マーケティング部と営業部の連携。ポイントはパイプライン設計にあり。2018年03月23日
マーケティング部と営業部における情報共有がうまくいかないという事象。
非常に多くの会社で発生しています。
その原因は営業部とマーケティング部の連携。パイプラインの設計に問題がありました。
◆マーケティング部からよく聞く話。
「マーケティング部が営業部に見込客情報を引き渡した。しかしながら、営業部がフォローアップしないため、無駄になっている。営業部には、もっとフォローアップに力をいれてほしい。」
◆営業部からよく聞く話。
「マーケティング部から引き渡された見込客情報にフォローアップを行ってみた。見込客側の本気度が低くて、商談にすら至らなかった。マーケティング部にはもっと質の高い見込客情報を渡してほしい。」
マーケティング部と営業部における情報共有がうまくいくとどのようなメリットがあるのでしょうか？
◆マーケティング部の視点
「営業部に引き渡した見込客。商談の進捗が良い案件と悪い案件があることがわかる。悪い案件の商談内容/議事録を観察してみた。なるほど、商談前に見込客から教えてもらう情報に漏れがあることがわかった。マーケティング部におけるヒアリングシートに追加しておこう。」
◆営業部の視点
「マーケティング部から引き渡された見込客情報。商談の進捗が良い案件が複数存在している。この複数の案件を観察してみると、共通の原因が見つかった。ぜひこの原因は、マーケティング部門にフィードバックして組み立てに役立ててもらおう。」
上記のようにマーケティング部と営業部における情報の共有が進むことで、営業部/マーケティング部相互の視点で、マーケティング部の引き渡す見込客改善を進めることができます。
このように情報共有を進め、質の良い見込客を増やしていくためには、マーケティング部と営業部において「パイプラインの一元化」を実現する必要があります。
パイプラインの一元化とは、マーケティング部と営業部が見込客情報、そしてその商談状態を共有できている状況を指します。
パイプラインの一元化とは、マーケティング部と営業部が見込客情報、そしてその商談状態を共有できている状況を指すと説明しました。
パイプラインの一元化を実現するためには、具体的にはどのような取り組みを行っていけばよいのでしょうか？
【パイプライン一元化。実現するためには？】
1.マーケティング部が所管である見込客情報と営業部が所管である営業活動情報を一元化すること。
2.営業活動の結果である「受注」または「失注」までの情報を含めて一元化すること。
3.システム連携の側面でとらえると、マーケティングオートメーション（ＭＡ）内部の見込客情報と営業支援システム（ＳＦＡ）の商談情報を共有すること。
「パイプラインの一元化。理論、やりかたは分かった。もっとも知りたいのは、具体的な企業の取り組みである。」
もし、そのようなお考えでありましたらぜひご覧いただきたい事例があります。
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