BtoBマーケティング。データ・ドリブン・マーケティング。リードを増やす方法とは？

1.BtoBマーケティング。データ・ドリブン・マーケティングとは？

データ・ドリブン・マーケティングとは、以下の3つのプロセスを組み合わせて見込客の量を増やす、そして見込客の質を最適化することを指します。

【データ・ドリブン・マーケティング。3つのプロセスとは？】
（１）データ/リードを増やす。
（２）データ/リードを最適化する。
（３）コミュニケーションする。

2.データ・ドリブン・マーケティング。データ/リードを増やす方法とは？

今回は、3つのプロセスのうち（１）データ/リードを増やす方法について取り上げます。 ここでいうリードとは、名刺情報です。すなわち、見込客になる前段階のデータを指します。 ところで、御社では、誰がどのように名刺情報を集めていますでしょうか？

（１）営業部門が営業活動を通じてリード/名刺情報を集めている。
（２）マーケティング部門が自社のHP/オウンドメディアを通じてリード/名刺情報を集めている。
（３）マーケティング部門が展示会などのイベントを通じてリード/名刺情報を集めている。

御社におかれましては、おそらく（１）（２）（３）のいずれかまたは、すべての活動の通じてリードを増やしているものと思われます。

3.リード/名刺情報を増やす。そのときの注意点とは？

2.においてリード/名刺情報を増やす方法について説明しました。リードを増やす（１）（２）（３）のいずれの活動においても「注意点」があります。

（１）営業部門が営業活動を通じてリード/名刺情報を集めている。注意点とは？

営業部門の面談、訪問先に対して注意が必要です。すなわち、御社にとって意味がある企業と面談を行い、名刺情報/リードを獲得することがポイントです。御社にとって意味が薄い、すなわち商談を繰返しても取引実現には至らないような企業に対しては、訪問をさせないという運営がポイントとなります。

（２）マーケティング部門が自社のHP/オウンドメディアを通じてリード/名刺情報を集めている。注意点とは？

オウンドメディアを通じて問い合わせを行ってきた企業に対して注意が必要です。すなわち、関心度が低い/情報収集程度の企業と関心度が高い/課題解決の必要性がある企業を区別することがポイントです。関心度が低い/情報収集程度の企業を営業部門に引き渡しても、良い商談結果につながらないことは明確です。

（３）マーケティング部門が展示会などのイベントを通じてリード/名刺情報を集めている。注意点とは？

イベントで名刺情報/リードを単純に集めることを目的にしないことです。御社がイベントに参加する目的とは何でしょうか？イベントに参加する目的は、御社にとって将来の顧客になる企業を見つけるためのはずです。したがって、イベントが終わったあとにリード/名刺情報を「仕分け」することがポイントです。「仕分け」とは、御社にとって将来の顧客になる企業と、顧客になりえない企業を選別する作業です。

4.リード/名刺情報。顧客になりえる企業を見つけるためには？

3.においてリード/名刺情報を増やすときに注意するポイントについて説明しました。要約すると以下のとおりです。

（１）営業部門
顧客になりうるリード/名刺情報に対してだけ営業活動を行なうこと。

（２）マーケティング部門
自社のHP/オウンドメディアから発生した問い合わせのなかから、顧客になりうるリード/名刺情報だけを選定すること。

（３）マーケティング部門
展示会などのイベントを通じて集まったリード/名刺情報のなかから顧客になりうるリード/名刺情報だけを選定すること。

（１）（２）（３）の共通ポイントは「顧客になりうるリード/名刺情報」だけを選定するということです。当社/ランドスケイプは、データベースマーケテキングを通じてBtoBマーケティングの最適化を支援する企業です。御社において、リード/名刺情報を増やすというプロセスにおいて課題、悩みをお持ちならば、ぜひお気軽にご相談ください。当社独自の顧客分析サービスを通じて、御社の顧客になりうるリード/名刺情報だけを見つけ出す一歩をふみだしませんか？

御社の顧客になりうるリード/名刺情報だけを見つける。当社の顧客分析サービスはこちらからご覧ください。