バイヤーイネーブルメントとは？企業と顧客それぞれにメリットをもたらすアプローチ手法を徹底解説！

バイヤーイネーブルメントとは？定義

バイヤーイネーブルメントは、企業が顧客に対して購買プロセスを進めることを目的に提供する情報を表します。広義では、この情報を顧客に対して提供するための施策や戦略自体のことをバイヤーイネーブルメントと呼称する場合もあります。

バイヤーイネーブルメントを提唱したガートナー社は、以下の4つのポイントを満たす情報をバイヤーイネーブルメントと定義しています。

1. 関連性

顧客が直面する特定の課題に関連していること

2. 簡便さ

顧客が迅速かつ効果的に使用することが容易であること

3. 有用性

顧客が意図した購買プロセスを進めるうえで有用であること

4. 信頼性

データと事実に裏打ちされた信頼性のあるものであること

これらに共通する重要なポイントが「顧客目線」であることです。単なる商品紹介にとどまらず、顧客の購買プロセスを意識したうえで、これを進めるために必要な情報を提供することが重要になります。

顧客の購買プロセスを理解する手法としては、「バイヤージャーニー」を作成することがおすすめです。バイヤージャーニーついては、下記の記事で詳細に解説していますので、是非ご覧ください。

>>「バイヤージャーニー」の解説はこちら

バイヤーイネーブルメントを満たすコンテンツ例

前述したバイヤーイネーブルメントの定義を満たすコンテンツにはどのようなものがあるでしょうか。
ガートナー社は上述したバイヤーイネーブルメントを満たすコンテンツとして以下の7つを挙げています。

1. 分析コンテンツ

顧客自身で課題に関する分析を行うためのデータや機能を提供する。

2. 診断コンテンツ

顧客の現在の状況を評価し、選択肢の特定に役立つフレームワークを提供する

3. 共有コンテンツ

購買に関わるステークホルダー全員が共通認識を持つために必要な情報を提供する。

4. レコメンド

顧客自身の情報入力に基づき、明確な選択肢を提供する。

5. アドバイス

顧客の購買活動を通じて顧客を導くためのアドバイスを提供する。

6. 比較コンテンツ

顧客が入手することが難しいデータを使って、競合商品・サービスとの比較情報を提供する。

7. シミュレーション

商品・サービスを導入することでどのような効用があるかを試算するツールを提供する。

バイヤーイネーブルメントを満たすコンテンツを作成する際には、まずは上記の7つの例を参考に進めることが近道と言えます。

一方で、これらの例には該当しなくても、前述したバイヤーイネーブルメントの定義に合致する情報であれば顧客の購買プロセスを進める上では効果的です。商品やサービスの特性や市場・業界の特徴などを考慮して、自社にあったエンゲージメントポイントを設計する必要があります。