■クライアントプロフィール

業種	医療機器製造・販売
商材	補聴器
商材単価	20万円（平均）

■背景・課題

・補聴器市場は、高齢化に伴う需要拡大が見込まれているものの、加齢による補聴器必要者数が500万人と算定されているのに対して、実際の出荷台数は年間50万台程度と普及率は伸び悩んでおり、大きな潜在市場が存在するにもかかわらず、顕在化した市場での競合とのシェア争いに悩まされていました。
・そこで、（1）補聴器普及を目的としたプロモーションを実施し、潜在市場を掘り起こすとともに、（2）小売店の新規顧客開拓を支援することで、小売店への自社製品のアピールを行いたいと考えていました。

■解決策

ランドスケイプのエリアマーケティングツールに、補聴器ユーザーの顧客データをプロットし、ユーザーの居住地域特性から顧客像の把握および商圏内のターゲット規模を把握しました。その後、分析結果をもとに、重点攻略エリアの選定およびターゲットの抽出を行いました。

【商圏の設定】
・まず店舗商圏を設定するために、小売店の顧客データに対して位置情報（緯度経度）を付与し、マッピングしました。その後、店舗所在地を中心に全顧客の80%をカバーする同心円のエリアを商圏として設定しました。

【商圏特性把握（特化係数分析）】
・次に、各店舗の商圏特性を把握するために、分析対象店舗の商圏を他店舗の傾向と比較して、どの程度特徴的なのかを割り出しました。店舗商圏内の消費者の偏りを把握することで、他の商圏と比較した際の傾向が可視化されます。

【顧客特性把握】
・次に、商圏内の顧客比率の高いエリア（丁目単位）に着目し、当該エリアの居住者と照らし合わせました。その結果、顧客比率の高いエリアでは、補聴器という商品特性上、当然のことながら高齢者比率の高いエリアで顧客浸透率が高くなっており、それに加えて、専門職や富裕層世帯が多いエリアでも同様に顧客の比率が高くなっていました。これは社会的にアクティブな人がユーザーに多いことによると思われます。

【エリアポートフォリオ作成】
・商圏内の各丁目をランドスケイプのジオグラフィックセグメンテーションツール*の55分類に基づいて分類しました。上記55分類は、エリア特性の類似性に基づいて構成されています。その後、エリア特性55分類ごとに、市場規模と市場浸透率（顧客開拓率）の2軸4象限にプロットし、各エリアに対する戦略を策定しました。

* ジオデモグラフィックセグメンテーション（Geo-demographic Segmentation）とは、消費者を居住地域の特性から理解・分類しようとする思想およびそれを実現するツールのことです。前提として、「似たようなライフステージや消費行動を持つ人たちは似たような近隣環境に居住する」という特性に基づいています。これによって、顧客数や販売金額、レスポンス率などのエリアごとの偏りを地域特性に基づいて説明することが可能になります。
詳しくはコチラ → エリアマーケティング用/統計データ「Geo-Scope」

■攻撃・奪取ゾーン
市場として大きな潜在力があるにもかかわらず、顧客開拓が進んでいないエリア。本当にターゲットが存在しないのか否かを評価し、選択・集中を行うべきエリア。
■防衛・拡大ゾーン
市場ポテンシャルが大きく、貴社顧客の開拓率も比較的高いエリアのため、このエリアでの顧客を維持し、更なる拡大を行わなければならない最も注力すべきエリア。

■ランドスケイプを選んだ理由

・自社構築した消費者データベースを活用した独自のジオグラフィックセグメンテーションツールを保有していること。
・分析後のターゲットデータの抽出やプロモーション施策の実施までトータルに支援できること。

■結果

・分析結果を小売店に対してターゲットエリアを提示し、折込チラシ・ポスティングなどのエリア選定の際の基礎資料としました。
・ターゲットエリアの50歳以上の消費者データおよび商圏内の専門職のデータをランドスケイプの消費者データベース（IDB）より抽出し、ダイレクトメールを発送する予定です（現在、準備中）。

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