競争力を強化するデータマネジメントの環境整備を解説！

データマネジメントの価値

B2B企業におけるデータマネジメントは、組織によって異なる目的で運営されます。 以下は一例ですが、組織の目的に応じてデータの活用方法も変わってきます。

営業組織｜売上向上と業務プロセスの効率化

顧客がどのような業界に分布し、どのような企業規模か傾向を分類します。商談履歴といった購入に至るまでの履歴情報も活用しながら、どれぐらいの規模の成約に至ったかを、顧客の傾向と照合して分析し、今後の新たな売上の源泉を見定め、アウトバウンド系の販売プロセスやアプローチの効率化といった企業活動に活かします。
また、優良顧客の追加購買履歴を把握することでクロスセルやアップセルの機会を見つけることで、既存顧客からの売上を最大化する施策を検討します。購入頻度と掛け合わせて顧客ごとにLTVの予測を行うことで、生産性や収益性、リソースマネジメントに活かします。

マーケティング組織｜戦略立案の最適化と施策実行の効率化

市場の中から見込み度が高いと思われる顧客をセグメンテーションすることで、自社が得意なフィールドで販売活動を行うことができます。ターゲット顧客ごとに適切なメッセージングを検討することで自社にとって有利なポジショニングを確立し、競合との差別化を図ります。
リード創出の対象となる顧客条件を定義することにより、顧客の潜在的なニーズや顕在化された需要を的確に捉えたマーケティング施策を実行することができます。
また、顧客のカスタマージャーニーを把握し、既存顧客の商談履歴や購買データなども合わせて活用することで、類似顧客に対する効果的なメッセージやオファーを作成するなど、より多くの顧客に継続的に自社の製品やサービスを利用してもらうための施策を実施することも可能です。

目的が変わることでデータの活用方法や評価指標は変わってきますが、複数の組織が同じデータを拠り所としてデータを加工・活用できる環境を構築することは、企業がデータを活用する上で必要な投資だと言われています。
組織間で扱うデータが異なってしまうと、組織ごとの施策による顧客への効果が分断されてしまうため、高いビジネス成果を得るには、組織間でのコミュニケーションが同じデータをもとにシームレスに行われることが重要です。

B2B企業における適切なデータマネジメント環境とは

公開されている様々なフレームワークやベストプラクティスをもとに、一般的にB2B企業における「適切なデータマネジメント環境」と言われている内容を以下にご説明します。

1.データ統合

異なるシステムやデータソースから情報を集約するためのルールやプロセスを確立し実行することを指します。特にB2B企業においてはオンライン・オフラインにまたがるさまざまなシステムやデータソースが部署ごとに存在するケースも多いため、データを一元的に可視化させることは、全社的な顧客理解度の向上を促進するなどの効果があります。

2.データ品質管理

データの品質とは、データの正確性、一貫性、完全性に関する評価指標のことです。 データ品質の水準を定め、継続的に最新の情報が確保できていることを監視し、必要に応じて不要なデータの削除や古いデータの更新、重複する情報の統合を行います。(データクレンジング) これにより、データに基づく意思決定の信頼性を高めることができます。

3.データ分析と洞察

データマネジメント環境を活用する際の主なユースケースは、データ分析と洞察です。
顧客行動の分析、マーケットトレンドの把握、競合分析など、データを活用した洞察を行うことができる機能を付加することが求められます。図表を用いて対象データを可視化することにより、意思決定に役立つ洞察を得ることができます。
また、機械学習や予測分析を活用して顧客の行動パターンを整理し、将来のトレンドや次の最適なアクションに関する提言を得ることを可能にすることも、近年重要視され始めています。

4.パフォーマンス計測と評価

データ分析と洞察によって得るアウトプットとして最も利用されているのが、営業やマーケティング施策のパフォーマンス計測と評価です。
例えば、売上や収益性、顧客獲得率などの重要な指標をデータベース化し、定期的に監視することで、業績の把握と評価を行います。また、キャンペーンやマーケティング活動の効果測定やROI分析などもデータマネジメント環境の範囲です。これにより、企業の成果を可視化し、改善のための施策を検討することができます。

5.コンプライアンスとセキュリティ

5. 業界の規制に準拠し、個人情報の管理やセキュリティ対策を講じることはデータマネジメントを実施する上で重要な要素となります。データの適切な保管とアクセス制御を実施し、必要に応じてデータの匿名化や擬似化、セキュリティポリシーの設定などを行うことで、社内外におけるコンプライアンス要件を満たし、データの安全性を確保します。

6.データ戦略とガバナンス

データ戦略とは、ビジネスの目標に基づいてデータの重要性や活用の優先順位を設定し、企業活動を推進するための指針を定めるものです。蓄積したデータを分析し、市場のニーズやトレンドを把握することで、製品開発の方向性を議論するだけでなく、新たなビジネスモデルを発見することができます。
ガバナンスとは、データの品質やセキュリティ、コンプライアンスなどを管理するためのルールやプロセスを確立し、データの信頼性と利活用の可用性を確保する役割を果たします。

7.顧客体験価値の向上

顧客の行動データやフィードバックを活用して、個別化されたサービスやターゲティング広告を提供することで、顧客のニーズに合った体験を提供することができます。顧客中心のアプローチを推進することで、市場における独自性と競争力を強化します。
また、複数のチャネルをまたいだ一貫性のある顧客接点を実現することは、顧客満足度やNPSを向上させることに寄与します。

正確なデータと分析結果に基づいた戦略立案や意思決定を行うことで、組織全体での情報共有と企業活動の迅速化を推進します。継続的に取り組むことにより、ビジネスの効率化や競争力強化において大きな価値をもたらします。

環境整備に必要な投資と体制

上記のようなデータマネジメント環境を構築するためには、以下のような体制づくりと適切な投資を行うことが必要となります。

1. テクノロジー投資

効率的なデータマネジメント環境を構成するために必要なシステムや分析ツールの導入

2. 人材投資

データ戦略を策定するデータサイエンティスト、データエンジニア、アナリストなどの採用

3. 戦略的パートナーシップ

データ関連のサービスプロバイダーと連携し、データへのアクセスを簡易化

4. トレーニングと教育

データの活用方法やベストプラクティスの教育による、データリテラシーの向上

5. ガバナンス体制の確立

データの品質管理やセキュリティ対策を担当する部門や責任者の設置

6. データ品質管理の浸透

データ品質を保つためのツールやプロセスの導入による、データの正確性と一貫性の確保

7. データセキュリティ

データの保護とプライバシーを確保するセキュリティインフラの整備

8. ユースケースの確立

データの収集・統合・加工・活用を効率化する適切なアーキテクチャの構築

9. 変革マネジメント

環境変化に伴う組織変革と、従業員間でのデータ活用文化の醸成

これらの投資と体制を整えることで、企業はデータを有効に活用し、戦略的な意思決定、効率的な業務プロセス、顧客エクスペリエンスの向上などを実現できます。

データマネジメント環境を構築することで、企業はこれまで以上に円滑な業務連携の環境を獲得し、事業成長を促進することができます。
データマネジメント環境の構築を実現するためには、社内の組織ごとの目的を理解し、必要なデータを理解し、時には社外の協力を得ながらユースケースを確立させ、実装・運用体制を作り上げていくことが重要です。

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