【セミナーレポート】効率的な新規開拓を実現。 ターゲット企業のニーズ・タイミング・業界動向を基にアプローチする手法とは？2019年10月04日
9/5（木）効率化な新規開拓をテーマにインフォマート社、インティメート・マージャー社と共催セミナーを開催しました。
本記事は当日の内容をまとめた実施報告記事です。
概要
▼第１部 『820万件の法人企業マスタを活用した効率的な新規開拓の手法とは？』
株式会社ランドスケイプ 営業本部 DXグループ執行役員 湯浅 将史
▼第２部 『企業のニーズ検知を起点にする戦略的B2Bターゲティング』
株式会社インティメート・マージャー経営企画室 事業開発グループリーダー 菅野 正也 氏
▼第３部 『受注率改善！ターゲット企業に刺さる提案の為の業界分析の手法とは？』
株式会社インフォマートFintech事業開発部 児玉 勉 氏
▼第4部 『トークセッション』
写真：株式会社ランドスケイプ 湯浅
ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）は特定のターゲット企業を選定し、営業・マーケティングの垣根なく全社的にその顧客から売上を最大化させることを目的とした営業・マーケティングの考え方です。
注力企業としての「アカウント」を定義し、購買力の高い新規取引企業のリードに絞ってマーケティングをおこなったりすることで、効率を高めようという考え方です。効果的な手法として様々な書籍やWEBサイトで取り上げられており、その有効性から取り組む企業も増加傾向にあります。
ABMは「アカウント」を設定するところから始まります。 既存顧客の傾向を分析し、業種・売上高等の既存顧客と近しい属性を持つ企業群を対象アカウントとして設定します。
顧客傾向を把握する際のポイントは、精緻なデータベースを基に分析を実施する事です。
①新旧社名の入り乱れによる重複
②略記・表記ゆれによる重複
③売上高や従業員数等の属性情報の付与
上記のような企業情報の問題を整備した上でターゲットとする企業の条件を指定する事が重要です。
ターゲットアカウントの属性を設定しいざABMを実践する際、データベースの側面より以下2つの問題が考えられます。
①自社で保有するリード情報内にターゲットとする企業が存在するのかという問題。
展示会や日々のマーケティング活動及び商談によって構築されている見込み客。
SFA・MA等の見込み客を管理するツール内には属性情報が不足しているケースが多く、その企業がターゲットか否かの判断が困難になります。
②ターゲット企業群の優先順位という問題。
例えば、ターゲットアカウントとして「製造業」「卸売業」「売上高5億円以上」を持つ企業を設定するとします。 この3つの企業群どこから攻略することが効率的でしょうか。
判断する為には、市場における企業の総数を予め把握している必要があります。
上記で挙げた企業データベースによる課題を、自社内だけで解決には無理が生じます。 企業情報は、毎日なにかしら変化しており規則性があるものではありません。 まるで生き物のような企業情報を自社で日々メンテナンスすることは工数のかかる作業です。 自社内で顧客情報の整備が困難である場合、マスターデータを提供している第三者企業のデータベースを辞書代わりに使用することも解決方法の一つではないでしょうか。
ランドスケイプは日本国内の事業所（820万拠点）を網羅したデータベース「LBC」を構築しています。日本に現存する事業所（本社、支社、工場等）単位で、11桁のユニークな企業コードを採番し管理しています。この企業コードを基準として、各種ツールの顧客データベースに共通のコードを付与することで、データベースの高精度な名寄せ・メンテナンスを行い、顧客データの一元化を実現することができます。
「LBC」は日々変化する企業情報を常に調査し、最新の情報に更新することで、情報鮮度を維持しています。これを各種ツールと連携しながら提供していくのが、「LBC」を搭載したクラウドツール「uSonar」です。
「uSonar」は多くのBtoB企業がデータベースマーケティングに活用できるよう、必要な機能を実装したクラウド型のデータ統合ツールです。営業担当の直接入力や、WEBからの問合せ登録など、様々な精度・粒度で発生するデータを、「uSonar」を通すことによって、SFAなどデータを活用する各システムに、データを一元化できるような状態で連携させることができます。これによってデータの一元化に関わる課題を自動的に解決することが可能です。
２部ではインティメート・マージャー社より「ニーズの検知」を切り口とした効率的な新規開拓について講演いただきました。
写真：株式会社インティメート・マージャー 菅野氏
BtoB企業における新規顧客開拓はBtoC企業と比べて一般的に難しいと言われています。
その１つの原因として自社商品・サービス購入のニーズ・タイミングの検知が難しい点が挙げられます。
ターゲット企業の条件（例えば、従業員規模やエリアで企業リストを選定する）は比較的容易に設定できますが、問題はターゲット企業の中で、どの企業が自社のサービスに興味を持っているのかという点です。
「ホットリード」と呼ばれる企業の課題やニーズが明確となっている状態の企業を検知する為には、これまでマーケティングツールの導入や展示会出展等で多額のプロモーション費用を投下しておりました。
一方でROI（投資対効果）は改善が難しく、費用に見合ったベストな施策は各社模索されているような状況です。
企業がニーズ・タイミング情報の収集に多額のコストを投じている課題解決策の一つとしてパブリックDMPの活用が挙げられます。
自社が活用できる営業リスト以外に第三者が提供するDMPを活用する事で新規顧客開拓を効率的に進めることが可能になります。
インティメート・マージャー社は国内の4.7億台以上の端末情報に紐づくWEB行動履歴を基に、ターゲット企業のニーズを捉える「Select DMP」を活用することで新規顧客獲得を効率化しています。
例えば、「売上高100億円以上」の企業で「法人PC_切替えや競合サービス名_導入」などを調べた企業を把握することができます。
この為、これまでは把握が困難であったサービスの購入ニーズや導入時期を把握することが可能になり、ターゲット×ニーズに基づく企業の絞込みにより確度の高い企業へのアプローチが可能となりました。
また、インティメート・マージャー社は、この「SelectDMP」のニーズデータを自社で保有しているCRMの情報をかけ合わせて活用しています。
自社のサービスに興味をもった新規顧客であればインサイドセールスが、過去商談企業が自社サービスに興味を持った場合はフィールドセールスが、>既存顧客が競合サービスに興味をもった場合は離反防止としてカスタマーサポートが対応するよう仕組み化しております。
この為効果的な新規顧客開拓や既存顧客の離反防止をしております。
詳しい事例や内容に関してはインティメート・マージャー社のHPを御覧ください。
https://corp.intimatemerger.com/main/service/advertiser/select-dmp/
第３部では、業界Ch（チャネル）をはじめとし、多くのBtoBプラットフォームを提供するインフォマート社から、業界分析の必要性から効果までをお話いただきました。
写真：株式会社インフォマート 児玉氏
営業効率化を実現する為に、インサイドセールス部隊の構築やデジタルマーケティングの強化に乗り出す企業は多いのではないでしょうか。
しかし、フィールドセールスに引き渡す商談数は増加しても、その商談が受注までつながらなければ効果的とは言えません。
受注率を改善するためには、引き渡す商談の温度感を上げて供給する必要があります。
受注率を引き上げる方法の1つに業界分析があります。
業界毎にマーケティング、営業施策を行っている、という企業の方も多いのではないでしょうか。
一方で、業界が違えば商慣習やバリューチェーンが異なる事が多く、知見の無い業界を攻めていく場合にはまずはその業界の研究をしていかなければなりません。
業界研究をおろそかにすると商談そのものをホットに引き上げる事は難しく受注率の改善には繋がりません。
WEB上の各種レポートを探したり、業界情報の書籍や雑誌に目を通したりすることには多くの時間を要します。複数の業界を同時に開拓していくような場合には、時間がいくらあっても足りません。また、調査会社へ依頼した場合は多大なコストがかかります。
上記で紹介した問題を解決する為にインフォマート社の業界Ch（チャネル）を活用した事例を紹介していただきました。
同社が提供する業界Ch（チャネル）は、圧倒的な「低価格×使いやすさ」と、5分 で『業界・企業』を把握し短時間で営業及びマーケティングに活用できる情報が参照できます。
業界のバリューチェーンやメインプレイヤー、業界を取り巻く環境、PEST分析、業界の展望など幅広く把握することが可能です。
業界チャネルはランドスケイプが提供する企業情報データベースLBCと連携しており、LBCを搭載したクラウドツール「uSonar」で企業情報を検索、「業界チャネル」で業界情報を把握し分析までシームレスに行うことができます。
「新規顧客開拓。業界ごとに効果的に進めたい...」「特定の業界を攻略したい / 企業が属する業界に刺さる提案がしたい」などのお悩みをお持ちの方は、是非インフォマート社にご相談ください。
・BtoBプラットフォーム 業界チャネル https://b2b-ch.infomart.co.jp/about/top.page
・BtoBプラットフォームシリーズ一覧 https://www.infomart.co.jp/products/index.asp
第4部では「新規開拓」を大きなテーマに来場された皆様からの質問を中心にお答えするトークセッションを実施しました。
30分ではお答えしきれない程多くの質問が寄せられ来場された皆様の関心度の高さが伺えたセッションでした。
主に以下の内容について各社リアルな事例を交えたディスカッションが行われました。
・インサイドセールスを導入して売上は伸びた？
・新規開拓を進めていく中で有効な手法として、ターゲット選定してからテーマを決めるorテーマを決めてからターゲット選定を行うのどちらで実施されていらっしゃいますか。
・各社様のサービスででどのような業界業種がずばりターゲット、使ってほしい＝効果がでるのでしょうか。
・利用会社様で他の企業とは違う珍しい使い方をされているケースはありますでしょうか。
・新規開拓に注力しているが効率化という部分に課題がある。
セッションにご興味のある方はランドスケイプのセミナーへお越しくださいませ。
