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17年06月13日

リードナーチャリングとは?ホットリードにするポイントは?

マーケティングブログ(データベース・CRM・コールセンター)


リードナーチャリングとは?ホットリードにするポイントは?

ホットリードの状態とは、課題だけではなく、解決策についても関係部門で共有がされている状態をさします。
すなわち、課題を解決したい意向が高まっているといえます。
当然、御社のサービスだけではなく、類似/競合サービスの情報も積極的に収集しています。

1.リードナーチャリング。ホットリードにステップアップさせるには?
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余田 拓郎氏,首藤 明敏氏 著 「【実践】BtoBマーケティング 法人営業の成功の条件」
今回、参考にする本は余田 拓郎氏,首藤 明敏氏 著「【実践】BtoBマーケティング 法人営業の成功の条件」です。
リードナーチャリングの実行ポイント、それは、見込客における課題解決意向を本気にさせることです。
すなわち、先方企業の関係部門が課題と解決方法が共有されている状態にすることです。
それでは、この課題と解決方法が共有されている状態にするためには、
どのようなアプローチを展開することが望ましいのでしょうか?

余田 拓郎氏,首藤 明敏氏 著「【実践】BtoBマーケティング 法人営業の成功の条件」では、
そのキーワードを「デライト体験」として説明しています。
この「デライト体験」とは、わかりやすくいえば見込客が御社を「いいね!」と評価する体験を指します。
御社が見込客から「いいね!」と多く判断してもらうことこそが、
御社に対する本気度につながっていくというわけです。

2.リードナーチャリングとは?見込客のデライト体験「いいね!」をつくる。

BtoBマーケティング部門のご担当者が気にしている内容とは、
どのように見込客企業から「いいね!」を言ってもらうのか?ではないでしょうか?

詳細は、余田教授の本「【実践】BtoBマーケティング。法人営業の成功の条件」でご確認をお願いいたします。
本日は、余田教授が記載している「デライト体験」のなかから1つだけ内容を説明します。
それは、見込客に対して「ロング・ショートリスト」を提示するという内容です。

■ロング・ショートリストとは何か?
1)御社と御社の競合しうる企業のサービスの比較一覧表のこと
見込客の購買担当者ならびに購買担当部門は必ずといっていいほど稟議や伺い書を記載します。
皆様もご存知かと思いますが、この作業の負担が非常に大きいものなのです。
そこで余田教授が推奨するのは、見込客の稟議や伺い書を作成しやすくしてあげるという支援です。
この購買プロセスに必要となる「作業負担」を「減らしてあげる」という支援/視点は、
見込客企業から非常に喜ばれやすい内容です。


2)製品/サービス名称、URL、機能、金額、納期、実績、評価などを相対比較しやすいように整理した情報群のこと
ホットリードにする。それは、見込客を御社寄りにしていく、すなわち御社のファンにしていくプロセスです。
そのためには、 見込客が御社と付き合うと「ラクになる」「安心できる」という印象づくりが必要です。
皆様の会社の見込客が喜ぶ「デライト体験」とは何か?マーケティング部門と営業部門が協力して探すというプロセスも大切なのかもしれません。

BtoBマーケティングにおけるリードナーチャリングについては以下記事も参考になります。ぜひご覧ください。

リードナーチャリング。ホットリードづくりに必要なプロセスとは?
リードナーチャリングとは?非見込客に興味をもってもらうには?

また、BtoB営業を効率化するポイントをまとめた資料を以下より無料でダウンロードできます。

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