リードナーチャリングを加速化させるマーケティングオートメーション。企業データを活用した方法とは？

2016年07月15日

2016年6月7日にシャノン社との共催セミナー「リードナーチャリングを加速化させるマーケティングオートメーション活用法とは？」を開催しました。以下、実施報告記事となります。

概　　　要

【第一部】シャノン社
『企業情報データベースを活用したマーケティングオートメーションとは？』
【第二部】ランドスケイプ
『リードナーチャリングを加速化させるデータベース活用法とは？』

※セミナー資料、内容に関するお問い合わせ：セミナー事務局　戸崎　
　　03-5388-7010 seminar@usonar.co.jp

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詳　　　細

【第一部】シャノン社
『企業情報データベースを活用したマーケティングオートメーションとは？』
講師:マーケティング企画室室長　長崎　敏樹氏

シャノン社からは、シャノン社が行った調査レポート「マーケティングオートメーション市場調査」からマーケティングオートメーション市場の動向と、レポートから見えてきた課題について講演いただきました。

1.マーケティングオートメーション導入企業の課題

マーケティングオートメーション導入企業のうち、61%が「導入効果有り」と回答しています。
しかしながら、一方でマーケティングオートメーションの導入効果が感じられなかったという企業もあります。その理由としては「1.人材不足」「2.営業とマーケティングとの連携不足」の二つが主な原因としてあげられています。
本記事では「2.営業とマーケティングとの連携不足」にどのように対応していくか？、一例としてマーケティングオートメーション導入の際に必須のスコアリングの設定を通じて解説します。

2.マーケティングとセールスの連携：スコアリング設定

マーケティングオートメーション導入において、どのようにマーケティングとセールスが連携していけば良いのでしょうか？
マーケティング部門が様々な施策を用いてリードナーチャリングを行い、スコアが上がったリードをセールス部門に引き渡す、というのが通常の流れです。この際のスコアリングの設定をマーケティング部門だけで行うと、セールス部門の欲しいリードとの齟齬が生じます。結果、「マーケティング部門から渡されるリードは使えない」となります。
マーケティングオートメーションで設定するスコアはマーケティング部門とセールス部門との"共通認識"として活用すべきです。具体的には、「どんな企業には何点を設定するか」「顧客のこの行動は何点にするか」というスコアリング設定をマーケティング部とセールス部門で話し合い、「ホットリード」の定義を両部門間ですり合わせる事が重要です。

3.スコアリングのメンテナンス：営業部門からのフィードバック

一度決めたスコアリング設定は日々調整し、メンテナンスを行う必要があります。調整の際も、セールス部門に渡したリードの「案件化率」「成約率」をセールス部門からマーケティング部門にフィードバックし、実際に効果のあった施策、企業/担当者属性情報スコアが妥当かどうかのチェックを行う必要があります。

以上のように、マーケティングオートメーション活用の際にはマーケティング部門とセールス部門とが認識をすり合わせながら行っていくことで効果の出るマーケティングオートメーションの運用が可能になります。

シャノン社はマーケティングオートメーションツール「SHANON MARKETING PLATFORM」の提供と、マーケティングオートメーション導入、及び運用の支援を行っています。詳しくは以下からお問い合わせください。

お問い合わせ先:株式会社シャノン　http://www.shanon.co.jp/

【第二部】ランドスケイプ
『リードナーチャリングを加速化させるデータベース活用法とは？』
講師:営業部マネージャー戸叶勝利

ランドスケイプからはマーケティングオートメーションを用いたリードナーチャリングの際に必要なデータベース構築について解説しました。

1.マーケティングオートメーションに必要な情報とは？
マーケティングオートメーションを活用する際に、どのような情報が必要になるでしょうか。
第一部で講演いただいたシャノン社からの資料を引用すると以下の５つのデータが必要になります。
「個人属性」「BANT情報」「行動履歴」「セールスデータ」に関しては、既に自社の顧客データベースや営業管理ツール内に日々蓄積されていると思います。また、これらのデータは顧客とのやり取りを日々管理していく事により、収集・活用が可能です。しかし「企業属性」に関しては自社内での収集には膨大な工数がかかる為、取り組まれていない企業が多いのが実態です。

2.企業情報を用いたコンテンツマーケティングとは？
企業データベースの項目である業種、従業員数、売上規模といった企業属性情報をマーケティングオートメーション内のリード情報に付与することが可能です。その結果、顧客データをセグメントごとに仕分けしたうえでマーケティング施策を行うことが出来ます。
昨今話題のコンテンツマーケティングの考え方は、「企業が伝えたいメッセージを一方的に流すこと」ではなく「顧客ごとに顧客が欲しているコンテンツを届けること」です。例えば、製造業を営む顧客に対しては、製造業向けのコンテンツを届けるということです。また、事業規模が大きい顧客に対しては、大企業向けのコンテンツを配信という具合です。顧客の状態、状況に合致したコンテンツを届けることで、マーケティングにおけるナーチャリングプロセスが容易になります。

３．マーケティングオートメーション×企業情報を実現させるuSonarとは？
ランドスケイプが保有する日本最大の企業情報データベース「LBC」を搭載した顧客データ統合ツール「uSonar」と、シャノン社の「SHANON MARKETING PLATFORM」をはじめとしたマーケティングオートメーションツールを連携させることができます。
また、マーケティングオートメーションツール内の顧客データに、セグメントに必要な「業種」「売上規模」「従業員数」等の豊富な企業属性情報を付与することが可能になります。
企業データベースの項目である属性情報と自社の顧客データを組み合わせて利用することで、自社の営業ターゲットとなりうる企業だけを選定するプロセスが実行しやすくなります。結果として、事業規模別や業種別などのセグメント条件でわけたマーケティング施策の展開が可能です。