「10年に渡るSFAとBIツールの戦略的活用秘話」 ～SFA活用プロセス、名寄せ・データクレンジングのポイント～//マーケティングセミナー実施報告2018年09月26日
2018年9月6日（木）NECネクサソリューションズ社、ランドスケイプの2社共催セミナー
「10年に渡るSFAとBIツールの戦略的活用秘話。 グループの構造改革の痛みを乗り越え到達したプロセス重視のSFA活用術とは？」を実施しました。
以下、実施報告記事となります。
【概要】
第一部 ＮＥＣネクサソリューションズ株式会社
営業推進部 統括マネージャー 前田 圭一 氏
第二部 ＮＥＣネクサソリューションズ株式会社
ソリューション開発部 マネージャー 久保田 正雪 氏
第三部 株式会社ランドスケイプ
営業部 マネージャー 樋代 周平
【詳細】
NECネクサソリューションズ社では、SFAツール「eセールスマネージャー」を使用中。
PDCAサイクルの中で、特にSee（Self-Check）のステップを重視。活動・モニタリングしながらチューニングを行い、業務効率・営業成果を上げています。
今回のセミナーでは、SFA導入前の課題や、導入後の成果アップにつながったポイントを講演しました。
1. ＳＦＡ導入前の課題
NECネクサソリューションズ社は、NECグループ販売会社５社が合併して発足した会社です。
そのため発足当初は、顧客対応/マネジメント/プロセス等が統一されていませんでした。
まず整理したのが「See（Self-Check）で重要なのは、結果ではなくプロセスを見る」こと。
その為には「プロセスが定義され、標準化されている」こと。
そこで、「コアプロセスマップ」策定から取り組みました。
ただし、SFA未導入のため紙ベースで整理を行ったところ、キャビネットの肥やしになっただけ、という状態に。
この事が、NECネクサソリューションズ社でSFAを導入するきっかけとなったのです。
2. ｅセールスマネージャーでの運用一元化、フル活用
SFAの導入時期は2005年。ですが、2016年に運用を一元化するまで、営業活動/管理の統一は出来ていませんでした。
SFA利用が定着せず、マーケティング/インサイドセールス/営業の連携が取れていない状態だったのです。
2016年、eセールスマネージャーでの運用一元化を決定。
その決め手となったのは、現場に定着させるための使い勝手の良さ・充実した機能でした。
【eセールスマネージャーの代表的な構成】
1.カスタマーシート（見込み企業の基本情報を格納）
2.ビジネスシート（案件情報を格納）
3.コミュニケーションシート（活動履歴を格納）
4.パーソンシート（名刺情報を格納）
この構成/使い勝手が、プロセス策定を重視するNECネクサソリューションズ社にピタリとフィットしたのです。
全ての営業活動をeセールスマネージャーで統一後、早速①②の効果を実感しました。
・効果①：階層別の営業マネジメント（タイムリーな状況把握・戦略策定）が可能になった
・効果②：基幹システム側の取引あり企業にも統一コード付与できる為、取引あり・なしの把握が容易になった
3. 業績アップに向けた具体的な取組
では業績アップに向けて、具体的にはどのような取組を行ったのでしょうか。
①PLAN//ターゲティング
バックオフィスがビジネスシート（案件情報）を作成し、営業マンに提供。営業マンがコア活動に集中出来るようにしました。
※なおターゲティングではデータの整備（名寄せ、更新）も重要です。
NECネクサソリューションズ社では、外部/ランドスケイプのリソースを活用。
ABMツール「uSonar」を導入し、徹底的に名寄せ・情報更新処理を行っています。
②DO//入力量の確保
実行（DO）で重要視したのは「入力量の確保」です。以下を実践しました。
1）SFA入力情報の「見える化」「意味づけ」
2）営業の入力情報を元にした「的確なフィードバック/サポート」
3）ターゲット企業から得たBANTC情報による「セルフマネジメント/コーチング」
＊BANTCとは･･･B (Budget/予算)、A (Authority/決裁権)、N (Needs/必要性)、T (Timeframe/導入時期)、C (Competitor/競合)
4）タイムリーな入力と反応をKPIとして設定、「評価する仕掛け」
5）営業活動（顧客貢献）「時間確保の阻害要因排除」
このうち 1）2）は、eセールスマネージャーの「見込メンテリスト」「タイムライン」等の機能で実践しています。
3）4）5）は、eセールスマネージャーの運用に合わせて活動/社内ルールを都度決定。継続的に最適化へ取り組んでいます。
4. ｅセールスマネージャー フル活用による成果
上記の取組を通じて、SFA活用が確実に定着化。次の成果が上がりました。
・活動5日以内のeセールスマネージャー入力数･･･前年比7,900件増加
・活動3日以内のeセールスマネージャー入力率･･･82％
5. まとめ
NECネクサソリューションズ社がeセールスマネージャーでの運用一元化を決定し、活用が定着化した理由。
それは、「コーチングとマネジメントに必要な情報が入力しやすい」「簡便に見える化できる」という点です。
第二部では、「営業現場の見える化」について具体的な取組方法を紹介しました。
NECネクサソリューションズ社では、訪問すべき企業を、「LWP」という指標を用いて組織的に決めています。
●LWPとは
L：List 顧客リスト
W：What 行動内容
P：Pace 頻度
指標設定の目的は「行くべきところに行き、やるべきことをやる」、この徹底です。
言い換えると、「営業が知らず知らずのうちに、行き易い顧客ばかりを訪問してしまう事を防ぐ」となります。
ターゲット各社のLWP設定にあたっては、まず、次のような基準を設けてあらかじめランク分けを行っています。
【L・Pの設定例】
ランクA＝毎週訪問する
・過去3年で売上○○万円以上 または 伸び率○○％以上
かつ
・顧客の売上が●●万円以上
ランクB＝毎月訪問する
・過去3年で売上△△万円以上□□万円以下
かつ
・顧客の売上が●●万円未満
ランクC＝2ヶ月に一度訪問する
・過去3年で売上△△万円以下
かつ
・顧客の売上が●●万円以上
ランクD＝訪問しない
・過去3年で売上△△万円以下
かつ
・顧客の売上が●●万円未満
こうしたルールを決めておけば、あとはeセールスマネージャーで運用に乗せるだけです。
例えば、「ルールエンジン」機能を用いて、ランク別リストを自動的に抽出・ピックアップ。
「訪問予実管理」機能を用いて、訪問スケジュールが立っているか/計画通りに訪問しているかを抜け漏れなく管理、といった運用を簡単に実現できます。
ここへ、コアプロセスマップから策定したW（行動内容）を掛けあわせる事で、効率的かつ効果的な営業活動が可能となる訳です。
eセールスマネージャーは、フル活用できれば「成果につながる新営業支援システム」となります。
そのポイントは、全社レベルで活用・行動していく事。
NECネクサソリューションズ社では、各社様のプロセス整理、eセールスマネージャー定着支援など幅広いサポートを行っています。
ご興味があれば是非お問い合わせください。
ランドスケイプからは、CDI（Customer Data Integration）と呼ばれている「顧客データ一元化」について説明しました。
1. 課題：ＳＦＡ導入、成功させたいが･･･。
SFA運用を成功させるには、「顧客を起点に情報を集約し、部門を問わず詳しい顧客情報を把握できる仕組み」にかかっています。
当社では、SFA関連のセミナーを随時開催中です。
これまでのセミナーで挙がった、参加者の課題、講演側のテーマを一部抜粋しましたので紹介いたします。
【参加者の悩み】
・入力時にフォーマットが統一されていない（SFA内にゴミがたまる）
・商談の進捗・顧客へのアプローチ状況を速やかに把握し、組織の枠を超えた情報共有を進めたい
・社内にある複数のツールに眠っている情報を有効活用したい（アカウント対象との接点を見つけたい）
【講演者が取り上げたテーマ】
・バラバラに管理されたデータ
・リスト作成時間の業務過多
・入力・記録の不備
・SFAの使用が根付かない
・企業情報のメンテナンス
・部署ごとの散在したデータ
もし御社でも思い当たる内容があれば、早急に対応・対策されることをお勧めします。
ただその前に、なぜ上記のような課題が生まれるのか？もう少し深堀してみると、次のキーワードが見えてきます。
「SFA以外に情報が分散している」
現在殆どの企業様で、SFA以外のシステム・ツールがおありかと思います。
マーケティングオートメーション（MA）、名刺管理ツール、販売管理等の独自システム、等々。
ここ最近では、複数システム・ツールのCDI＝顧客データ一元化に取り組まれる企業様が非常に多くなってきています。
実際、当社にお寄せ頂くCDIのご相談は、2016年と比較して「2.55倍」に増加中です。
2. 原因：失敗した企業の70％が回答したものとは？
自社ツールへデータが入ってくるパターンには、どのようなものがありますか？
営業マンの名刺交換データ、エクセルで作った営業用リスト、お問い合わせフォームへの登録情報。他にも色々あるかと思います。
データの入り口がまちまち。
その事が引き起こすのが、「データが統合出来ない」という状態です。
2001年の大手調査機関によるレポートでも、
「CRM導入の70％が失敗している。その原因はCDIが出来ていなかった事だ」と報告されています。
ただ、20年近くも昔から言われ続けているのに、なぜCDIが困難なのでしょうか。
それは、データ整備が必要なのはSFA内部だけではないからです。
CDIが困難な理由は、2点。
①ツール「内」でデータ整備が必要
②ツール「間」でデータ整備が必要
多くの企業情報が、統廃合、社名変更、移転などで日夜変わっています。
その中、自前のリソースで①②をいつまでも維持できるでしょうか？
データ整備は、アウトソースすることで収益は上がる。これがポイントです。
3. 対策：どのように実現するか
ランドスケイプでは、820万拠点を有する国内法人マスタ「LBC」を用いたソリューションを展開しています。
以下の独自ノウハウを通じて、各社様にデータ整備・統合の自動化へお役立て頂いています。
●LBCが持つ独自ノウハウ
①過去情報マスタ
旧情報でSFAにデータが登録されても、最新情報に自動変換
②企業名ナレッジマスタ
略称/揺らぎ文字でデータが登録されても、正式社名に自動変換
③グループ/階層関係を把握できる共通コード
本社と事業所、親会社と子会社 などの系列関係を共通コードで把握
●uSonarとは
LBCを搭載したクラウドツールがABMツール「uSonar」です。
ABMツール「uSonar」を用いると、SFA内部のデータへ①②③を連携する事が可能となります。
SFAを最大限有効活用する下地を整え、維持する事ができるようになる訳です。
LBC、uSonarのコンセプトは「成果の上がるSFAを自動的に作り上げる」です。
国内で広く叫ばれている「働き方改革」を実現する手段としても、多くのユーザー企業様から以下のポイントを評価頂いています。
・データ整備負担がなくなった
・データ反映のタイムラグがなくなった
・ターゲット選定が楽になった
ランドスケイプでは、各種データ整備/活用の支援を行っております。
ご関心・ご用命の際は、以下ホームページやお問い合わせよりご連絡ください。
820万件の事業所情報データベース「LBC」 ABMツール「uSonar」 インサイドセールスとは？ SFAとマーケティングオートメーションを活用してできることとは？
ランドスケイプへのお問い合わせ、またご相談は、お気軽に下記へご連絡ください。
※メールフォームからのお問い合わせ
★資料請求は下記へお問い合わせください。
セミナー事務局 (担当:松崎、奥泉、藤原、松岡)
seminar@usonar.co.jp
