BtoBマーケティング。成功事例。スモールビジネス(中小企業)の新規開拓とは？2016年06月02日
今回はスモールビジネスすなわち中小企業マーケット攻略を効率的に行った、C社の成功事例について説明します。
C社は、大手企業に対して一定の販売実績をあげている企業です。さらなる成長戦略の実現を目的に、次のマーケットとしてスモールビジネス（中小企業）市場を選定しました。 このとき、スモールビジネス(中小企業)市場の定義は、従業員300名未満の企業としました。
スモールビジネス（中小企業）攻略を行っていくにあたって、事前に認識しておきたい重要なポイントが2つあります。取り上げる成功事例のC社もこの2つのポイントを非常によく理解して取り組みました。
1.企業数が圧倒的に多いこと。
2.１社あたりの売上、利益が少ないこと。
まず、1.の企業数についてです。今回紹介するC社は、スモールビジネス(中小企業)のターゲット市場を従業員数300名未満としました。この300名未満という条件と一致する企業は、日本国内に何社あるかご存知でしょうか？ 答えは、170万社です（平成24年 経済センサス調べ）。
スモールビジネス攻略に成功したC社の事例。まず、はじめに行ったことは、スモールビジネス(中小企業)市場のなかに、C社がターゲットととする企業数が何社あるのか？正確に把握したことです。 次に、スモールビジネス(中小企業)攻略にあたって考慮したい内容は１社あたりの売上ならびに利益金額が少ないことです。 スモールビジネス(中小企業)マーケットにおける収益性は、大手企業マーケットと比較すると、圧倒的に少ないということを認識することは非常に重要です。
BtoB企業であるC社が攻略したい従業員数300名未満という対象企業の総数は、170万社であることを説明しました。 皆さんがC社のマーケティング担当者だった場合、以下の3つのセグメント条件のうち、どの条件のマーケットを優先して攻略しますか？
1．100-300名未満
2．50-100名未満
3．50名未満
多くの皆さんの想定どおり、C社のBtoBマーケティングがまず優先したことは1.のセグメントでした。 C社はランドスケイプが提供する顧客データ統合ツール「uSonar」を利用しています。 さらに、C社では「uSonar」を利用して従業員数300名というセグメンテーションを「細分化」しました。 具体的には業種や売上高など複数のセグメンテーションで市場を見える化しました。一社あたりの売上や利益金額が低いスモールビジネス市場では、 複数のセグメンテーションで市場を見える化し、より効率的に攻略できるターゲットを見つけることがポイントです。これがC社がスモールビジネス(中小企業)攻略で成功した取り組み「セグメンテーション術」です。
スモールビジネス(中小企業)市場の特徴について2つ説明しました。
1.企業数が多いこと。
2.売上および利益金額が少ないこと。
1および2 であるため、C社のように可能なかぎり細かくセグメンテーションを行うこと、そして、売上ならびに利益が多く見込めるターゲット領域にマーケティングを展開することが重要です。 スモールビジネス(中小企業)市場には、3つめの特徴があります。それは、意思決定が速い企業の割合が多いことです。 スモールビジネス(中小企業)は、大企業と比較して組織がフラットです。また、部門数も少ないです。 したがって、製品/サービスの購買是非までの判断スピードが速いのです。C社は、この3つめの特徴を業務プロセスに組み込んで、スモールビジネス(中小企業)市場の攻略に成功しました。 そのプロセスとは、「週次定量分析」です。 C社では、１週間の営業活動結果を集計・分析することにより、どのセグメンテーションを選択することが受注につながるのか？正確に把握した上で営業活動ができるようになりました。
BtoB企業のC社は、スモールビジネス(中小企業)市場を攻略するにあたって当社ランドスケイプが提供する顧客データ統合ツール「uSonar」を利用して効率的なセグメンテーションを見つけるマーケティングプロセスを確立しました。
1）スモールビジネス(中小企業)のなかで、該当するターゲット企業の「総数」を把握すること。
2）ターゲット企業の総数を「絞り込む」こと。(地域、従業員数、業種、売上高など)
3）契約済の顧客のセグメントに近しい＝勝率が高いセグメンテーションの見込客を優先すること。
スモールビジネス(中小企業)攻略は、「セグメント」が重要なポイントとなります。
*スモールビジネス（中小企業）マーケットの攻略。uSonarを活用したC社の事例はこちらからご覧ください。
https://usonar.co.jp/business_solution/2014/08/btob-smb.html
*uSonarはこちらを御覧ください。
https://usonar.co.jp/usonar.html?fr=tp_mid_banar
