BLOG BLOG デジタル時代のBtoB営業とは?  ~書籍『営業デジタル改革』を読み解く。~

2019年05月28日

BtoBデジタルマーケィング。BtoBデジタル営業。デジタルという用語が氾濫し、これからの定義ならびに実践がますます難しくなっています。

当社は、BtoB企業の営業ならびにマーケティングを効率化することを支援しています。それと同時に、当社自身も自社のBtoB営業ならびにマーケティングの最適化を図る取り組みをしています。本日は、当社のBtoB営業、マーケティングを客観視するために参考にした書籍『営業デジタル改革』(角川 淳著)を参考に、デジタル時代のBtoB営業とは?をテーマに考察します。

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1:デジタル時代のBtoB営業とは?

デジタル時代のBtoBの営業とは、具体的にどのようなものなのでしょうか?書籍では、3つの方向性を示唆しています。(『営業デジタル改革』230ページ)

① デジタルツールを導入し、生産性を向上させること。
② デジタル時代の顧客の購買プロセスに自社の営業活動を適応させること。
③ 営業活動を構造化し、それに基づきデータを経営層から現場まで多目的に活用できるようになること。

2:デジタル時代のBtoB営業の課題とは?

BtoB企業における代表的なデジタルツールは、営業支援ツール(SFA)やマーケティングオートメーション(MA)です。導入するBtoB企業の目的は、1:①の通りデジタルツールを導入し、生産性の向上を実現することです。
しかし、残念なことにBtoB企業ではデジタルツールの操作を習熟することが優先され、実務が生産性の向上まで追いつくことができてない現状が多く見受けられます。

3:デジタル時代のBtoB営業。生産性向上に必要なこととは?

書籍『営業デジタル改革』では、デジタル時代のBtoB営業の生産性を実現するための具体的な手続きについても記述があります。(『営業デジタル改革』112ページ)

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ポイントは、デジタル時代で変化している顧客の行動に自社の営業活動を適応させることです。具体的には、4つの営業活動において、自社の営業活動の課題と解决の方向性を図るというものです。

4:デジタル時代のBtoB営業。4つの営業活動の最適化とは?

① 顧客発掘機能
② 商談発掘機能
③ 商談受注機能
④ 関係構築機能

営業活動は、4つに分類することができます。
この4つの活動において、現在行っていることを洗い出し、そしてその施策の課題についても同じく検証することが重要です。ただし、検証にあたってもっとも大切なことがあります。それは「n年後の御社の営業のあり方とはなにか? 御社が顧客に提供する価値はなにか?」というビジョンです。
『営業デジタル改革』の著者角川 淳氏は、「デジタル時代のBtoB営業のあり方。それは、改善のレベルではなく、改革のレベルで行うことが必要」と説いています。

5:デジタル時代のBtoB営業。気になる他社の取り組みは?

当社は、BtoB企業の営業ならびにマーケティングを効率化することを支援しています。他社のBtoB営業の取り組みについて、資料を準備しています。よろしければご覧ください。

当社は、自社のBtoB営業のあり方を見直すうえで、書籍『営業デジタル改革』(角川 淳著)を参考にしました。BtoBデジタル営業、BtoBデジタルマーケティング関連のセミナーでは、ツールそして機能に関して多くの情報を取得できます。こうした環境のなかで、改めて御社の営業のあり方、提供価値ついて再考してみるのはいかがでしょうか?

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