。売上増加に貢献しているのか？」
当社は、企業向けにサービスを提供しています。
主力サービスがデータベース統合ツール「uSonar」（※１）です。
当社は、「uSonar」の新規クライアントを見つける手段として「展示会」を活用しています。
年に数回出展をしていますので、この広告宣伝費は相当額になります。
あるとき、ふと考えたことがあります。
「当社の展示会の運営方法にモレている視点はないのだろうか？」
「もし、重要な視点がモレていたら、機会損失だな・・・。」と。
そこで、当社の取り組みを客観視するために以下の書籍から「ヒント」を取得しました。
この書籍は、タイトルの通り「展示会から売上につながる方法」を明確に記述しています。
展示会出展活動の「目標」は何でしょうか？
「うちの展示会での目標設定は、名刺獲得枚数が基本かな・・・」
という会社も多くいらっしゃることかと思います。
書籍では、展示会の目標設定について以下の記述があります。
【展示会の目標設定】
１） 売上につながる目標設定
契約に至るまでのプロセスを整理し、プロセスごとの目標値を事前設定すること。
契約までのプロセス例：名刺獲得→特典申込→商談→案件→契約
２） 売上につながらない目標設定
展示会で取得する「名刺枚数」
展示会開催前に１）を設定することで、展示会が終わったあとのマーケティング活動を計画する、そして展示会終了後には、速やかに実行する事が出来ます。結果、売上につながる可能性は高まります。
一方で、２）は、名刺が獲得できたらそれで終わり、活動の目的・ゴールが売上につながっていないのです。展示会で取得した名刺が誰にもフォローされずそのままになっている、という企業さえあります。
御社の製品を契約するクライアント。業種に特徴がありますか？ または事業規模（売上高）に特徴がありますか？
企業が提供している製品は多くの場合、何らかのターゲットが決まっている事が多いです。対象が広い場合でも、勝ちパターンが定まっているセグメント、よりマッチしやすいセグメントがあるかと思います。皆様の会社では展示会後のマーケティングは以下のどちらでしょうか。
【展示会のマーケティング】
１） 売上につながるマーケティング
展示会で収集した名刺情報から営業対象を「絞る。」
２） 売上につながらないマーケティング
展示会で収集した名刺情報を「選別しないで営業する。」
御社では、いま１）の活動を実行していますか？
もし、２）の状態であったとしたら、その営業ならびにマーケティング経費は無駄の可能性があります。業種や売上、新規/既存、相手の温度感などに分けてフォロー施策を実行する事で、より契約に繋がりやすいマーケティングを実現する事が可能です。
当社は、BtoB企業の効率的な営業ならびにマーケティング活動の実現を支援しています。
以下記事では上場企業のサトー社の取り組みを紹介します。ぜひご覧ください。
イベントマーケティングを成功させるMA活用法
～統合データベースによる戦略的アプローチで、顧客志向のイノベーションを実現する仕組みとは？～
展示会で獲得した名刺情報の活用方法を含めて、お困りごとがありましたらお気軽にご相談ください。
(＊1）データ統合ツール『uSonar』
