BLOG BLOG 「10年に渡るSFAとBIツールの戦略的活用秘話」 ~SFA活用プロセス、名寄せ・データクレンジングのポイント~//マーケティングセミナー実施報告

2018年09月26日


セミナー資料のご要望はこちら

2018年9月6日(木)NECネクサソリューションズ社、ランドスケイプの2社共催セミナー
10年に渡るSFAとBIツールの戦略的活用秘話。 グループの構造改革の痛みを乗り越え到達したプロセス重視のSFA活用術とは?」を実施しました。
以下、実施報告記事となります。

【概要】


第一部 NECネクサソリューションズ株式会社
    営業推進部 統括マネージャー 前田 圭一 氏

第二部 NECネクサソリューションズ株式会社
    ソリューション開発部 マネージャー 久保田 正雪 氏

第三部 株式会社ランドスケイプ
    営業部 マネージャー 樋代 周平


【詳細】

第一部 eセールスマネージャー活用事例ご紹介
NECネクサソリューションズ株式会社 前田 圭一 氏

DSC06546.jpg

NECネクサソリューションズ社では、SFAツール「eセールスマネージャー」を使用中。
PDCAサイクルの中で、特にSee(Self-Check)のステップを重視。活動・モニタリングしながらチューニングを行い、業務効率・営業成果を上げています。
今回のセミナーでは、SFA導入前の課題や、導入後の成果アップにつながったポイントを講演しました。

1. SFA導入前の課題

NECネクサソリューションズ社は、NECグループ販売会社5社が合併して発足した会社です。
そのため発足当初は、顧客対応/マネジメント/プロセス等が統一されていませんでした。

まず整理したのが「See(Self-Check)で重要なのは、結果ではなくプロセスを見る」こと。
その為には「プロセスが定義され、標準化されている」こと。
そこで、「コアプロセスマップ」策定から取り組みました。

ただし、SFA未導入のため紙ベースで整理を行ったところ、キャビネットの肥やしになっただけ、という状態に。
この事が、NECネクサソリューションズ社でSFAを導入するきっかけとなったのです。

2. eセールスマネージャーでの運用一元化、フル活用

SFAの導入時期は2005年。ですが、2016年に運用を一元化するまで、営業活動/管理の統一は出来ていませんでした。
SFA利用が定着せず、マーケティング/インサイドセールス/営業の連携が取れていない状態だったのです。

2016年、eセールスマネージャーでの運用一元化を決定。
その決め手となったのは、現場に定着させるための使い勝手の良さ・充実した機能でした。

【eセールスマネージャーの代表的な構成】
 1.カスタマーシート(見込み企業の基本情報を格納)
 2.ビジネスシート(案件情報を格納)
 3.コミュニケーションシート(活動履歴を格納)
 4.パーソンシート(名刺情報を格納)

この構成/使い勝手が、プロセス策定を重視するNECネクサソリューションズ社にピタリとフィットしたのです。
全ての営業活動をeセールスマネージャーで統一後、早速①②の効果を実感しました。

・効果①:階層別の営業マネジメント(タイムリーな状況把握・戦略策定)が可能になった
・効果②:基幹システム側の取引あり企業にも統一コード付与できる為、取引あり・なしの把握が容易になった

3. 業績アップに向けた具体的な取組

では業績アップに向けて、具体的にはどのような取組を行ったのでしょうか。

①PLAN//ターゲティング
バックオフィスがビジネスシート(案件情報)を作成し、営業マンに提供。営業マンがコア活動に集中出来るようにしました。

※なおターゲティングではデータの整備(名寄せ、更新)も重要です。
NECネクサソリューションズ社では、外部/ランドスケイプのリソースを活用。
データ統合ツール:uSonarを導入し、徹底的に名寄せ・情報更新処理を行っています。

20180906necnexs-blog1.png

②DO//入力量の確保
実行(DO)で重要視したのは「入力量の確保」です。以下を実践しました。

1)SFA入力情報の「見える化」「意味づけ」
2)営業の入力情報を元にした「的確なフィードバック/サポート」
3)ターゲット企業から得たBANTC情報による「セルフマネジメント/コーチング」
 *BANTCとは・・・B (Budget/予算)、A (Authority/決裁権)、N (Needs/必要性)、T (Timeframe/導入時期)、C (Competitor/競合)
4)タイムリーな入力と反応をKPIとして設定、「評価する仕掛け」
5)営業活動(顧客貢献)「時間確保の阻害要因排除」

20180906necnexs-blog2.png

このうち 1)2)は、eセールスマネージャーの「見込メンテリスト」「タイムライン」等の機能で実践しています。
3)4)5)は、eセールスマネージャーの運用に合わせて活動/社内ルールを都度決定。継続的に最適化へ取り組んでいます。

4. eセールスマネージャー フル活用による成果

上記の取組を通じて、SFA活用が確実に定着化。次の成果が上がりました。

・活動5日以内のeセールスマネージャー入力数・・・前年比7,900件増加
・活動3日以内のeセールスマネージャー入力率・・・82%

5. まとめ

NECネクサソリューションズ社がeセールスマネージャーでの運用一元化を決定し、活用が定着化した理由。
それは、「コーチングとマネジメントに必要な情報が入力しやすい」「簡便に見える化できる」という点です。




第二部 実際に利用されたソリューションのご紹介
NECネクサソリューションズ株式会社 久保田 正雪 氏

DSC06561.jpg

第二部では、「営業現場の見える化」について具体的な取組方法を紹介しました。

NECネクサソリューションズ社では、訪問すべき企業を、「LWP」という指標を用いて組織的に決めています。

●LWPとは
L:List 顧客リスト
W:What 行動内容
P:Pace 頻度

指標設定の目的は「行くべきところに行き、やるべきことをやる」、この徹底です。
言い換えると、「営業が知らず知らずのうちに、行き易い顧客ばかりを訪問してしまう事を防ぐ」となります。

20180906necnexs-blog3.png

ターゲット各社のLWP設定にあたっては、まず、次のような基準を設けてあらかじめランク分けを行っています。

【L・Pの設定例】
ランクA=毎週訪問する
・過去3年で売上○○万円以上 または 伸び率○○%以上
 かつ
・顧客の売上が●●万円以上

ランクB=毎月訪問する
・過去3年で売上△△万円以上□□万円以下
 かつ
・顧客の売上が●●万円未満

ランクC=2ヶ月に一度訪問する
・過去3年で売上△△万円以下
 かつ
・顧客の売上が●●万円以上

ランクD=訪問しない
・過去3年で売上△△万円以下
 かつ
・顧客の売上が●●万円未満

こうしたルールを決めておけば、あとはeセールスマネージャーで運用に乗せるだけです。

例えば、「ルールエンジン」機能を用いて、ランク別リストを自動的に抽出・ピックアップ。
「訪問予実管理」機能を用いて、訪問スケジュールが立っているか/計画通りに訪問しているかを抜け漏れなく管理、といった運用を簡単に実現できます。

20180906necnexs-blog4.png

ここへ、コアプロセスマップから策定したW(行動内容)を掛けあわせる事で、効率的かつ効果的な営業活動が可能となる訳です。

eセールスマネージャーは、フル活用できれば「成果につながる新営業支援システム」となります。
そのポイントは、全社レベルで活用・行動していく事。

NECネクサソリューションズ社では、各社様のプロセス整理、eセールスマネージャー定着支援など幅広いサポートを行っています。
ご興味があれば是非お問い合わせください。

NECネクサソリューションズ社のホームページはこちら




第三部 SFA導入後の次なる成長戦略の実現。
    成果を上げるためのデータの持ち方とは?

株式会社ランドスケイプ 樋代 周平

DSC06567.jpg

ランドスケイプからは、CDI(Customer Data Integration)と呼ばれている「顧客データ一元化」について説明しました。

1. 課題:SFA導入、成功させたいが・・・。

SFA運用を成功させるには、「顧客を起点に情報を集約し、部門を問わず詳しい顧客情報を把握できる仕組み」にかかっています。

当社では、SFA関連のセミナーを随時開催中です。
これまでのセミナーで挙がった、参加者の課題、講演側のテーマを一部抜粋しましたので紹介いたします。

【参加者の悩み】
・入力時にフォーマットが統一されていない(SFA内にゴミがたまる)
・商談の進捗・顧客へのアプローチ状況を速やかに把握し、組織の枠を超えた情報共有を進めたい
・社内にある複数のツールに眠っている情報を有効活用したい(アカウント対象との接点を見つけたい)

【講演者が取り上げたテーマ】
・バラバラに管理されたデータ
・リスト作成時間の業務過多
・入力・記録の不備
・SFAの使用が根付かない
・企業情報のメンテナンス
・部署ごとの散在したデータ

もし御社でも思い当たる内容があれば、早急に対応・対策されることをお勧めします。

ただその前に、なぜ上記のような課題が生まれるのか?もう少し深堀してみると、次のキーワードが見えてきます。
「SFA以外に情報が分散している」

現在殆どの企業様で、SFA以外のシステム・ツールがおありかと思います。
マーケティングオートメーション(MA)、名刺管理ツール、販売管理等の独自システム、等々。

ここ最近では、複数システム・ツールのCDI=顧客データ一元化に取り組まれる企業様が非常に多くなってきています。
実際、当社にお寄せ頂くCDIのご相談は、2016年と比較して「2.55倍」に増加中です。

2. 原因:失敗した企業の70%が回答したものとは?

自社ツールへデータが入ってくるパターンには、どのようなものがありますか?
営業マンの名刺交換データ、エクセルで作った営業用リスト、お問い合わせフォームへの登録情報。他にも色々あるかと思います。

データの入り口がまちまち。
その事が引き起こすのが、「データが統合出来ない」という状態です。

20180906ls-blog1.png

2001年の大手調査機関によるレポートでも、
「CRM導入の70%が失敗している。その原因はCDIが出来ていなかった事だ」と報告されています。

ただ、20年近くも昔から言われ続けているのに、なぜCDIが困難なのでしょうか。
それは、データ整備が必要なのはSFA内部だけではないからです。

CDIが困難な理由は、2点。
①ツール「内」でデータ整備が必要
②ツール「間」でデータ整備が必要

多くの企業情報が、統廃合、社名変更、移転などで日夜変わっています。
その中、自前のリソースで①②をいつまでも維持できるでしょうか?
データ整備は、アウトソースすることで収益は上がる。これがポイントです。

3. 対策どのように実現するか

ランドスケイプでは、820万拠点を有する国内法人マスタ「LBC」を用いたソリューションを展開しています。
以下の独自ノウハウを通じて、各社様にデータ整備・統合の自動化へお役立て頂いています。

●LBCが持つ独自ノウハウ
①過去情報マスタ
 旧情報でSFAにデータが登録されても、最新情報に自動変換
②企業名ナレッジマスタ
 略称/揺らぎ文字でデータが登録されても、正式社名に自動変換
③グループ/階層関係を把握できる共通コード
 本社と事業所、親会社と子会社 などの系列関係を共通コードで把握

●uSonarとは
LBCを搭載したクラウドツールが「uSonar」です。
uSonarを用いると、SFA内部のデータへ①②③を連携する事が可能となります。
SFAを最大限有効活用する下地を整え、維持する事ができるようになる訳です。

20180906ls-blog2.png

LBC、uSonarのコンセプトは「成果の上がるSFAを自動的に作り上げる」です。

国内で広く叫ばれている「働き方改革」を実現する手段としても、多くのユーザー企業様から以下のポイントを評価頂いています。
・データ整備負担がなくなった
・データ反映のタイムラグがなくなった
・ターゲット選定が楽になった

ランドスケイプでは、各種データ整備/活用の支援を行っております。
ご関心・ご用命の際は、以下ホームページやお問い合わせよりご連絡ください。



820万件の事業所情報データベース「LBC」
顧客管理マスタツール「uSonar」
インサイドセールスとは? SFAとマーケティングオートメーションを活用してできることとは?

ランドスケイプへのお問い合わせ、またご相談は、お気軽に下記へご連絡ください。
メールフォームからのお問い合わせ

★資料請求は下記へお問い合わせください。
 セミナー事務局 (担当:松崎、奥泉、藤原、松岡)
 seminar@landscape.co.jp

メールマガジン配信中

この記事は役に立ちましたか?
ランドスケイプはデータベースマーケティングに長年携わったノウハウがあり、
データベースマーケティングについて学びたい方、また活用したい方に向けた情報をメルマガで発信しています。ご興味のある方はぜひ下記リンクからメールマガジン配信に登録してみてください。

資料請求 / お問い合わせ

使用しているSFA、MAの顧客データとの連携は?
気になることはぜひお問い合わせください。

お急ぎの方、電話にて問い合わせをしたいお客様は 03-5388-7000 受付時間 9:30~18:30(土日祝休)

RSSフィード登録

新着情報をリアルタイムにお届け。以下URLをコピーし登録してください。

登録すると最新情報をリアルタイムでお知らせ