BLOG BLOG インサイドセールスとは? SFAとマーケティングオートメーションを活用してできることとは?

2017年07月11日


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2017年6月22日(木)にインフォテリア株式会社、ランドスケイプの2社による共催セミナー、 「インサイドセールスのコツ/ポイントがわかる。CRMツールを活用した見込客育成プロセスとは?」 を実施しました。以下、実施記事となります。

【第一部】『インサイドセールスとは?
SFAとマーケティングオートメーションを活用してできることとは?』
株式会社ランドスケイプ

第一部のランドスケイプの講演では、インサイドセールスを進める上での課題について、お話しました。 また、ランドスケイプが実際に取り組んでいるインサイドセールスの実例を紹介しました。

1.【インサイドセールスとは?】成果が出ない原因は?

インサイドセールス、マーケティングに取り組む企業様からよく以下のような課題をお聞きします。

①メールマーケティング。レスポンスが上がらない
②せっかく営業に渡したリードを、営業が放置

①については以下の記事で詳しく説明しています。是非ご覧ください。
【メールマーケティングとは?「開封率」を高める!タイトル、件名の「工夫」とは?】
https://www.landscape.co.jp/marketing-blog/consulting/3083.html

本記事では②について説明します。

②せっかく営業に渡したリードを、営業が放置
インサイドセールスとは、課題は営業とマーケティングが乖離

ナーチャリングを行ったリードを営業に渡しても、なかなか営業がフォローをしない原因はなんでしょうか。インサイドセールスに取り組む企業様ではマーケティングオートメーション等のツールを活用して顧客の育成具合を把握する事が多いです。マーケティングオートメーションでは見込み客の行動によって以下のようにスコアを付け、見込み客の興味度合いを探ります。

・Web閲覧:1点加算
・資料ダウンロード:10点加算 等

この行動によるスコアが上がるほど、「自社商材に興味が高い見込み客=ホットリード」となります。マーケティング部、インサイドセールス部は行動量が多い見込み客にアプローチをかけ、アポイントを取得します。
しかし、営業側から見ると、行動の評価だけでは営業対象としては不十分です。その見込み客が実際に「購買可能か」という情報が必要になります。

2.【インサイドセールスとは?】データベース構築。外部データベースを活用しよう

インサイドセールスが対応するリード情報は、webからの問い合わせ情報や展示会で取得した名刺情報などです。名刺情報からは見込み客へのコンタクト情報(氏名、住所、連絡先)しか把握出来ません。実際に営業活動をする上ではコンタクト情報以外にも以下のような情報が必要になります。

①新規 or 既存
②何をしている会社?(業種)
③どのくらいの規模の会社?(売上高、従業員数)

上記の情報は名刺やWebからの問い合わせの情報には含まれていません。結果、自社のターゲットとなりうる企業かの判定を行う事をせず、無作為にナーチャリング施策を行う事になってしまいます。
ターゲット企業の選定を行う為には、①~③のような企業の属性情報を取得する必要があります。1社ずつ企業のHPを調べる、というのは見込み客情報が膨大な場合には現実的ではありません。効率的に情報取得を行う為には、外部のデータベース利用が必要となります。自社保有データと外部データベースをマッチングさせ、必要な情報を付与し、マーケティングに適したデータベースを構築します。

インサイドセールスとは、マーケティングデータベースの構築
1)自社保有データのクレンジング・名寄せ・書式統一
2)外部データベースとのマッチング
3)企業属性情報の付与

データベースを整備した上で、自社のターゲットとなりうる見込み客に対して適切なナーチャリングを行う事が、インサイドセールスを成功に導く上で重要です。

3.【インサイドセールスとは?】インサイドセールスの進め方のポイントは?

セミナーでは実際にランドスケイプが行っているインサイドセールスの実例を紹介しました。

ランドスケイプでは、
①ランドスケイプが保有する820万件の法人情報DB
②SFA(営業支援ツール)
③マーケティングオートメーション(MA)
④CTI(コールシステム)
の各システムを連携させ、インサイドセールスを進めています。

ターゲット企業を選定した上でナーチャリング施策を走らせ、インサイドセールス部隊がコールでのヒアリングを行います。コールで取得した情報を各システムに連携させ、取得した情報を元に新たな施策を動かす、というサイクルで運用しています。

ランドスケイプのインサイドセールスの進め方に興味がある方は、以下までお問い合わせください。

【問い合わせ先】
株式会社ランドスケイプ
インサイドチーム
03-5388-7010
seminar@landscape.co.jp

【第二部】インフォテリア株式会社
『インサイドセールスを成功に導く顧客管理
 ~CRMの全体最適化を簡単・スムーズに実現する方法とは?~』
ASTERIA事業本部 第一営業部 部長 荒井 琢 氏

1.【インサイドセールスとは?】「ASTERIA WARP」とは?

インフォテリアが提供する「ASTERIA WARP」は、10年連続国内シェアNO.1のデータ連携ツールです。さまざまなデータソースをノンプログラミングで連携させるもので、2017年3月末時点での導入実績社数は6,117社となっています。

2.【インサイドセールスとは?】成果が出ないCRMツール導入

インサイドセールスを成功に導くことを目的に、CRM、営業支援ツール(SFA)やマーケティングオートメーション(MA)など顧客を管理するためのツールの導入がますます進んでいます。しかしながら、導入した企業からはこのような声も聞こえてきます。

「ツールを導入したけれど売上につながらない、使いづらい・・・。」

せっかく導入したCRMツール。使いこなせずになかなか効果が出ない、その原因はどこにあるのでしょうか?

3.【インサイドセールスとは?】インサイドセールスの成功に向けて。CRMのあるべき姿とは?

インサイドセールスを成功させるには、CRM(顧客関係管理)を正しく理解することが重要です。CRMツールと営業支援ツール(SFA)やマーケティングオートメーション(MA)はまったくの別物です。
SFA(営業支援ツール)は営業部門に特化して営業プロセスの合理化を目指すための、MA(マーケティングオートメーション)はマーケティング視点で効果的なコミュニケーションを効率化するための、あくまで部分最適化を実現する顧客管理ツールであって、全社的ならびに横断的に顧客を管理していくツールではありません。

CRMは、あらゆる角度から集まる顧客に関する情報を統合的に管理し、顧客戦略を立案するための仕組みであって、「全体最適」であるという視点がポイントなのです。

インサイドセールスとは、SFAとCRMの違いとは

4.【インサイドセールスとは?】「ASTERIA WARP」と「uSonar」の連携。メリットとは?

CRMは全体最適、営業支援ツール(SFA)やマーケティングオートメーション(MA)は部分最適として考慮することが重要であると説明しました。すなわち、営業支援ツール(SFA)やマーケティングオートメーション(MA)を「サブシステム」としてとらえて利用していくことがポイントです。

CRMは顧客との関係構築を行うために、全社的/横断的なありとあらゆるデータを蓄積していきます。単純な顧客のコンタクト情報だけではなく、企業によっては顧客の行動情報なども蓄積しています。こうしてCRMに蓄えた情報の中から必要な情報だけを各「サブシステム」に取り入れる、又は「サブシステム」からCRM側に戻す事が重要になります。御社でも目的に合わせた「サブシステム」が日々増えているでしょう。

そうした中で重要なのが各システム間の連携です。最近では社内のデータだけではなく、社外のデータも連携、組み合わせて活用する必要性が高まっています。営業支援ツール(SFA)やマーケティングオートメーション(MA)を運用していく中でも、顧客分析において「セグメント(企業属性情報)」の必要性を感じるシーンもあるのではないでしょうか?

「ASTERIA WARP」と「uSonar」の連携。メリットとは?

インサイドセールスとは、ASTERIAとLBCを用いたマッチング

「ASTERIA WARP」では、ランドスケイプ社が提供する「uSonar」と連携することが可能です。(名称;『uSonarアダプター』)その結果、利用している営業支援ツール(SFA)やマーケティングオートメーション(MA)の顧客情報をさらに使いやすい「状態」に組みかえることができます。

『uSonarアダプター』とは?
『uSonar アダプター』は、ランドスケイプ社が提供する日本最大(820万件)の企業データベース「LBC」を搭載した顧客データ統合ツール「uSonar」と連携し、常に最新の企業情報を利用することができます。ASTERIAの既存の豊富なアダプターを選択して組み合わせて利用することで、uSonar と外部システムとの連携は柔軟に対応できるようになり、企業情報の正確性の向上・メンテナンスコストの削減を実現します。

【問い合わせ先】^
URL: https://www.infoteria.com/jp/

インフォテリア株式会社
【プレスリリース】データ統合ツール「uSonar」と「Asteria Warp」連携
データ統合ツール「uSonar」/ランドスケイプ


ランドスケイプでは日本最大のデータベースを活用し、BtoB事業における「インサイドセールス」を支援しています。 「インサイドセールス」が担う役割と重要性、実行のポイントをまとめました。詳しくはこちらからパンフレットをダウンロードください。

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