日本HP様がuSonarで実現させた「中小」企業マーケット「攻略」法とは？

2017年8月23日（水）、株式会社ランドスケイプでセミナーを開催しました。

ゲストに顧客データ統合ツール「uSonar」ユーザーである日本HP様を迎え、 『uSonarで実現した「中小」企業マーケット「攻略」法とは？』セミナーを実施しました。本記事では日本HP社で導入している顧客データ統合ツール「uSonar」に関してと、トークセッションでの内容をご紹介します。

株式会社日本HP
Ｅコマース事業本部　Ｅコマース業務企画本部　本部長
天野 泰司 氏

ランドスケイプでは「LBC」という820万拠点の法人事業所情報のデータベースを独自に構築しています。
「LBC」では企業の正式社名はもちろんのこと、住所拠点の情報、売上や利益などの属性情報を保有しています。

また、この「LBC」を搭載しているものが、顧客データ統合ツール「uSonar」というものです。社名変更や合併、統廃合などの企業情報の変化に日々対応・更新を行っており、各企業のマーケティングの効率化や、マーケティング分析に一役買っています。

日本HP様で、顧客データ統合ツール「uSonar」が採用されたポイントや特徴を実際にお話いただいた内容が以下のとおりです。

①SMB（中小企業）市場を開拓するにあたって、日本HP様はなぜランドスケイプを選んだのですか？

②uSonarはどのような部分において、役立っていますか？

③uSonarを今後どのように活用していく予定ですか？

①SMB（中小企業）市場を開拓するにあたって、日本HP様はなぜランドスケイプを選んだのですか？

採用の決め手となったポイントを紹介いただきました。

1.企業情報のカバレージが非常に広く、かつ頻度高く管理されている。 これによってデータ分析が非常にやりやすい結果となりました。
企業を一意のレコードで管理できるようになったことで、自社データベース内の重複レコード解消につながりました。

また企業の属性情報や、アプローチ先を絞り込むためのセグメント情報が、顧客データ統合ツール「uSonar」 内に整理されているため、精度の高い分析が可能になりました。

日本HP社が求めた様々なユースケースに対して、相談だけでなく、現実的かつ多彩なソリューションを提供いただくことができたので、
採用に至りました。

②uSonarはどのような部分において、役立っていますか？

SMB（中小企業）セグメントでの顧客情報の整理・紐付けを一意なLBCコードで管理できることでTAM（有効市場）に対するカバレージが非常にクリアになりました。 クリアになったことで、日本HP社の製品の売上実績のある企業と同じ顧客属性を持つ企業を把握できるようになったことは大きな収穫です。

売上実績の多い業種・業態を明らかにすることだけでなく、その業界内にどれだけの企業が存在しているかの把握も可能になり、
自社が市場としている部分のホワイトスペースがはっきりと見えるようになりました。

企業ごとの関連する対話履歴、メール履歴、見積、受注、Faxなどのアクティビティ管理が傾向分析の質を上げ、新規顧客獲得のためのうち手が効果的になりました。

③uSonarを今後どのように活用していく予定ですか？

SMB（中小企業）以外のカスタマセグメントにも横展開することで、全社でのカスタマ及びカスタマインタラクション管理の一元化を完成させ、より効果を出したいと考えています。 間接販売においてもエンドユーザと同様にリセラーの分析を行い、リセラーの裾野を広げていくなど考えている段階です。

今後導入予定のCRMツールとuSonarが連動可能であるので、CRMツール内のデータの整備や拡張をしていく予定です。

会場のお客様の質問にも快く回答くださいました。

1.日本HP社が顧客管理に成功された要因・ポイントで最も重要と考えている点は？

何よりも顧客情報を一元化することでレコード重複をなくし、実用的な意味で使える情報にすることです。それによって担当者情報やアクティビティに意味が出てきます。正しくない顧客情報は結果的に戻ってきてしまい、後々データとして使えないものとなります。

また、データ分析も重要で、どの切り口（セグメント、売上、従業員規模から予測する需要、保有台数）でデータを分析するかでホワイトスペースの見え方が変わってきます。

2.中小企業へのアプローチ方法について、特有の施策がありますか？

間接販売も非常に強いためコンフリクトが起きないようにする必要がありました。常に購入手段を確認し、ケースによってはパートナーでクローズさせるケースもありました。 結果的に自社を選定していただき、継続顧客となっていただくことが重要なので。

また、定期的な顧客訪問やアウトバウンドコールによって常にリテンション顧客とのコンタクトを継続することで離反を防ぐ、など行っておりました。

3.ホワイトスペース可視化後、開拓する上での施策はどのようなものを行っていますか？

主にはアウトバウンドコールによるハンティング活動を通じて、購買意思決定関与者のファインディングと、継続的な情報共有を行うことで機会取得を目指しています。その際にできるだけ顧客のステータス情報を聞き取り、直販/間販の種別など後々分析に使用する項目はかならず確認するようにしています。

また、uSonarに蓄積されるWebへのアクセス履歴を使って、いつどのページを参照したか、の情報も使っています。顧客が興味を示している情報についてのトーク時に使う、もしくは関連情報を継続的にメール送信するなどの活用もしています。

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