リードナーチャリング。見込客を育成する「インサイドセールス」の実務とは？

見込客の数が増えない。
営業部が見込客と商談を行っているが契約につながらない。

いったい何が課題なのでしょうか？
インサイドセールスとは、この課題を解決する方法のひとつです。
ここでは、インサイドセールスをテーマに展開します。インサイドセールスの役割、有効性について考えてみます。
なお、参考書籍は『インサイドセールスの実務』沼澤　拓也氏（東洋経済新報社）です。

1.見込客の数が増えない。本当の課題は何なのか？

見込客の数。この定義を「問い合わせ」数とするならば、御社においては3、4年前と比較して増加しているのではないでしょうか？ しかしながら、見込客の定義を「営業活動に適した会社」数としたならば、御社においては目標を下回っていませんか？
『問い合わせは増えたが、営業活動につながっていない。』
この内容が御社の解決したい「本当の課題」なのではないでしょうか？

2.インサイドセールスの役割は？

営業活動につながらない問い合わせ。減らすことが営業の成果につながります。
営業活動につながる問い合わせを増やすこと。営業の成果につながります。
インサイドセールスの役割とは何なのか？それは、営業活動につながる、すなわち案件として成立する見込客をつくることにあります。

3.インサイドセールスの活動は？

インサイドセールスの活動は、セールスと名前がついていますが、営業/売ることが目的ではありません。 インサイドセールスの活動の目的は、案件として成立する見込客なのか？「見極め」を行うことなのです。

4.インサイドセールスのポイントは？
営業活動、すなわち商談活動に入る前に見極めを行うこと。営業部の人件費を割く必要性がある見込客なのか？判断することがポイントです。 インサイドセールスの正確な判断力が営業部における受注率向上のきっかけとなります。

5.インサイドセールス。見込客とのコミュニケーションのポイントは？
インサイドセールスが正確な判断を行うこと。この目的を達成するコミュニケーション設計と運営がポイントとなります。

■見込客がどのような状態ならば案件として成立するか？

この問いに対する答えは、営業部門が情報として保有しています。営業部と情報交換を行い、成立要件をイメージすることは非常に重要であり有効です。

■インサイドセールスは見込客から情報を収集すること。

インサイドセールスでは、見込客が案件として成立するのか？　その判断に必要な情報を聞き出す、収集することがミッションとなります。 しかしながら、見込客は御社に貴重な情報を簡単には教えてくれません。なぜならば、御社とは関係性が薄いからです。

■インサイドセールスは見込客と関係づくりをおこなうこと。

見込客が御社に気持よく情報を教えること。そのためには、インサイドセールスが見込客に信じてもらえる、安心してもらえる関係づくりをおこなうことが必要です。見込客が御社を信じる、安心して相談したくなるにはどうしたらいいのでしょうか？それは、見込客が欲しがっている情報を正確に与えることです。 見込客が解決したい悩み、その解消に役立つ情報をあたえることなのです。

インサイドセールスとは？ SFAとマーケティングオートメーションを活用してできることとは？