【事例つき】MAの導入～運用定着を5つのステップで徹底解説！

運用定着の重要性と難しさ

MAは、マーケティングオートメーションという名の通り、マーケティング活動を自動化するためのツールです。適切に導入し、使いこなすことで、マーケティング活動全体を効率化し、効果を最大化します。

その一方で、MAの導入から運用、そして定着までのプロセスは一筋縄ではいきません。導入には高度な専門知識が求められますし、運用するためには組織全体での理解と協力が必要です。さらに定着させるためには、継続的な改善が重要となります。

MAにはたくさんの機能があり、それらをうまく使うためには、それなりの技術や知識が必要なことも導入を難しくしています。さらに、組織内に理解度や関心度の差があること、マーケティング担当者の人手が足りないことも、MAを上手く使えない原因となります。

しかし、この難しさを乗り越えてMAをしっかりと使いこなすことができれば、企業のマーケティング活動が大きく変わり、ビジネスの成長につながります。

MA導入から運用定着までの5つのステップ

それでは、MAの導入から運用定着までを5つのステップにわけて紹介します。各ステップごとにしっかりと戦略を立てて実行することで、MAの真価を引き出すことができます。

ステップ１：戦略策定と目標設定

まず始めに、MAを導入する目的と戦略を明確にします。どのような課題を解決し、どのような結果を目指すのかをはっきりとさせることで、次のステップであるツール選定につながります。

マーケティングチーム全体でブレインストーミングを行い、既存のマーケティング戦略との整合性を検討します。このステップでは、MAをどのように活用してビジネス目標やマーケティング目標を達成するのか、全体的なロードマップを作成することが重要です。

ステップ２：ツールの選定と導入

戦略と目標に基づいて、最適なMAツールを選びます。ツール選びの際は、その機能や費用、使いやすさなどを考え、比較検討します。可能であれば、無料の試用版やデモを利用して、自社の要件とツールの適合性を確認するとよいでしょう。

また、導入時には、既存のCRMやその他のツールとの統合、初期設定、データのインポートなどの作業が必要になります。必要に応じてベンダーのサポートを受けるとスムーズに導入が進みます。

ステップ３：スタッフの教育とツールの活用開始

MAツールを使いこなすためには、スタッフへの教育が欠かせません。ツールの基本的な使い方から応用的な使い方まで、学ぶ機会を作りましょう。実際の業務で使いながら、ツールの使い方を習得することが望ましいです。

トレーニングが不充分だと、機能を使いこなすことができず、投資対効果が低くなる可能性があります。

ステップ４：効果測定と改善

MAツールの運用を始めたら、効果を定期的に測定します。その結果をもとに、MAの設定や使い方を改善していきます。KPI（重要業績評価指標）はビジネス目標やマーケティング目標に直結するものを選び、数値で見ることが大切です。A/Bテストなどを行い、メールマーケティングやランディングページなどの改善を行う場合もあります。

ステップ５：定着と進化

運用と改善を繰り返し、組織内にMAを定着させます。定着には、スタッフ全員がMAの価値を理解し、積極的に利用する環境を作ることが重要です。

さらに、新しい問題や目標に対応するために、新機能を追加する・新たな戦略に取り組むなど、MAの使い方を進化させていきます。

MAツールの選定ポイント

ツール選びはMA導入のなかでも重要なステップですが、どの観点で選んだらいいのか、迷う人も多いでしょう。そこで、ツール選びのポイントを詳しく紹介します。

機能

メールマーケティング、リード管理、SNSマーケティング、ウェブ分析、コンテンツ管理、リードスコアリングなどの基本的な機能があるか、そして自分たちが求めている機能があるか確認します。さらに、AIや機械学習を使った高度な分析や予測機能があるかも大切です。

予算

企業の予算に合うか確認します。ただし、安いツールが必ずしも良いとは限りません。コストパフォーマンスを考えて選びましょう。

使いやすさ

ツールが直感的で使いやすいかを確認します。使いやすいツールは、スタッフの学習時間を減らし、MAの使い始めをスムーズにします。

サポート体制

ツールのサポート体制も重要な選定基準となります。迅速で質の高いサポートが受けられるか、また、初期設定やトラブルシューティングの支援が提供されるかも確認します。

導入実績

同じ業界や規模の企業での導入実績、そしてその結果を調査します。これにより、自社のニーズに対するツールの適合性をより具体的に把握することができます。

統合性

既存のシステムやツール（CRM、SNS、解析ツールなど）との連携がスムーズに行えるか確認します。データのやり取りがスムーズであることが、運用と分析にとって重要です。

MA導入から運用定着までのよくある失敗例

MAの導入から運用定着までのステップにはいろいろな課題が潜んでいます。ここでは、多くの企業が直面するMAの導入と運用における失敗例を紹介します。

戦略や目標が不明確

戦略や目標が明確でないままMAを導入すると、適切なツール選定ができず、目標を達成するのが難しくなります。導入前にしっかりと目的を明確にし、それを達成するための戦略を策定しましょう。

スタッフの教育不足

スタッフがMAツールを使いこなせないと、MAの効果を十分に発揮できません。また、ツールの使い方を理解できないスタッフがいると、組織内でのMAの定着が難しくなります。

MAツールの使い方を教えるための十分な教育プログラムやサポートがないことも原因のひとつです。MAツール導入と同時に、スタッフの教育とトレーニングを計画し、実施しましょう。また、継続的な教育とサポートを提供し、新しい機能やアップデートに迅速に対応できるようにすることもポイントです。

効果測定の不足

定期的な効果測定を怠ると、MAの運用が思うように進んでいないことに気づくのが遅くなります。また、改善のための具体的な手がかりを逃すことになります。

明確なKPIを設定し、定期的に結果をチェックしましょう。結果に基づいて、必要な改善を行うことも大切です。

運用の停滞

一度MAの設定を終えて使い始めたらそのまま使い続ける。これではMAの可能性を十分に引き出すことはできません。定期的に見直しと改善をしないと、自分たちの変化や市場の変化に対応できず、結果的にMAの効果が下がってしまいます。

MAツールは「一度設定したら終わり」なものではなく、継続的に見直しと改善を行うものという認識を持ちましょう。

組織全体での理解不足

MAはマーケティング部門だけでなく、営業やカスタマーサポートなど、組織全体での理解と協力が必要です。一部の部署だけでMAを推進しようとすると、組織全体としての効果が出にくくなります。

MAの成功事例やその効果を共有し、全社的な理解と重要性の共有を進めましょう。また、各部門のニーズを把握し、それに応じたMAの活用方法を提案し、協力を促すことで全社的な理解を得ることも大切です。

データの整備不足

蓄積されたデータがあっても、フォームなどの入力情報での表記ゆれが多く、重複していたり、セグメントに使える顧客情報が少なかったりとデータのフォーマットの統一、整備がされていないとMAを有効活用することはできません。

MAの運用を開始する前に、データのクレンジング、入力フォーマットのルール統一などを行い、事前に整備しておくことが重要です。

MAの運用定着に成功して成果をあげたお客様事例

MAと企業データ搭載ツール「ユーソナー」を連携させることで、MAの導入効果を最大化することが可能です。

株式会社ビジネスブレイクスルーの事例

ユーソナー導入前の課題

・ばらばらだった業務を標準化
・顧客情報の一元化へ統合システム構築

ユーソナー導入の決め手

・Salesforceとの連携実績が豊富
・支社・事業所まで網羅 データの質と量ケタ違い

得られた効果

・新規の商談数、120％にUP
・DM発送の反応率2倍に
・経理・総務ふくめ部門横断の活用が定着

事例の詳細はこちら

MAの導入から運用定着までの道のりは一筋縄ではいきませんが、上記の5つのステップを踏んで進めることで、その道筋を見つけることができます。MAの真の力を引き出すためには、戦略や目標を明確にし、社員全員が理解したうえで実行することが大切です。

導入から運用定着までの各ステップで挙げたポイントや失敗例を参考に、MAの運用定着と、さらなる活用を目指しましょう。