1.リードナーチャリングの定義とは？

リードとは見込客を指します。まだ、契約にいたっていない企業のことを指します。また、ナーチャリングとは、一般的に集客した見込客に対し継続的なフォローを実施し、見込客との関係性を構築しながら自社サービスへの興味や購入意欲を高めていくプロセスを指します。
したがって、リードナーチャリングは要約をすると
（１）見込客に対して
（２）継続的なフォローを実施して
（３）自社サービスの興味や購買意欲
を高めていく活動となります。

参考文献:BtoBマーケティング＆セールス大全　岩本俊幸著

2.リードナーチャリングの成功と失敗の分かれ目。「3つ」の準備とは？

リードナーチャリングの成功とは何でしょうか？
それは、1.の定義のとおり、見込客が御社のサービスに対して関心をもち、さらには購買したいという意欲をもっている状態を作り出すことです。一方で、リードナーチャリングが失敗している状態というのは、シンプルにいえば見込客が関心を持ってくれない、御社に振り向いてくれない状態であるといえます。
御社が知りたいこと、解決したいことは、リードナーチャリングの成功を生み出すやり方ではありませんか？また、一般的なマーケティング理論を知りたいのではなくて、リードナーチャリングの具体的な実行方法/事例について情報を収集しているのではないでしょうか？

今回は、具体的な実行方法/事例を説明します。その内容は、リードナーチャリングに成功した企業、当社のお客様であるオウケイウェイヴ様（以下　オウケイウェイヴ社）の取り組みです。
オウケイウェイヴ社では、リードナーチャリングに取り組むにあたって、「3つ」の準備を行いました。

【リードナーチャリングを成功させる。3つの準備とは？】

（１）顧客情報/データ統合
（２）既存のお客様の傾向把握
（３）ターゲティング

3.アップセル「1.25倍」を実現。オウケイウェイヴ社の事例とは？

オウケイウェイヴ社は、国内No.1のFAQ、お問い合わせシステムのメーカーです。

オウケイウェイヴ社では、リードナーチャリングの「リード」対象企業に既存のお客様を含めています。契約が成立していない見込客だけをリード対象としているわけではありません。なぜならば、オウケイウェイヴ社は、複数のサービス/事業を展開しているため、マーケティング活動を通じて「アップセル」が可能となる既存のお客様を見つけることも非常に重要な成果だからです。

オウケイウェイヴ社は、既存のお客様からの売上高が「1.25」倍に増加しました。リードナーチャリングを通じて、アップセルを実現しています。オウケイウェイヴ社は、リードナーチャリングを本格的にはじめるにあたって「準備」を行っています。それが2.で紹介した「3つ」の準備です。

（１）顧客情報/データ統合

オウケイウェイヴ社は、2013年にSFA「Dynamics　CRM」を導入しました。

そして、営業活動を強化しました。また、2014年からはCRMの強化を目的に顧客情報/データの整備に取り組んできました。リードナーチャリングを本格的に開始するにあたって、もっとも重要視したのが「見込客はどの企業なのか？」「既存のお客様はどの企業なのか？」を見える化することでした。

すなわち、営業部門、マーケティング部門そして情報システム部門の全社員が同じ判断結果となる状態にすることでした。
オウケイウェイヴ社は、これを「顧客情報の一意化」と呼んでいます。CRMプロジェクトの中核にすえた「ビジョン」でもあります。そして、この顧客情報の一意化を実現するために、顧客情報/データを統合し、整備を図ったのでした。

（２）既存のお客様の傾向把握

オウケイウェイヴ社は、顧客情報/データ統合を通じて、見込客がどの企業なのかを正確に把握できる状態にしました。そして、2つめの準備にとりかかりました。
それは
1）見込客。どの企業を優先するのか？
2）既存のお客様。どの企業にアップセル活動を展開するのか？
の基準づくりです。
オウケイウェイヴ社は、既存のお客様の傾向を分析することで、1）と2）の基準づくりを具体的に策定することができました。

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・契約可能性が高くなる業種とはどんな業種なのか？を把握。
・製品を購買できる会社の規模感も把握。
業種、資本金、売上高、従業員数などの傾向値を基準づくりに反映しています。

（３）ターゲティング

さて、オウケイウェイヴ社の3つめの準備の説明に入る前に御社に質問です。
1）御社のオウンドメディア（ホームページ）には、お客様の導入事例はありますか？
2）御社の営業会議、またはマーケティング戦略会議で以下のようなシーンに見覚えはありませんか？

「直近で契約が決まった、しかも大型受注のJ社。
1.J社と似たような見込客はどの企業なのか？特定しよう。
2.さらに該当する見込客が何社存在するのか？集計しよう。
3.さらに誰がどの企業を担当するのか？割当を決めよう。」

この3つめの準備「ターゲティング」は、お客様の導入事例を有効に活用するやり方です。また、営業会議やマーケティング戦略会議では、具体的な活動レベルまで落としこむことが可能です。
オウケイウェイヴ社では、アップセルが可能な企業を見つける「ターゲティング」の方法を確立させました。それが導入事例の「横展開」です。既存のお客様と同業界で事業を展開している企業を漏れなくピックアップしたうえで、営業を展開しました。

オウケイウェイヴ社は、リードナーチャリングをつうじて、既存のお客様からの売上高が「1.25」倍に増加しました。

【リードナーチャリングを始める前にオウケイウェイヴが行った「3つ」の準備とは？】

（１）顧客情報/データ統合
（２）既存のお客様の傾向把握
（３）ターゲティング

オウケイウェイヴ社は、この3つの準備を効率的に進めるにあたって、当社/ランドスケイプの顧客データ統合ツール「uSonar」を活用しました。

オウケイウェイヴ社の取り組みをさらに詳しく知りたい方はこちらから。
オウケイウェイヴ社が導入した「uSonar」をさらに詳しく知りたい方はこちらから。