営業効率をアップするデータ活用のポイントと陥りがちな失敗とは？ | ブログ

「日本の営業活動における無駄な時間」は増えている？！

近年、営業分野でも各社で取り組まれているDX。その推進により、多くの企業がSFAやCRMなどさまざまなデジタルツールを導入して、営業効率をアップし成果を上げているはず・・・

そのような印象をくつがえす調査結果が発表されました。

2023年2月にHubSpot Japan株式会社より発表された第4回「日本の営業に関する意識・実態調査2023」では、「日本の営業活動における無駄な時間」は、1年前の同調査から約1,500億円分増加し約1兆円にのぼっているという結果に。

DX推進に取り組む企業は増えているものの、目的の一つである営業の効率化を実感するには至っていないという状況が見えてきます。

営業効率が低い要因

営業効率が悪くなる要因とはいったい何なのでしょうか？営業活動のなかで発生する無駄や非効率について、２つのパターンを見ていきましょう。

【パターン１】確度の低い見込み客を訪問して成約が取れず、無駄足になる

顧客データに有益な情報が入っておらず、「ここが良さそうだ」と直感に頼って訪問した先で無駄な時間を使ってしまう・・・これでは移動の時間も商談の時間も無駄になり非効率です。

【パターン２】顧客リストにかたっぱしから電話をかけて、断られ続ける

優先順位やステータスなどが管理されておらず、顧客リストにかたっぱしから電話をかけて断られ続ける昔ながらの営業スタイル。時間の無駄もさることながら、担当者のメンタルも心配です。

【パターン３】営業手法が属人化していて、各担当者がバラバラに動いている

このような顧客にこのようなアプローチをして成約に結びついた、という情報が担当者間やチーム間で共有されておらず、各人のセンス任せとなっている。バラバラに動いているので、そこかしこで同じような失敗が繰り返されている。これではせっかくの成功体験が無駄になってしまいます。

みなさんもどれか一つは身に覚えがあるのではないでしょうか？
これらの事例に共通する要因が一つあります。それは、営業活動のなかでのデータ活用がうまくできていない、という点です。

データ活用による効率化

「顧客データなら持っているし、営業に使っているよ」という企業は多いでしょう。しかしながら、それだけでは、正しいデータ活用とはいえません。それでは、データ活用とはいったい何でしょうか？

データ活用とは

「営業でのデータ活用」とは、文字通り、集めたデータを活用して営業活動を行うことです。データの数値をもとに何かを判断したりアクションを起こしたりすることを言います。

今までのような勘やセンス、経験といったものに頼っていた営業手法ではなく、データを集めて分析することでパターン化して決定していきます。
取り扱うデータは「顧客データ」が主になりますが、営業成績や成果タイミングなどの「営業活動に関するデータ」も重要です。

再度、前述の３つのパターンで、データを活用するとどうなるか見てみましょう。

【パターン１】確度の高い見込み客をデータによって特定し、成約率を高める

顧客データに確度を判断できる情報が蓄積されていれば、そのパターンに従って確度の高い見込み客を抽出し、各訪問に対する成約率を向上させることができます。例えば業種や企業規模に応じて成約率が異なる場合、成約率の高い層にアプローチする、などの戦略を立てられます。

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【パターン２】データに従ってアプローチする対象を絞り、優先度をつける

顧客データの属性や現在のステータスが情報として管理されていれば、アプローチする先や方法を、データに基づいて絞込み、優先順位を決定することができます。順番を決めずに上からやみくもに当たっていく、という方法を変え、ヒットしやすい見込み客から順に接触することができるようになります。

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【パターン３】営業手法をデータにより標準化し、水平展開できる

成績のよい営業担当者の手法をデータの集積により見える化し、標準化してチーム内に浸透させることで、属人化から抜け出し、チーム全体の成績を底上げすることができます。どのようなタイミングで訪問しているのか、どのようなトークスクリプトを使っているのかなどをセンスに任せるのではなく、データ化して蓄積し共有します。

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このように、データ活用を進めることで、営業活動を効率的に行うことが可能になります。

データ活用の考え方は、マーケティングから先に浸透してきたものの、営業活動においてはまだ実践されていない企業が多いのが実際のところです。
今のうちから営業活動でのデータ活用に真剣に取り組むことで、競合に一歩先んじることができるでしょう。

データ活用を始めるには

データ活用による営業効率化に取り組む場合、以下のステップで進めていきます。 1. データを集める
2. 集めたデータの整理
3. 担当者への周知
4. 運用によるブラッシュアップ

1.データを集める

まずは、あちこちに散らばっている顧客データや営業活動に関するデータを集めて一元化するところからスタートします。どのような項目を情報として管理するかの決定も重要です。

2.集めたデータの整理

集めたデータはExcelやスプレッドシートなどで整理することもできますが、全社や部門全体など、広く効率化を目指すのであれば、SFAなどのツールの活用も検討していきましょう。

3.担当者への周知

集めたデータをどのように使うか、また継続的にデータを集積するためにどのような作業が必要か（ツールへの入力など）を担当者に周知し、データを活用した営業業務を浸透していきます。

4.運用によるブラッシュアップ

データが集まりツールを導入できたら、運用しながら分析・改善を繰り返してPDCAを回します。

データ活用の導入はデータの集め方・ツールの導入・担当者への周知徹底など、専門的で難しい側面もあります。専門家に相談することも視野に入れると、導入の成功率が上がるでしょう。

データ活用の落とし穴に注意

SFAなどのDXツールを導入し、データを集めデジタル化して、ツールに入れてみたものの、以下のような失敗をしてしまう企業も多くあります。

データを正しく使う方法が営業担当者に伝わっていない
情報の欠落や重複など、次第にデータが雑になって信頼できなくなる
データが適切にアップデートされず、古い情報となって使われなくなる

DX推進が進んでも「営業には無駄が多い」「効率化されていない」と感じてしまう理由がここにあります。
導入したツールを正しく効率化に結び付けるには、単にデータを集めてデジタル化するだけで終わるのではなく、以下の情報を関係者全員で共有し、実践することが大切です。

集めたデータを営業活動に効果的に使う
データの質を保持する

集めたデータを営業活動に効果的に使う

集めたデータをどのように抽出（フィルタ）して、どのようにアプローチすればいいか、あらかじめ設計しておくことが肝心です。
そうでなければ、「溜まった顧客データにかたっぱしから電話をかける」といった非効率な営業活動に逆戻りしてしまう可能性もあります。

データ活用においては、データの切り取り方がとても重要です。
膨大なデータのなかから、どんなふうに情報を取り出すか、しっかり決めておきましょう。それを設計することが、属人化しがちな営業プロセスの標準化にもつながります。

データの質を保持する

顧客の情報は、営業活動に伴い日々アップデートされていきます。「今どのようなステータスか」という情報は特に重要で、この情報がアップデートされずに漏れてしまうと、正しい情報が担当者に伝わらず、無駄な営業活動につながってしまいます。
また、二重入力により重複したり、一部の項目が不足したり・・・など、データの質が下がってしまうとデータへの信頼度が下がり、ツール導入の効果が薄れてしまいます。

顧客データの質を維持することは、営業の効率化にとって、非常に重要な要素です。
これらのポイントを押さえておけば、「新しいツールを導入したのにうまく活用できなかった」という失敗を避けることができるでしょう。