営業DXとは？BtoBサービスにおける重要性を解説！

営業DXとは、「営業デジタルトランスフォーメーション」の略称で、企業の営業活動においてデジタル技術を活用し、営業活動の自動化を行う事です。従来の営業手法においては、営業担当者は、多くの時間と労力を費やし個々の顧客と直接対話し、彼らのニーズを理解し、製品やサービスを提供することで、顧客との信頼関係を構築することが求められてきました。その為の行動力や貪欲性も非常に大切で、精神力・体力・経験に求められる事が多くあります。

しかし近年では、企業に対してコストパフォーマンスの追及などが強く求められるようになってきました。
そこで重要になってくるのが「営業DX」の存在です。本記事では営業DXの重要性を解説するとともに、営業DXを効果的に活用する為に重要な点について解説して行きます。

営業DXにはどのような効果があるのか

顧客との関係構築の強化やスピードアップ

営業にDXを導入することで、顧客とのコミュニケーションの自動化もできます。今までは手作業で行ったり時間をかけていた業務の自動化もできるので、営業担当者はより効率的に営業活動に集中する事ができます。
個々の顧客に合わせた提案を正確に行うことで、顧客満足度が向上し、企業の売上増加に繋がります。

データ分析による営業戦略の最適化

営業にDXを導入することで、データを活用した営業活動が遂行できます。このデータを分析することで、効率よく営業戦略を立てていく事ができます。顧客の購買履歴や嗜好、購買の傾向などを分析する事で、顧客のニーズを正確に把握し、効率的な戦略策定に繋げていけます。

リアルタイムな情報共有

営業DXを導入する事で、営業部の社員同士や他部署との情報共有がリアルタイムに行えるようになります。内容においても、単に日報をWEBにアップするだけなどの環境では内容が分かりにくく、せっかくの情報も活かされないケースが多いですが、見やすい形式の営業DXであれば、誰もが積極的に情報を見に行くようになり、スピーディーな情報共有により、迅速な対応が可能になります。

営業活動におけるデータの一元管理

営業DXで活用される企業データベースには、顧客の基本情報・購買履歴以外にも、そのほかの重要な情報が保存されます。これにより、顧客に関するありとあらゆるデータが一ヶ所にまとめられるので、必要な情報があれば見に行くところが１つという事になり、業務の時間と手間を節約する事ができます。

改善点の発見とスピーディーな対策の立案

営業DXは、営業活動の分析に使用されるレポートを生成することもできます。どういったプロセスを組む事が効果に繋がるのか、どのプロセスに改善の余地があるのかを判断するための情報も取ることができるので、改善対策をスピーディーに行う事ができます。

企業の営業部における営業DXの必要性

無理なく残業を削減できる

近年、「働き方改革」が叫ばれるようになりました。その中の一つに「残業の削減」があります。仕事が多くある場合は、残業をしてその穴埋めをすれば良いという考えがありますが、ただ闇雲に残業をするだけでは、社員の健康面にも影響が出てくるのと、残業代の発生という人件費の問題も出てきます。優良な人材の離職にも繋がりかねません。しかし、限られた時間の中で残業をせずに定時で帰宅するというのも現実的に難しい場面もあります。
営業DXを導入し、自動化を行うことで、残業の削減にも効果があります。

営業担当者への属人化を無くし、チームプレイの営業が行える

営業活動において、担当顧客への過度な癒着により、「担当者でなければ他の社員は何も分からない」という状況も多く見られます。また、「この人から買いたい」と、営業担当者へのファン化が起こるケースが多くあります。しかし、営業担当者へのファン化が強くなりすぎてしまうと、担当者ありきの営業になってしまい、「この人でなければ信用できない」という状態になる事もあり、その流れで「この顧客の事は担当者にしか分からない」という事になり、誰も引き継げないというケースが出てきます。
ファン化というのは、人の購入の意思決定において、大きな影響を及ぼすので、決して悪いことではありません。重要な事は、営業担当者へのファン化ではなく、企業に対してのファン化を目指す事です。チームによる営業活動が進むと、営業担当者の急な休みの際などの引き継ぎもスムーズに行えたり、部署移動や急な離職の際にも、顧客に不安を与える事なく、安心して頂ける取引に繋げることができます。
また、近年では男性の育休取得も実績のある企業が増えてきました。営業部の人間だから育休は取れないという様な事が無い様に、柔軟なチーム体制を作るためにも、営業DXの活用が役に立ちます。企業の魅力度UPの為にも、時代に合わせた対応の変化が非常に重要になってきます。企業の魅力度が上がることで、新卒採用の際にも、より良い人材を確保することができます。

営業DXを効果的に運用する為に重要な事

情報の正確性

営業DXは、最新の技術を活用して、営業プロセスを自動化し、顧客データの収集・分析を効率的に行う事に大きな役割があります。しかし、情報に誤りや不足している点があったり、情報が二重に登録されていてどちらが正しい情報なのか迷ったりする場面があると、営業DXの活用から遠のいてしまう原因にもなります。
情報の正確性を上げる為には、専門機関で作られたビックデータを下に作られた企業データベースの活用が効率が良いです。社員が個人で入力していくデータとは違い、正確な密な情報を使用する事が出来ます。

蓄積された企業データベースの量

営業DXにおいての企業データベースのそもそもの量が少ない場合、データを蓄積する所から始めなければならず、時間だけが過ぎてしまうケースがあります。専門機関で作られたビックデータを活用すれば、一度に日本全国の企業のデータを使用する事が出来るので、データが蓄積するまで運用を待たなくても良く、即日から営業DXを活用して営業活動を行う事ができます。

データ分析能力の不足

SFAやMAによって収集されたデータを分析し、正しい洞察を進める為には、専門的なデータ分析能力が必要です。販売・マーケティングにおける専門的な分析能力、どのようにしたらこういったデータを活かせるのか、分かる社員が一人もいないという場合。データの活用が進まない可能性があります。専門機関からのコンサルティングや支援を受けるなど、データ活用における教育を進める事も非常に重要な側面です。社員のデータ分析スキルを向上するためのトレーニングを実施する事を進めて行くことが大切です。

まとめ

従来型の営業にプラスして営業DXの導入が効果的

顧客との信頼関係の構築には、何度も通って顔を合わせ、対面で話をしていく中で構築されて行きます。営業は関係構築が全てと言っても過言ではありません。しかし、対話力やコミュニケーション能力さえあれば良いという事でもなく、それだけでは今後いっそうの競争が激化していくビジネス環境の中で、勝ち残っていく事が難しくなってくる恐れがあります。顧客のニーズについて、従来よりも速く、かつ正確に情報を得て、営業の自動化や顧客体験の向上を目指していく事が、今後のビジネス活動において大切な役割りを果たしてきます。そういった中、営業DXを導入することで、営業の生産性の向上が期待できます。
経験によるカンに頼る事や属人的な考えからではなく、データから作り出された客観性が叶える営業活動は、今後の企業の発展において非常に重要な役割を果たします。

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