アステリア社共催セミナー実施報告記事。売上高2.4倍を実現させるCRM術。～マーケティングツールは繋いで活かす！～

2月13日（水）アステリア社・アーティサン社共催でCRM活用セミナーを実施しました。 セミナーの内容を要約したマーケティングブログです。

第一部　マーケティング・営業データこそ"繋いで"活かす

株式会社アーティサン　CRMエバンジェリスト　松原晋啓氏

株式会社アステリア　エンタープライズ本部　営業部　宮本淳子氏

1　CRM発展の歴史

（出典：株式会社アーティサン）

CRMは消費者ニーズの多様化により「One to Oneマーケティング」の必要性が叫ばれ始めた1990年台後半に生まれた概念です。 同時期に、インターネットが爆発に普及したことによりCRMの一部がシステム化され始めた世代をCRM第一世代、ITテクノロジーの進化によりビックデータ・ミッションクリティカルにおける活用が進んだCRM、第二世代、BIツール・AIツールの発展を組み込んだCRM第三世代まで進化しています。 CRM第三世代では、BIツール・AIツールの普及により今まで完全には把握することができなかった「顧客インサイト」の取込を実現し、お客様1人1人まで見える個客化を実現させるところまで進化しています。

2　CRMを成功させる為に　

（出典：株式会社アーティサン）

個客化の実現に向け、複数のツールを導入し顧客とのリレーション強化に乗り出す企業が増える反面、結果が伴っていない状況にあることも事実です。 失敗する原因の一つとして、複数あるツールが単独で存在している事が挙げられます。 CRMとは、あらゆる角度から集まる顧客に関する情報を統合的に管理し、顧客戦略を立案するための仕組みであって、「全体最適」であるという視点がポイントなのです。 CRMは全体最適の概念でありそれを支える各種ツールは部分最適の関係にあります。 顧客情報を格納するツールは、ERP・SFA・MA等社内に数多く存在します。これらのツールは案件管理・行動履歴管理・売上管理等活用する目的が異なるツールであり、格納されている顧客情報の形式もツールごとに異なります。 これらツールを統合し全体最適化する事がCRM成功の鍵を握ります。

3　各種ツールを繋ぐ「ASTERIA Warp」

社内で複数存在するツールを連携させる事からCRMの実現は始まります。 しかし、独立しているツール内のデータ連携には開発が必要であり多くの工数がかかる作業です。 各ツールの複雑なデータ連携を簡単にするEAIツールをハブとして使用する事でデータ連携の自動化が実現化します。 アステリア社の提供するASTERIA Warpは、7000社を超える導入実績を誇る国内No.1EAIツールであり、他のEAIツールとの差別化ポイントは以下3点です。

①「ノンプログラミング」高速開発で構築期間を圧縮
②日々の業務の「自動化」を実現
③再利用可能な「サブフロー」と豊富な「アダプター」で拡張性も抜群
詳しい内容をご覧になりたい方は、以下でご覧ください。
データ連携ミドルウェア「ASTERIA Warp」
株式会社アーティサン

第2部　売上高2.4倍！効率的なSFA/CRM活用の為のデータベース構築の手法とは？

株式会社ランドスケイプ　営業本部　DIグループマネージャー　戸叶勝利

売上の向上や効率的な営業・マーケティングの実現を目的として、各種ツール/システムを導入する企業が増加しています。 一方で、導入・運用にコストをかけて各種ツールを入れたものの導入前に描いていた「効率的な営業・マーケティング」の理想形を実現できないばかりか、導入の効果を実感していないとよく耳にします。 効率化させるはずの各種ツールが何故使われなくなるのでしょうか。 問題はツールそのものではなく、ツールに格納されている顧客データに問題が発生しているからです。

1　CRMを阻害する要因

1990年代後半からCRMという概念は誕生してます。 驚くべきことにその時期のCRMプロジェクトの70％が頓挫していると当時のレポートが発表しています。 そのレポートには、システム自体には問題が無いがそこに格納されている顧客データに不備があるとCRMプロジェクトの成功は困難であると発表されています。

2　CRMを阻害する顧客データの課題

上記でも記載していますが、CRMは全体最適を表す概念であり、それらを支える各種ツールは部分最適の関係性にあります。 つまり、CRMの実現には各種ツール内の顧客データを連携させる事が必須になります。 しかし、各種ツールをつなげるだけでは顧客データは一元化されることはありません。 表記揺れや記載漏れで登録されたMA内の顧客データ、倒産／廃業又は合併で現存しないSFA内の顧客データ。このような企業情報独自の問題は、データの一元管理を困難にさせCRMプロジェクトさえも頓挫させる原因になります。

3　外部データベースを活用し企業情報を正規化

企業情報は、毎日なにかしら変化しており規則性があるものではありません。 まるで生き物のような企業情報を自社で日々メンテナンスすることは工数のかかる作業です。 自社内で顧客情報の整備が困難である場合、マスターデータを提供している第三者企業のデータベースを辞書代わりに使用することも解決方法の一つでは無いでしょうか。

4　国内の市場を網羅した法人マスターデータ

ランドスケイプは日本国内の事業所（820万拠点）を網羅したデータベース"LBC"を構築しています。 日本に現像する事業所（本社、支社、工場等）単位で、11桁のユニークな企業コードを採番し管理しています。

この企業コードを基準として各種ツール内の顧客情報を統合することが可能です。

各種ツールの顧客データベースに共通コードを付与することで顧客データの一元化を実現します。 また、日々変化する企業情報を常に調査を行い、最新の情報に更新をすることで、情報鮮度も維持することが可能です。

過去の情報をベースにすることはもちろんのこと、各種ナレッジマスタを保有しているため、高精度な名寄せ及びデータクレンジングを実現します。 また、法人マスターデータ「LBC」を搭載したクラウドツール「uSonar」も一部ご紹介しました。 「uSonar」は多くのBtoB企業がデータベースマーケティングに活用できるよう、必要な機能を実装したクラウド型のデータ統合ツールです。

①SFA・MA等の各種営業支援ツールと連携することによる顧客データの名寄せ・クレンジング
②自社未接触企業の把握 詳しいLBC、uSonarの特徴は以下をごらんください。
法人企業データLBC
Salesforceを強化するABMツール「uSonar」
LBC、uSonar導入企業の事例集