■クライアントプロフィール

業種: 通信コンテンツ配信
商材: コンテンツ配信
商材単価: 10万円（初年度）

■背景・課題

・料飲店をメインターゲットとしているが、閉店が多く、常に新規顧客の開拓を行い続けなければならない。
・顧客開拓の絶好のタイミングは料飲店の新規出店時（内装工事の関係および他社が未アプローチ）であるが、出店前の料飲店を把握する手段がない。

［料飲店の閉店について］
総務省統計局の事業所統計によれば、2004年から2008年までの5年間で約30万件（年間約6万件）が閉店し、約23万件（年間約4.5万件）が新規出店しております。現在、料飲店は約72万件ありますので、毎年10%近くが入れ替わっております。

■ランドスケイプを選んだ理由

・料飲店を含む750万件の事業所を網羅するデータベースとコールチェックの仕組み（後述）の組み合わせによりターゲットデータが構築できるため。

［コールチェック・システム］
電話回線の使用状況をチェックする仕組みのこと。電話の基地局まで信号を発信し、電話回線の利用状況（利用中／不通／移転案内）を確認する。あくまで信号チェックであり、調査対象の電話は鳴りません。通常はDM発送前に不着の可能性が高い顧客を特定するために利用する。

■結果

・料飲店の閉店テナントには別の料飲店が新規出店するという特性を利用して、敢えて、閉店した料飲店の住所に営業が足を運び、次の出店企業にアプローチするという手法を用いて営業の効率化を図りました。具体的には、コールチェックによって電話番号が不通になっている店舗（閉店の可能性が高い店舗）を特定し、アプローチを行いました。
・通常であれば、アプローチ先から除外するデータですが、発想の転換を行うことで営業に活用し、飛び込み営業から10%が案件化しました。

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