17年04月06日

マルケトBtoBセミナー。導入事例とABMとは?

マーケティングブログ(データベース・CRM・コールセンター)


2017年3月17日(水)に株式会社マルケト、ランドスケイプの2社による共催セミナー、「長期的な関係を構築するエンゲージメントマーケティングとマーケティングオートメーションの実践知」を実施しました。

本記事では第一部に講演いただいたマルケト社の内容を紹介します。

第一部 『顧客と長期的な関係を構築するエンゲージメントマーケティング』

株式会社マルケト
バイスプレジデント 小関 貴志 氏

1.BtoBSFA導入企業。直面する3つの課題とは?

BtoB企業が商談、案件の管理をしていくことを目的にSFA/営業支援ツールを導入するケースが出てきます。SFA/営業支援ツールを導入したあとに直面する課題とはどのようなものがあるのでしょうか?

一般的に3つ存在するといわれています。

①純粋な新規リードの成長は続かない。
②案件化率の改善には限界がある。
③成長するためには人を増やさざるをえない。

したがって、リードから案件にならなかったコールドリード、さらに受注に至らなかった失注案件をマーケティング部側で啓蒙していく活動が重要であり、有効となります。

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2.マルケト「エンゲージメントプラットフォーム」が貢献できることとは?

BtoBSFA導入企業が直面する3つの課題に対して、
マルケトが提供する「エンゲージメントプラットフォーム」は何に貢献することができるのか?について説明します。

ポイントは「案件になりやすいリード」を優先的にフォローできることです。

1.であげたコールドリードそして失注案件の中からどの会社を次にフォローするのが適当なのか?の判断がしやすくなります。なぜならば、購買につながりやすい行動の把握が可能となるからです。

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3.BtoB企業におけるマルケト導入事例とは?

BtoB企業では、マーケティング活動の一環としてセミナーなどのイベント活動を行っているケースが多くあります。マルケトのBtoB導入事例では、セミナーイベント管理のプランから実行そして計測/改善までをすべてマルケトで完結しているケースが多いです。

以下の動画をご覧ください。
(画像クリックでyoutubeのサイトに移動します)

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4.ABMとは?BtoB企業が取り組む「狙い」とは?

BtoB企業がSFA/営業支援ツール、そしてマーケティングオートメーションを導入したあとに検討を始める活動、それがABMです。

ABMとはAccount based marketingの略です。
アカウント、すなわち企業ごとにマーケティング活動を展開するというものです。
SFA/営業支援ツール、そしてマーケティングの活動の単位はリード/名刺情報が基本となります。
ABMとは、このリード/名刺情報の活動を会社単位でまとめること、そして収益が見込める企業、アカウントがどこなのか?ということを決定することです。
ABMとは、御社のターゲットとする企業がどこなのか?が判断しやすくする活動ととらえることができます。

マルケトが展開するエンゲージメントプラットフォームは、ランドスケイプが展開するデータベース統合ツール「uSonar」と連携させて利用することができます。その結果、BtoB企業においては、リード/名刺情報を会社単位で名寄せすることが容易となります。

BtoBマーケティング「ABM」を実現するには、会社単位でマーケティング/営業活動を集約することがポイントです。その結果、ターゲットとする企業が判別しやすくなるのです。

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